BtoBメルマガのネタを枯渇させない5つの方法を解説！

BtoBのマーケティングでは「ナーチャリング」が非常に重要です。ナーチャリングが上手く行えている場合には、顕在層ではなく潜在層のリード獲得も有効になるため、獲得すべきリードの対象が広がります。

そして、ナーチャリングの代表的な施策の1つが「メルマガ」です。BtoBでは１日１回配信している企業も多いでしょう。そこで課題となるのが「ネタ切れ」。今回はBtoBに絞ったネタ切れ改善案を紹介していきます。

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BtoBメルマガで配信すべきネタとは

BtoBのメルマガで配信すべきネタは主に3つあります。

ホワイトペーパーやウェビナーの案内

メルマガ単体では購入などは行えないことから、次のアクションに誘導することが大切です。そのうえで、ホワイトペーパーやウェビナーの案内はオススメです。例えば、当社では「メールマーケティング完全ガイドブック」と命名しているホワイトペーパーを公開しています。また、定期的に製品の操作説明会やノウハウを提供するウェビナーを開催しています。

新機能・キャンペーンなど製品に関する案内

製品に関するアップデートやキャンペーン・新製品など、アップセル・クロスセルを目指すために、メルマガは有効です。一方、宣伝色が強くなるため、配信量が増えてくるとメルマガ全体の効果が停滞する可能性があるため、注意が必要です。

ニュースレター

主にブログ記事の紹介などノウハウを提供する内容です。製品が解決する課題に関連するノウハウを記載したメルマガは有効です。例えば、メール配信システムの場合、到達率を上げたい、配信性能を上げたいといった直接的な課題から、メールの開封率・クリック率などを上げて効果を高めたい。当ブログのようにネタ切れを防止したいのような関連した課題もあります。

ネタを枯渇させない５つの方法

生成AIを活用してネタを増やす

BtoBメルマガのネタを考えるときには、生成AIは非常に有効です。ネタを考えてもらうためには以下のようなプロンプトがオススメです。

プロンプトを細かく・具体的にするほど、実態に合った案がでますが、似通った内容ばかりになるケースも考えられます。プロンプトに記載する粒度を適宜変えることで、適した案をピックアップしていきましょう。

配信頻度を減らす

BtoBでは1件でも多くのリードを獲得するために、1日1通送っている企業も多いでしょう。しかし、ネタが枯渇して無理に考えた内容を送っていると、その企業から送るメルマガ自体への好感度が下がり、全体的な効果が減少する可能性があります。

開封率やクリック率が全体的に下回ってきている場合や、平均値である開封率20％やクリック率1~2%を大きく下回るようであれば、「量より質」に方針転換することもオススメです。

送信したメルマガは使い回す

特にBtoBメルマガに対しては、受信者も業務でメールを使っていることが多く、日々大量のメールを受け取り、忙しい日々を送っています。それゆえ、半年以上前に送った1企業のメールは、覚えていない可能性が高いです。仮に覚えていたとしても、リマインド・復習になる可能性もあります。

特に効果の良かった内容は、定期的に再利用することをオススメします。例えば、1週間に1通送る場合には、1年間で凡そ52通程度ネタがあれば毎年使い回せます。 年間配信計画などを策定して送ることもオススメです。

セミナー・ウェビナーのメルマガは1回だけでなく、3回程度送る

セミナーやウェビナーなどイベントのメールは、3回程度送ると良いでしょう。1回は2～3週間前、2回目は1週間前、3回目は前日などに送ります。

開封率は凡そ20％程度です。大半が開いていない状態なので、特に期日のあるイベントは繰り返し送ると良いでしょう。

ただし、3回目以降は大きくクリック率が下がる可能性があります。セミナーの集客状況とメルマガの効果の推移を確認しながら、配信頻度を調整していきましょう。

顧客からの質問・問合せを活用する

顧客から良くいただく質問・問合せ内容を活用するということもオススメです。例えば、メール配信システムであれば、なりすまし認証の「SPF・DKIM」の設定方法などは技術的な内容のため、問合せを頂くことも多くあります。

このような部分に対して、解決するようなメルマガはオススメです。

メルマガのネタに困った場合は目的・状況も考える

メルマガは、長く取り組むにつれて「目的の達成のため」から、「送ることが目的」に変化しがちです。特にネタが困った際に、とにかく来週のメルマガ文面を考えなきゃと、何とかネタを探すというケースもあるでしょう。

必ず、目的や顧客の課題など状況を整理したうえで、無理には送らず、適切な頻度で有益なメルマガを考えていくようにしましょう。