ホットリードとは？獲得を増やす方法と見極めのポイント

BtoBビジネスや高額なサービスを扱っているBtoCビジネスにおいては、顧客が即決するというケースは少なく、商談など検討期間を経て受注に繋がります。

その際に、すべての見込み顧客に対して均等に接していると時間が足りなくなります。そこで、効率化を行うためにもホットリードを増やす・ホットリードを見極めて対応することが重要です。

今回は、そもそもホットリードとは何なのか、そして増やす方法や見極めるポイントを解説していきます。

ホットリードとは？

ホットリードとはリード（見込み顧客）のうち、特に購入・利用意欲が高い（熱い）顧客を指します。主にBtoBビジネスなど商談を経て受注に繋がるビジネスモデルにおいて活用される用語です。また反対に購入・利用意欲の低い（冷めている）リードを「コールドリード」と呼びます。

マーケティングが軌道に乗りリードが毎月多数発生するという場合には、リード対応を行うインサイドセールスや営業では、問い合わせ1件ごとに丁寧に対応することが難しくなり、対応しきれなくなる可能性があります。リードの質（導入意欲の度合い）を見て、ホットリードに対して効率的にアプローチすることが求められます。

ホットリードの基準は企業により異なる

ホットリードの定義「購入・利用意欲が高いリード」となる基準は、明確なものはありません。例えばセミナーやイベントに何度も参加頂く方とする場合や、無料トライアル希望の方、サイト上でさまざま閲覧している方などが考えられます。事業ごとにケースを挙げるとしたら以下のようになります。

またホットリードの定義を「自社が絶対に取りたい熱いリード」とし、エンタープライズ企業などの問い合わせをホットリードとする場合もあります。

ホットリード以外のリード。ウォームリードとコールドリードとは

ホットリードは、そもそもリードを区別するための呼び名の１つです。他には「ウォームリード」と「コールドリード」があります。

	ホットリード	ウォームリード	コールドリード
定義	購買意欲が高く、即行動可能な見込み客	関心はあるが情報収集中の見込み客	関心薄く、接点が少ない潜在顧客
関心度	極めて高い	中程度	低い
購買意欲	具体的な導入検討段階	情報収集段階	潜在的なニーズのみ
行動履歴	デモ依頼、見積依頼など具体的なアクション	セミナー参加、資料DLなど情報収集アクション	特定行動なし、または稀少
アプローチ戦略	個別商談、即決推進	ナーチャリング、情報提供	認知向上、新規開拓
営業フェーズ	最終段階	中間段階	初期段階

ウォームリードとは？

ウォームリードとは、ホットリードほど購入・利用意欲は高くないものの、興味関心のある見込み顧客のことを指します。ホットリードの定義を無料トライアル希望の顧客とするならば、ウォームリードは情報収集で資料請求したリードなどが該当します。

ウォームリードも定義次第にはなりますが、インサイドセールスや営業では対応の漏れがないようにしたいリードです。また商談にならなかった際にも、メルマガなどナーチャリングを実施し、ホットリードに変わる兆しがあった際には、いち早く対応することが求められます。

コールドリードとは？

コールドリードは、ホットリードの反対で、購入・利用意欲は低いリードです。全体的なリード数が多い際に、インサイドセールスや営業は優先度を下げて対応すべきリードです。代わりに、ナーチャリングを丁寧に行い、ウォームリード・ホットリード化を目指していく必要があります。

例えば、サービス内容とは少し異なるホワイトペーパーやセミナーの参加者などが該当します。架電して商談打診する際にも深追いはせず、次のセミナーなどの案内や情報交換などに留めるのが良い場合もあります。

ホットリードを増やすには２パターンある。

ホットリードを増やすには、主に２パターンあります。

ホットリードを狙って獲得する

ホットリードを狙って獲得することは、恐らく説明不要でしょう。Webマーケティングを行うことや、広告掲載やアウトバウンド型の営業で獲得していく方法などがあります。ただ、ホットリードを増やすという観点では以下を意識すると良いでしょう。

ホットリードの顧客層が抱える課題を明確にする

ホットリードとなる顧客はどのような状況・課題・悩みがあるかを表にしてまとめます。 例えば、SEO対策のコンサルティングだと以下のようなものが考えられるでしょう。

これらの悩みがある人が検索する可能性のあるキーワードや、探す可能性のある媒体などをピックアップして、自社の広告などが表示されるように対策します。また、どのような訴求をすれば、自社に高い興味を示すかも考えて訴求文も考える必要があります。

