MAツールとCRMツールの違いは？選ぶべきツールもお悩み別に紹介

見込み顧客の育成や顧客管理に役立つMAツールとCRMツールは、目的や使い方が異なるため、両方を使うことでより効果を発揮します。とはいえ、それぞれの機能について詳しく知らない担当者も多いのではないでしょうか。

今回は、MAツールとCRMツールの役割や機能などの違いを詳しく解説し、両ツールを連携させることで得られる効果と注意点まで紹介します。

CRMツールとMAツールの違い

MAツールとCRMツールは機能や役割が異なるため、どちらを選ぶかは企業の使用目的やニーズによって異なります。

目的・役割の違い

MAツールは主に購買意欲の高いリードを効率的に創出し、営業部門に送客する役割を担います。CRMツールは顧客との接点を可視化・管理し、営業活動の効率化やカスタマーサポートに活かされるため、それぞれのツールの役割や利用されるフェースが異なります。

機能の違い

MAツールとCRMツールの機能には重なる部分もありますが、どのような目的で利用されるかが異なります。

MAツールの主な機能

また、MAツールのほとんどは、外部のCRMツールと連携できます。これは、見込み顧客の情報を営業活動に活かすためにCRMツールとスムーズに連携する必要があるためです。

CRMツールの主な機能

CRMツールはMAツールと異なり顧客情報の管理と営業活動に特化しているため、詳細なウェブ行動分析やリードナーチャリングのための複雑なシナリオ設定など、高度なマーケティングオートメーション機能が含まれていないことも多くあります。

MAツールの特徴とメリット

MAツールの大きな特徴は、見込み顧客の獲得～育成までを一貫して行えることです。イベントなどで獲得した名刺情報やサイトからの問い合わせといった顧客情報だけではなく、ウェブサイト訪問者などの個人が特定できない見込み顧客情報など、潜在顧客の情報まで、幅広い情報を収集することができます。

また、獲得した見込み顧客の行動や属性などの情報から分析を行い、顧客の関心や情報に合わせたメルマガ配信や情報提供によって、見込み顧客との深い接点を持つことが目的とされます。そのため、MAツールには顧客の関心や行動を分析し、スコアリングする機能やアプローチのためのメール配信機能が備わっているものが多い特徴があります。

MAを導入するメリット

MAツールの導入によるメリットは以下の4つが挙げられます。

MAツールは自動化できる工程が増えることにより、業務の効率化や人的ミスの予防になる他、高度な分析によって、機会損失の減少やマーケティング戦略を立てやすくなるといったメリットもあります。

MAツールのメリットについては以下の記事で解説しています。

MAツールでできることを解説！機能一覧とメリット、導入事例も紹介

選び方のポイント

MAツールの中にもそれぞれ特徴があるため、自社の状況や導入の目的に合わせて合うものを選択することが大切です。特に以下の点を意識して選択すると良いでしょう。

CRMツールの特徴とメリット

CRMの大きな特徴としては、既に顧客になった人達に対して、適切なアプローチや分析を支援する点にあります。営業活動において必要な、どの期間にどの製品をどれくらい購入したかを抽出したり分析したりすることができます。また、多くのCRMツールでは、キャンペーンの管理なども行うことができ、顧客の状況に合わせたキャンペーンの出し分けなども可能です。

CRMを導入するメリット

CRMツールの導入による大きなメリットは顧客情報が一元管理できるために部門間での情報共有やデータ活用が容易になる点です。属性や購買履歴だけではなく、問い合わせ履歴や対応履歴などの様々な情報を一元管理できるため、顧客の状況確認や状況に合わせた提案・情報提供がしやすく、顧客満足度を上げることに繋がります。

選び方のポイント

CRMツールを選ぶ際は以下のポイントを意識して選ぶことをオススメします。

MAツールは大多数がクラウド型のサービスであるのに対して、CRMツールはクラウド型のサービスとオンプレミス型のサービスの2種類があります。

自社のセキュリティ要件や予算感、運用体制に合わせて適切なものを選択する必要があります。

MAツールとCRMツールの連携で効果を最大化！

MAツールとCRMツールは、それぞれ単独で利用することもありますが、連携させることでより大きな成果を得られます。大きなメリットとしては、顧客情報を一元管理できる点にあります。例えば、ＭＡツールで獲得した見込み顧客のデータがCRMツールに引き継がれると、営業担当者はそのデータを基によりパーソナライズされた提案ができるようになります。

両方のツールを連携させると見込み顧客のスコアリングも可能となり、購買意欲の高い顧客に優先的にアプローチすることで、効率的な営業活動が期待できます。

MAツールとCRMツールを連携する際の注意点

MAツールとCRMツールの連携は非常に便利ではありますが、注意点も存在します。

連携の際は以下の点に注意して導入・運用を行うことが大切です。

それぞれのツールの互換性を確認する

MAツールとCRMツールを連携させる際に最初に注意するべきポイントは、それぞれのツールに互換性があるか確認することです。特に、既にどちらかのツールを導入している場合は、既存のツールと互換性があるかの確認を忘れないようにしましょう。

互換性がない場合、データの連携がうまくいかず、問題が生じたり手間がかかったりする可能性があります。データ形式や項目が一致しないと、情報の欠落や誤ったデータの反映が起こるリスクがあるため、事前にツール間の連携方法やデータマッピングを確認しておきましょう。

正確なデータ連携や管理ができているか確認する

ツールを連携では、正確にデータが連携できていなければ活用ができません。例えば、MAツールでスコアリングしたデータをCRMツールへ正確に引き継ぐ必要があります。スコアリングとは、MAツールを使って見込み顧客の行動や属性に応じて点数をつけ、見込み度合や購買意欲を評価することです。このデータを正しく引き継ぐことで効率的に見込み顧客と接触し、営業活動を行うことができます。

しかし、両方のツールの設定や操作に関する知識が不足していると、データが正しく引き継がれないことがあります。連携を行う際は正しい知識を身に着けることが重要です。

データクレンジングを行う必要がある

データクレンジングとは、不完全・不正確なデータや重複したデータを修正、削除することを指します。連携によって異なるシステムのデータが混在することになるため、定期的に重複しているデータや誤った情報を取り除く必要があります。そのため、ツールに「データクレンジング機能」が備わっているか、ない場合はどのように対応できるかを確認することが大切です。

まとめ

MAツールとCRMツールは、それぞれ異なる役割と機能を持つ重要なビジネスツールです。MAツールは主に潜在顧客の獲得から見込み顧客の育成に貢献し、CRM ツールは既存顧客との関係性強化とLTV向上を目指します。これら二つのツールを単独で利用することも可能ですが、連携させることで顧客情報を一貫して管理しデータ連携することで、最大の効果を発揮します。

ただし、豊富な機能を兼ね備えているツールのため、扱いには一定の知識が必要になります。そのため、まずはシンプルなツールから導入し、使い方に慣れるのも1つの手です。特にメールマーケティングに課題がある場合は、MAツールよりも比較的安価に導入できるメール配信システムの導入もおすすめです。自社のニーズや状況に合わせて最適なシステムの選定を検討してみてください。