シナリオメールとは？計画的な配信で営業課題を解決する方法！

シナリオメールは、メルマガなどメールマーケティングの手法・施策の効果を高めることにつながる重要な施策です。BtoB/BtoCに限らず多くの業種・業態にて有効な手法ですが、活用していない企業も多いのではないでしょうか？

今回はシナリオメールについてメリットなどを踏まえて紹介します。

また当社が提供しているメール配信システム「CuenoteFC」では、標準機能としてシナリオメールを利用できます。ぜひご活用ください。

シナリオメールとは？

シナリオメールとは、主にメールの開封の有無・URLのクリックの有無など、メールの閲覧状況に応じて、事前に用意したメールを自動で配信する、メールマーケティング手法の一つです。

Webサイトの閲覧状況・購買の有無によって自動配信することは、リターゲティングメールやトリガーメールと呼ばれるケースが一般的ですが、シナリオに沿ってメールを送ることからシナリオメールの仲間です。

具体的な活用シーンは、「ある商品を紹介したメルマガを開封した人には、限定クーポン配布のメールを送ることで購買につなげる」。また「一度購入した人に、次回利用クーポンの配布などを行うことで、再購入につなげる」などです。

シナリオメールは主にBtoBマーケティングで使われるMA（マーケティングオートメーション）ツールの専売特許のような機能でしたが、昨今では安価に利用できるメール配信システムでも備わってきています。

ステップメールとの違いは？

実はシナリオメールと似たメールマーケティング手法に「ステップメール」というものがあります。大きな違いは、既定路線のステップでメールを送るか、１人１人の状況に応じて出し分けるかの違いです。

ステップメールは商品の購入した日や資料請求した日など、ある時点から起算した時間や経過日に基づいて、定期的な配信を行うメールです。購入など最初の行動起点はあるものの、その後に送るメールの閲覧状況は関係なく送ります。

例えば、会員登録・購入後のサンクスメール、誕生月のクーポンメールなど、フォローアップを目的としたメールを自動配信することで、顧客満足度の向上・潜在顧客から見込み顧客への引き上げ効果が期待できます。

一方、シナリオメールは開封やクリックなど、登録ユーザーの具体的な行動によって次のメールの送付有無や内容が変わります。そのためシナリオメールは、よりユーザー個別の状況に沿った具体的なアプローチを取れるといった違いがあります。

ステップメールの使い分けはどうすればいい？

シナリオメールの弱点は、定量的な改善がし辛いという点があります。シナリオに基づいた行動をとった１部のユーザーに送られないため、母数が少なくデータが溜まりづらい傾向にあります。そのため、ABテストや数値を元にした改善に時間がかかります。

そこで、多くの人が通る購買・資料請求・登録では、ステップメールにすることで、いつ・どういうメールが効果的か検証し、改善することができます。

シナリオメールの３つのメリットについて

１人１人に合わせるため、高い効果を得やすい

メルマガなどメールマーケティングは、メールの性質上、相手の状況に関わらず多数に送るため、興味のない内容のメールを受け取ってしまう人も発生してしまいます。
シナリオメールは、その中でも相手のメールに対する状況は把握できているため、一人一人のタイミングや状況にあったメールを送りやすい手法です。

他のメールマーケティング施策の効果を上げられる

シナリオメールは開封しなかった人に対してタイトルを変えて送ることや、クリックしなかった人にキャンペーンなど行動を後押しするメールを送るなど、何らかの障壁により行動を起こさなかった人に対してアプローチができます。

そのため、メルマガを始めとしたさまざまなメールマーケティング手法の効果を押し上げることができます。

確度の高い顧客に自動でアプローチできる

メールマーケティングで大事なことは顧客のニーズが高まった時に、その企業を想起してもらうためのメールが近くにあることです。

メール内リンクをクリックした人は、そもそも開封しなかった人と比べて、温度感は高いと言えるでしょう。そしてクリックした人に送るシナリオメールにも反応した場合には、さらに購入確度の高い状態かもしれません。

確度の高い顧客に自動でメールを送ることで、タイミングを逃さないように工夫ができます。

シナリオメールを実行する際の手順

今行っているメールマーケティング手法をまとめ、課題を出す

極論メールからの購入が100%であればシナリオメールを送る必要は、少ないといえます。シナリオメールは、開封したけど購入しない人に、クーポンを送るなど、購買行動までの流れにおいてネックとなる部分を解消する役割があります。

そこで、今行っているメールマーケティングにて、開封が低い・クリック率が低い。サイトには訪れるものの購買されないなど、課題を抽出しましょう。

課題となっている背景を分析し、仮説を立てる

例えば、ある商品を紹介したメルマガで、開封したもののクリックしない人が多いという場合、何がネックになっているのでしょうか。
料金が障壁になっている場合には、クーポンメールが効果的かもしれません。商品の魅力訴求が弱かったかもしれません。商品のオススメの使い方や、効果・開発背景などのメールを送ってより理解度を上げ購入に結び付けるのもよいかもしれません。

あまり細かく分析しすぎると、とても時間がかかり費用対効果が見合わなくなる可能性があります。一定程度の仮説に基づいて一度配信し、クリック率・購入率などのデータを踏まえて再度検討して改善していくとよいでしょう。

送り過ぎがないか確認する

メルマガ・ステップメールなど、さまざまなメールマーケティングの手法を行っている場合、シナリオメールの設定も行うと、人によっては1日何通も届いてしまうという可能性があります。

全体の流れをみて、送り過ぎにならないか確認しましょう。また送り過ぎ防止機能があるメール配信システムもあります。

シナリオメールの効果的な使い方

新商品などで興味のある人を抽出するためのシナリオメール

例えば、新商品を紹介するメールに対して、開封した人により関連したメールを送り、さらに開封した人に詳細メールを送るなどの方法があります。

最後まで反応をした人は強い興味関心を持っている可能性があることが考えられます。新商品を多くの人に訴求しつつ、興味関心の高い人に絞ってアプローチが可能になるため、効率的になります。

より届けたいときのメルマガ配信時のシナリオメール

メルマガの開封率はおおよそ20%が平均で、大半の人が開封しない状態です。開封しない理由はいくつか考えられますが、メール件名に課題があった可能性があります。そのため、開封しなかった人にはメールの内容は変えず、件名を変えて再送するという方法があります。

弊社が実際に送信したところ、件名だけを変更した2回目のメールは、1回目のメールと比べて開封率が3分の1に低下しました。しかし、クリック率は1回目のメールの2倍になりました。これら2つのメールの結果を合算すると、通常のメルマガより高い成果に繋がっています。

開封率が下がることから、頻繁に使用するのは避けたいですが、「このメールはぜひ受け取ってほしい！」という場合には、シナリオメールを活用するのが良いでしょう。

シナリオメールなら「Cuenote FC」で

CuenoteFCでは、シナリオメール機能がオプション料金のかからない「標準機能」として提供しています。さらにアドレス件数に応じた料金体系で何通送っても同じ料金で利用可能なため、メルマガに加えてシナリオメールを行いたいという場合には最適なツールです。

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