購買フェーズに応じたコンテンツを設定すること

課題が顕在化したホットリードとなる顧客は、価格や性能・機能をサイト上で比較することが一般的です。実際にホットリードとして問い合わせが発生する時には、既に多くの比較フェーズを追えています。そのため、ネット上で情報を用意しておく必要があります。

あえて問い合わせや無料トライアルを増やすために、情報を隠すということも効果的な施策の１つです。ただ、情報を隠し過ぎて選定から落ちることも防ぐべきです。購買フェーズに応じた適切なコンテンツを漏れなく配置しましょう。

リードをナーチャリングして「ホットリード化」する

ホットリードを狙って獲得することは、競合他社も行っていることや、そもそも母数が少ないなど容易ではありません。そのため、ウォーム・コールドリードの獲得も積極的に行ってナーチャリングを行いましょう。

オウンドメディアを充実させる

ナーチャリングを行うときに、非常に効果が高いのが「オウンドメディア」の充実化です。具体的には「お役立ち情報などのコラム・ブログ」「機能説明」「導入事例」などがあります。

その中でも、SEO対策にもつながるお役立ち情報などのコラム・ブログは、AI時代においても一定の効果があり、対策することで認知拡大にもつながります。

メルマガ配信を行う

一度、セミナー参加や資料問い合わせなど接点があった方に対して直接情報を届けられるのが「メルマガ」です。特にBtoBでは、次のセミナーやホワイトペーパーの案内、ブログなどを通じてお役立ち情報の配信などを行い、受信者の第一想起や関係性の構築を行います。

ウォームリードやコールドリードは、突然課題が顕在化し、ホットリード化するということも多々あります。その際に、関係性が構築されていれば、自社が選ばれる可能性が高まります。

セミナー・ホワイトペーパーを公開する

セミナーやホワイトペーパーといった、製品とは少し離れたお役立ち情報は、まだ課題が顕在化していない層に対しても非常に有効です。例えば、メール配信システムを提供している当社も、セミナーやホワイトペーパーでは製品の説明はほとんどない、メルマガのノウハウや市場調査を踏まえたデータなどを紹介しています。参加して直ぐにサービスを導入したいとはならないものの、長期的に課題が顕在化した際に選ばれる可能性があります。

SNSを運用する

BtoBにおいてもSNS運用は効果的になりつつあります。特にYouTubeにおいては、長尺の動画も一般的となり、ビジネス関連の動画も多々溢れています。TikTokやInstagramなどにおいてもショート動画を通じて、ノウハウなどを提供するケースも増えてきています。

ホットリードの基準（自社の定義）を決める方法は？

結論となる考え方は「過去、受注率・商談率の高いリードの傾向特徴に合致するリード」です。上位20～30％などを対象にすると良いでしょう。例えば、資料請求した直後の人の受注率が高いケースもあれば、資料請求ではなく無料トライアルのほうが、受注率が高いというケースもあるでしょう。

またセミナーに何度も参加する人がホットリードになる場合と、セミナーの参加数と受注率には関係がない可能性があります。
基準を決める際には以下のポイントでデータを集計してみましょう。

ホットリードを見極める方法とポイントとは

リードが数あるうち、どれがホットリードかを見分けるためには、MAツールのスコアリング機能がオススメです。ホットリードの基準に照らし合わせ、該当する行動を起こしたらスコアを付けていきます。

スコアが一定数以上になった場合には、ホットリードとして対応すると良いでしょう。ただし、経過期間も重要です。セミナー参加したタイミングと、サイトを繰り返し見たタイミングが近しい場合には、ホットリードの可能性がありますが、片方は数年以上前という場合には、ホットリードとは言えない可能性があります。

ホットリードの考え方での注意点

ホットリードを定義して戦略的に対応する際に注意すべき点は、ホットリードだけに注力してウォームリードやコールドリードを疎かにしないことです。商談獲得や受注につなげるためには、ナーチャリングも重要ですが、架電をして話をするなど直接的な接点も重要です。

ホットリードの考え方は、リード数が多くインサイドセールスや営業では対応が追い付かず、戦略的に行うときに有効な手段であることを忘れずに対応することをオススメします。

さいごに

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