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シナリオメールとは?シナリオメールで営業課題を解決!

公開日:2020/03/25

シナリオメールとは?シナリオメールで営業課題を解決!



「普通のメルマガやステップメールじゃユーザーの反応が悪い・・・」「見込み客の繋がりは切りたくないけど、日々の業務が忙しくてなかなかコンタクトが取れない・・・」こんな悩みを抱えているマーケティング担当、販売促進担当、セールス担当の方が多くいらっしゃると思います。

こうした課題に有効な方法の一つにシナリオメールという手段があります。今回はシナリオメールとは、メリットは、いかにして皆さまの課題を解決できるのか解説します。




■目次

シナリオメールとは

ステップメールとの違い

一般的なメリット

よくある課題とシナリオメールでの解決

まとめ


メール(メルマガ)配信システム・サービスCuenote FC




シナリオメールとは


シナリオメールとは、ユーザーごとの状況や行動に応じて、事前に用意したメールを自動で配信し、ユーザーに購買やウェブサイト訪問などのアクションに促すことや、エンゲージメントを高めることを目的とする、メールマーケティング手法の一つです。

例えば「ユーザーが●●のメールを開封したら、●●のURLをクリックしたら、●●の商品を購入したら、このメールを次に送る」というような筋書き沿って配信されるのがシナリオメールです。

シナリオメール図解

今までシナリオメールはMAツールの専売特許のような機能でしたが、昨今ではメール配信システムでも備わってきています。この点で言えば両者の機能的な差は縮まってきたと言えるでしょう。



ステップメールとの違い


実はシナリオメールと似たメールマーケティング手法に「ステップメール」というものがあります。両者はどのように違うのでしょうか?

ステップメールとは商品の購入した日や資料請求した日など、ある時点から起算した時間や経過日に基づいて、定期的な配信を行うメールです。

例えば、会員登録・購入後のサンクスメール、誕生月のクーポンメールなど、フォローアップを目的としたメールを自動配信することで、顧客満足度の向上・潜在顧客から見込み顧客への引き上げ効果が期待できます。

ステップメール図解

一方、シナリオメールは開封やクリックなど、ユーザーの具体的な行動に応じて次回配信されるメールの内容が決まります。そのためシナリオメールは、よりユーザー個別の状況に沿った具体的なアプローチを取れるといった違いがあります。



一般的なメリット


ここまでシナリオメールの特徴や、ステップメールとの違いをお伝えしてきましたが、この手法でどんなメリットがあるのでしょうか。シナリオメールでは下記のような効果が挙げられます。

  • ユーザーからのより高い反応を得る、コンバージョン数を向上
  • 効率的・継続的に見込み客へフォロー
  • シナリオメールでのリードナーチャリング

  • では、シナリオメールは皆さまの悩みに対して、どのような活用ができるのでしょうか。ここからは、各担当者が抱えるよくある課題を例に挙げて、シナリオメールの使われ方について解説していきます。



    よくある課題とシナリオメールでの解決


    A) メルマガを配信しても購買・コンバージョンが得られない


    メルマガ配信しても購入やコンバージョンに繋がらない、値引きプロモーションのお知らせを流しても反応が悪いといった悩みはよくあることだと思います。

    こうした状況に有効な対策の一つが、ユーザーの興味・行動・属性に応じた内容を送り分けることです。レコメンドメールパーソナライズメール、あるいは割引クーポンなどのプロモーションメールとシナリオメールを組み合わせれば、ユーザーが欲しいと思う情報を自動的かつピンポイントに届けることが可能になり、より効果的な販促活動が実現されるでしょう。

    具体的には事前に設定したシナリオに従って、ユーザーの行動や属性から興味のある内容・程度に合わせたコンテンツを自動的に配信するということを可能にしています。こうしたコンテンツを届けると開封率・クリック率が上昇し、商品購入・リテンションに繋がる可能性も上がるのです。


    B) 進行中の案件があって見込み客になかなかコンタクトが取れない


    見込み顧客とはコンスタントに連絡を取り、関係を切らさずに保っておきたいと思うのがセールス担当の常ですよね。しかし抱えている案件は同時並行で進み、担当の既存顧客のフォローアップも必要。こうなると、なかなか見込み客へのアプローチは取れないものです。最悪、忙しくて接点を持っても顧客に忘れられてしまうことも・・・継続的にコンタクト取らないと時間と共に自社のことを忘れてしまい、商品検討の候補から消えかねません。

    シナリオメールならこうした機会損失を下げるメリットも期待できます。シナリオメールは一度設定すると見込み客のアクションに応じた自動配信や、一定の期間が経過すると自動配信することもできますので、進行中の案件にかかりきりで時間の無いセールス担当の方も、問題ありません。

    例えば、展示会・見本市で言えば、接点を持った確度の低くめの見込み客に対して、シナリオメールを使った定期配信なフォローを行うことで、見込み客の記憶に残り続けることも可能でしょう。こうした関係を保ち続けると、興味や疑問を感じた時、本格的な商品検討の段階になった時に「何かあったら連絡する担当者」の一人になれるのは想像に難くないですよね。

    「興味が湧いた時に連絡くれるかも」と接点を切らずにいること自体がチャンスを生み、ひいては売上に繋がる。こうした可能性を高めるのがシナリオメールです。


    C) 見込み客のナーチャリングが上手くいかない


    資料請求や問合せがあっただけではフィールドセールスに引き継げるリードばかりではありません。検討期間が長い商材であればなおさらでしょう。こうした確度の低いリードにはナーチャリングが必要になり、多くのマーケティング担当者は取り組まれていることだと思います。

    しかしながら従来のメルマガ一斉配信やステップメールだと、あるリードのグループに対して画一的な内容しか送れません。リード個別の興味度合いに応じた内容は送れず、育成には非効率。なかなか案件化に繋がらないといった課題が生じると思います。

    ここでシナリオメールを活用すれば、リードの興味レベルに合わせて商品の活用事例やノウハウなど、それぞれにとっての「お役立ち情報」が届けられます。

    有益な情報を得られると、私たちは商品や企業に対する関心は自然と高まるもの。リードに対して「自社は役に立つ存在である」と認知されれば、フィールドセールに引き継げる「ホットリード」への育成も現実味を帯びてきます。こうした精度の高いリードナーチャリングを期待できるのがシナリオメールなのです。



    これらメリットで共通している点は「自動化によるメール配信の工数削減と、業務の効率化」です。最初はシナリオ設定が必要になってしまいますが、一度用意ができれば自動的にコンテンツの送り分けを行ってくれます。「メール配信の自動化」というメリットはMAツール・メール配信システムならではと言えるでしょう。



    まとめ


    以上のように、シナリオメールはユーザーの育成・関係維持に有効な手法だと言えます。ユーザーの興味・関心に沿ったコンテンツ配信こそ、最も効果的な方法であるのは当たり前ですが、実行するのは大変なものです。この大変さを少しでも楽にしてくれるのがシナリオメールです。

    顧客の育成やフォローにお悩みの方は、シナリオメールを試してみるのもいかがでしょうか。




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