ステップメールを成功させるシナリオ作り

企業向けメール配信システムは、あらかじめ設定しておいたメール文章を設定したスケジュールに沿って自動で送ることができます。このことを日本語では、"ステップメール"や"フォロアップメール"といいますが、英語だとトリガーメール（Triggerd Emails）とか、スケジュールメール（Scheduled Emails）などといわれます。

ステップメールは、顧客の誕生日や購買や会員登録日を起点として、ウェルカムメールや複数のシナリオメールをおくることができ、コミュニケーションの形成や顧客維持に一役買うとても便利な方法です。

自動メールの種類は大きく分けて"日時ベース"か"アクションベース"かの2種類に分けられます。この自動メールは指定した日時の1回限り送ることもできますし、スケジュールを設定して複数回のメールを送ることもできます。

自動メールの特長は、以下のような点があげられます。

• ・一人ひとりの情報にあわせたメールを送れる
• ・アクションに応じたOne to Oneメールを送れる
• ・顧客とのメール接点を増やせる
• ・リレーション維持・顧客育成ができる

今日は、顧客のニーズをくみ取り、どのように自動メールを送るとよいか、各シーンに合わせたシナリオ作りの例をご紹介します。

■ウェルカムメール

メール購読申込みやウェブサービスへ会員登録した際には、即座にウェルカムメールを送りましょう。

会員登録があった際のウェルカムメールでは、「会員になるとこんなにお得」といったように会員になると何ができるのか、もしくはどのようなベネフィットがあるのか、改めてメールで知らせることができます。

また、「先月一番読まれた人気の記事」や「今月の人気商品ランキング」など、ランキング情報を送って、該当するウェブページへアクセスを促すこともできます。

■誕生日メール

"日時ベース"の自動メールの例ですが、顧客の生年月日情報を取得していれば、自動でバースデーメールを送ることができます。

しかし、誕生日の当日にバースデーメールを送るだけでは唐突な気がしますね。プロモーションを始めるのは、以下のシナリオに沿って、何日か前から始めると効果が期待できます。

シナリオパターンA

• 1. 誕生日の30日前：『もうすぐお誕生日の方！全商品○○%OFF』
• 2. 誕生日10日前：『お誕生日特典はあと10日で終了』
• 3. 誕生日当日：『お誕生日おめでとうございます！』

シナリオパターンB

• 1. 誕生月の前月1日：『来月お誕生日の方にお得な告知です』
• 2. 誕生日当日：『お誕生日おめでとうございます！来月末まで○○%OFF』
• 3. 誕生日の翌月23日：『お誕生日特典はもうすぐ終了です』

シナリオパターンAは、誕生日を起点として前後○日間のキャンペーンを実施する場合の例です。シナリオパターンBは、プロモーションの実施期間を月初月末で区切る場合の例となります。

このように自動メールは、絞込みの機能と併用して設定します。お使いのメール配信システムがAND/OR条件を混在した絞込みに対応していると、柔軟な設定が可能になります。

■関係維持・顧客育成メール

例えば、お試し・無料モニター（体験）を応募された顧客は、その製品に対して興味を持っているものの、購入に至るまでには長い道のりがあります。購入者の口コミや製品理解のための情報を提供しましょう。

"タダでもらえるから"といった理由でお試し・無料モニターに応募された方も少なからずいると思われます。そういった方たちも実際に製品を使っていただいた貴重なユーザーですので、製品に関する感想をアンケートを収集して、製品の見直しや改善に役立てることもできます。

シナリオパターンC

• 1. 申し込み10日後：『送料無料！レビュー書き込みでさらに○％OFF』
• 2. 申し込み21日後：『○万人に選ばれる理由！品質重視の開発ストーリ』
• 3. 申込み30日後：『アンケートに答えて○○ポイントGET』

■サンクスメール

顧客の定着にむけて一番難しいところは、リピート購入（2回目以降の購入）だと言われます。初回購入の機会を逃さず、次の購入を目標としたシナリオを考えましょう。

まず、初回購入いただいた顧客に対しては、お礼の気持ちを伝えるようにして、何かしら特典を付与したサンクスメールを送ってリピート化を促進しましょう。

シナリオパターンD

• 1. 購入5日後：『初回購入の方！次回送料無料』
• 2. 購入翌月の1日：『今月も引き続き！送料無料』
• 3. 購入翌月の25日：『初回購入特典はもうすぐ終了』

顧客とのコミュニケーションは、顧客ニーズが変ったり、期待していた内容のメールがなかなか届かなかったりして、メール反応率はリストが古くなるとともに下がっていくことがあります。

自動メールをうまく活用すると、メールを送るきっかけを逃さず、ニーズに応じたメールを最適なタイミングで送ることができ、顧客とのコミュニケーション形成し、顧客を維持に役立てられます。まずは、顧客視点で再購入からリピート化に至るシナリオを考え、メールマーケティング戦略の幅を広げてみてください。

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