ECの鉄板施策 カート放棄メール 8つのポイント

ECサイトの鉄板施策とされるカート放棄商品のリマインドメールは、海外では、カート放棄メールのコンバージョン率は、20%～30%にも及ぶという事例もあるぐらい、効果的な施策です。 しかし、国内ECサイトの一部において、カート放棄メールを送っているサイトは僅か7%前後であるという調査もあり、思ったより導入しているECサイトは少ないようです。

今回は、今後カート放棄メールの施策を実施する際に抑えておくべきポイントやノウハウをご紹介します。

また当社が提供しているメール配信システム「CuenoteFC」では、カート放置メールを送る機能もあります。ぜひご検討ください。

カート放棄された商品を明記する

カート放置メールの基本ですが、実際にカート放棄された商品をメールに明記しましょう。カート放置の原因の１つとして、急な予定が入るなどにより、お客様はカートに商品を入れたまま離脱してしまうというケースがあります。そのまま忘れられてしまうと機会損失につながってしまいます。

そのため、メールのコンテンツには、商品とともに、すぐに商品詳細やカートにアクセスできるようなボタンやリンクを必ずセットで入れてあげましょう。「〇〇商品の購入をお忘れではありませんか？」のような記述を入れるとよいでしょう。

商品画像を見せる

商品名を伝えただけで、カートに入れた商品を思い出してくれる方は多くはないと思います。そのため、商品については、ビジュアルで見せてあげる方が効果は上がるはずです。できるだけHTMLメールで商品画像を見せてあげましょう。

また、カートに残っている商品の数にも気を付けましょう。残しっぱなしの商品が1個の人もいれば、3個の人もいるのです。案内する商品点数は人それぞれ異なりますので、メール文面は、商品数の変動に対応したHTMLメールが送れるメール配信システムと組み合わせて、利用するのが良いでしょう。

在庫のない商品は案内しない

もし、カート放棄メールを受取り、商品を購入しようと思ったタイミングで、在庫がなかったら、あなたはどう思うでしょうか？ せっかく、購入しようと思ったのに購入できないことほど、残念なことはないですよね？

そのため、案内する商品は在庫があるもののみ案内できると最適です。
在庫はリアルタイムで変動しますので、タイミングによっては上記が起きることは避けられませんが、メールを送るタイミングで明らかに在庫がないものがあったら、案内する対象からできるだけ、除外しましょう。

パーソナライズ化する

メールを受け取った方が、一般的な販売促進メールではなく、自分に対する個別のオファーが届いたと感じてもらえるように、個人名を入れたり、ポイント情報を入れたり、できるだけパーソナライズ化してあげてください。

タイトルは顧客にとって「良いオファー」として伝えよう

お客様にとって良いと思われるオファーであっても、売り手の下心が見えた瞬間に拒絶反応が出てしまうことがあります。特に日本ではこういったことに敏感と言われていますので、押し売り的な文言は利用せず、お客様にとって "良いオファー" と感じてもらえるようなタイトルや文面を使いましょう。

タイトルや文面の例

• カートに商品が残っているようです。購入するのにお困りのことはありませんか？
• カートの商品は、あと30日間は残しておけます

ただし、セールの時期や商品の性質上、すぐに売り切れてしまうような商品の場合は、ストレートなタイトルの方が伝わるケースもあります。

タイトルや文面の例

• 商品のセール期間はあと5日です
• カートの商品が売り切れる前に手続きを！

カート放棄メールを送るタイミングは早いほどいい

海外ではカートに放置してから、時間がたつほど、効果が下がっていくというデータもありますので、早いタイミング（商品を放棄してから1日後など）で、カート放棄メールを送ると良いでしょう。 ただ、扱う商品にもよりますが、あまりリアルタイムに近いタイミングで送ると気味悪がられることもありますので、気を付けてください。

シナリオを立てよう

せっかくのカート放棄メールもお客様のタイミングによっては、"まだ、購入を検討している"、"購入するまで購買意欲が高まってない"など、スルーされてしまうこともあります。

そのため、お客様にとって、しつこくないと感じられる範囲で、シナリオ立てたメールを送ることで、お客様へのオファーを変えて、送ってみてください。

・1通目のメール：カート放置から1日経過後
「カートに商品が残っているようです。購入するのにお困りのことはありませんか？」

・2通目のメール：カート放置から3日経過後
「カートの商品は、あと30日間は残しておけます」

安易なクーポン発行は危険

売上げ機会損失をリカバリーすることにだけ、執着しすぎて、"5%OFF"などのクーポンを安易に送ることは避けましょう。何度か、カート放棄メールを受け取った場合、「このサイトは、カートに入れっぱなしにしておくと、後でクーポンが必ず届く」と学習してしまうからです。

過去のブログでもご紹介しているように、カート放棄された商品のリマインドを行うためのカート放棄メールは、売上機会損失の対策として、確実に効果が上がる有効な施策です。 しかし、リマインドを行う時の配慮に欠けてしまうとユーザーの満足度を損ねてしまうこともあります。

これから、カート放棄メールを始める方は、是非参考としていただければと思います。