MAツールとCRMツールの違いは？選ぶべきツールもお悩み別に紹介

見込み顧客の育成や顧客管理に役立つMAツールとCRMツールは、目的や使い方が異なるため、両方を使うことでより効果を発揮します。とはいえ、それぞれの機能について詳しく知らない担当者も多いのではないでしょうか。

今回は、MAツールとCRMツールの役割や機能などの違いを詳しく解説し、MAツールを導入するべきタイミングについて紹介します。

MAツールとCRMツールの違い

MAツールとCRMツールの機能や使用する目的には違いがあり、どちらを選ぶかは企業のニーズによって異なります。
まずは、MAツールとCRMツールの違いについて詳しく解説します。

目的・役割の違い

MAツールは、新規顧客の獲得から見込み顧客の育成までのマーケティング活動を自動化することを目的に導入されます。主に見込み顧客を対象に、興味関心に応じたメール配信やキャンペーンの実施、ウェブサイトの行動データを活用したフォローアップなどを行います。

一方CRMツールは、すでに商品やサービスを購入した顧客との関係を良好に保つことを目的に導入されます。営業担当者が把握している顧客の購入履歴やアプローチ履歴、要望や苦情などの情報を一元管理し、継続的な顧客関係を維持できます。

機能の違い

MAツールとCRMツールの機能には重なる部分もありますが、基本的な役割は異なります。

MAツールの主な機能

• メール配信機能
• LP・フォーム作成機能
• アクセス分析・レポート機能
• 企業ログ分析機能

CRMツールの主な機能

• 顧客情報の一元管理・検索機能
• 分析・レポート機能
• ファイル共有機能
• メール配信機能

MAツールのほとんどは、外部のCRMツールと連携できます。これは、見込み顧客の情報を営業活動に活かすために、CRMツールとスムーズに連携する必要があるからです。

一方、CRMツールは顧客情報の管理や営業活動に特化しているため、MAの機能が含まれていないことも多くあります。

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導入費用の違い

MAツールの導入には、初期費用と月額費用がかかるのが一般的です。初期費用は200万～500万円、月額費用は数十万円程度が相場です。

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CRMツールにはクラウド型とオンプレミス型があり、費用相場が異なります。クラウド型は初期費用が安く、場合によっては無料で導入でき、月額費用は1ユーザーあたり数千円から数万円程度です。オンプレミス型の場合、初期費用は50万～200万円ほどかかり、ランニングコストとしてライセンス費用が別途発生します。

MAツールを導入するタイミングは？

MAツールは通常、CRMツールの導入後に「リードナーチャリング」の必要性が出てきたタイミングで導入されます。リードナーチャリングとは、見込み顧客に対して定期的な情報提供やフォローを行い、購買意欲を高めるプロセスのことです。

CRMツールを使って既存顧客との関係を深めるだけでなく、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成が必要だと感じたのであれば、MAツールを導入するタイミングといえます。

現在、CRMを導入しているものの、集客に課題を感じている場合はMAツールの導入を検討するタイミングかもしれません。
なお、MAツールを導入する主な効果・メリットは次の通りです。

1.潜在顧客の獲得

MAツールは、ウェブサイト訪問者や資料請求者、まだ商品やサービスを購入していない潜在顧客の情報を自動的に収集します。これにより、新規顧客を増やすためのデータを得られます。

2.潜在顧客の育成

MAツールを活用すると、収集した見込み顧客に対して、個別に最適化されたメールやコンテンツを送って、段階的に購買意欲を高めることが可能です。商品に興味を示した訪問者に対して定期的に情報を提供し、関心を維持しつつ育成します。

3.潜在顧客の選別

MAツールは、顧客の行動データを分析し、どの顧客がより購買意欲が高いかを見極めます。顧客を選別することで営業リソースを最適化し、優先順位の高い見込み顧客に集中することができます。

MAツールとCRMツールは連携でより効果を発揮する！

MAツールとCRMツールは、それぞれ単独で使用することもありますが、連携させることでより大きな成果を得られます。施策がうまくいけば、見込み顧客がスムーズに既存顧客に変わります。

具体的なメリットと、連携させる際の注意点について解説します。

MAツールとCRMツールを連携させるメリット

MAツールとCRMツールを連携させるメリットとして、顧客情報を一元管理できる点があげられます。例えば、MAツールで獲得した見込み顧客のデータがCRMツールに引き継がれると、営業担当者はそのデータを基によりパーソナライズされた提案ができるようになります。

両方のツールを連携させると見込み顧客のスコアリングも可能となり、購買意欲の高い顧客に優先的にアプローチすることで、効率的な営業活動が期待できます。リードナーチャリングと営業活動の両方がスムーズに進行し、成約率の向上にもつながります。

MAツールとCRMツールを連携させる際の課題・注意点

MAツールとCRMツールを連携する際にはいくつかの課題もあります。まず、データクレンジングが必要です。データクレンジングとは不完全、不正確なデータ、重複したデータを修正、削除することです。連携によって異なるシステムのデータが混在するため、重複や誤った情報を取り除く必要があるということです。

また、MAツールで「スコアリング」したデータをCRMツールへ正確に引き継ぐ必要があります。スコアリングとは、MAツールを使って見込み顧客の行動や属性に応じて点数を付け、見込み度合いや購買意欲を評価することです。このデータを正しく引き継ぐことで、営業チームが効率的に見込み顧客と接触し、営業活動を行うことができます。

しかし、両方のツールの設定や操作に関する知識が不足していると、データが正しく引き継がれないことがあります。連携する際は、事前に正しい知識を身に付けることが重要です。

データの引き継ぎに関しては、MAツールとCRMツールの互換性も確認しておく必要があります。互換性がない場合、データの連携がスムーズにいかず、問題が生じる可能性があります。特に、データの形式や項目が一致しないと、情報の欠落や誤ったデータの反映が起こるリスクがあるため、事前にツール間の連携方法やデータマッピングを確認しておくことが重要です。

さいごに｜MAツールの導入前に検討したいこと

MAツールやCRMツールは豊富な機能を持つ一方で、扱いに一定の知識が必要です。また、導入や運用にかかるコストが高くなることが一般です。そのため、担当者の知識が不十分であったりシステムの操作に慣れていなかったりすると、期待するほどの投資対効果が得られないことがあります。

そこで、まずはシンプルなツールから導入し、徐々に使い方に慣れるのもひとつの手です。特に、メールマーケティングに課題がある企業の場合は、まずはメール配信システムの導入を検討するのも良いでしょう。メール配信システムを使うことで、費用を抑えながら効果的なメールマーケティングの基礎を学べます。また、比較的シンプルで操作しやすいツールなので、担当者に関わらず簡単に使い始めることが可能です。

メール配信システムの具体的な機能やMAツールとの違いは、こちらの記事をご覧ください。

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