ネット活用が売上げの鍵－BtoCのEコマース市場

2013年、日本におけるB to CのEコマース市場の規模は11.2兆円となり、前年（2012年）と比べ17.4％も増加しました。
出典：経済産業省「電子商取引に関する市場調査　2013年」

2013年は、ほとんどの業種でEコマースの市場規模が拡大し、「衣料・アクセサリー小売業」、「医薬・化粧品小売業」、「宿泊旅行業・飲食業」において、対前年度比で20％以上もの高い伸びを示しています。

スマホ戦略が最重要課題：総合小売業

総合小売業では、百貨店、総合スーパーの売上が減少傾向にある一方、コンビニエンスストア、ドラッグストア、EC含む通信販売行が増加傾向にあります。実店舗での販売をメインにしていた百貨店や総合スーパー、コンビニエンスストア、ドラッグストアでも、Eコマースによる売上げ比率は増加傾向にあり、EC化を最優先事業として取り組む事業者も増加してきています。

伝統的な通販系事業者においてもECチャネルが成長分野になっており、インターネットによる売上高を大きく伸ばしています。カタログ通販の大手では、スマートフォンの売上高が前年比231％となりスマートフォンの対応が重要な戦略となっています。
出典：経済産業省「商業販売統計」

インフラやデバイスの恩恵を被る、衣料・アクセサリー小売業

従来は、フィッティングなどが重視されるため実店舗が主要な販売チャネルでしたが、近年は、ECが注力するチャネルになっています。その背景としては、デバイスやインフラの性能・機能向上があります。高解像度の画像や動画などで商品の詳細情報を閲覧できるようになったため、消費者がECで商品を比較したり購買するストレスが軽減され、これらの要因がECでの売り上げを後押ししています。
出典：矢野経済研究所「アパレル産業白書」2013

中高年市場も、スマホユーザーが急成長

健康食品の業界は、市場全体における構成比が上昇しています。メインターゲットは中高年ですが、EC利用率は上昇しています。2011年から2012年にかけて、ECサイトへのアクセスに関して、スマートフォン経由のアクセスを前年の3倍、タブレット経由のアクセスを2倍以上増やしたメーカーもあります。

『健康＋EC』をコンセプトにサービスを展開している企業もあり、アイテム数では健康食品が医薬品の２倍になっています。2013年、この企業において最も売れたアイテムは "水" 関連商品でした。
同社は、問い合わせサポート体制も強化しており、健康食品と医薬品の飲み合わせなどに対しメールや電話で薬剤師が対応しネット販売を支援しています。

実店舗よりEコマースを重視する宿泊・旅行業界

旅行市場の販売チャネルとしては、旅行代理店などの実店舗のほか、カタログ、通販（EC含）などがあります。近年は、ネット専業で宿泊・トラベル予約・購入サービスを提供する事業者も増加し、ECチャネルは急速に成長しています。一方で、実店舗チャネル規模は縮小傾向にあります。また、航空券・鉄道などの手配に関しても、ネット予約サービスが広く普及しつつあり、宿泊と移動チケットを個人で手配し購入するケースも急増しています。
この流れを踏まえ、旅行代理店は、ダイナミックパッケージを拡充するなど商品のてこ入れを行ったり、ネット販売用の専用商品を拡充するなど対策を行っています。
出典：日本旅行業協会「主要旅行業者の旅行取扱状況」

大手航空会社だけでなく、ローコストキャリア系の航空会社でもネット直販でチケットを取り扱っています。ローコストキャリア系では、パッケージ商品も積極的に展開しており、特にネットを活用した販売施策に注力しています。

多くの業界が、実店舗だけでなくオンラインマーケティングを優先していこうという方向に大きく舵を切っています。さらに、2020年に向けて、米国や中国からの越境電子商取引の市場規模も大きく伸びると見込まれており、メルマガ担当者の活躍の場はますます広がりそうです。