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ABM(アカウントベースドマーケティング)を分かりやすく具体的に解説

公開日:2025/01/16  更新日:2025/01/28
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ABM(アカウントベースドマーケティング)を分かりやすく具体的に解説

近年、BtoBを中心にABM(アカウントベースドマーケティング)が注目されています。

ABMは、特定の企業をターゲットに集中的にアプローチするマーケティング手法です。今回はそんなABMについて詳しく解説していきます。


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ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?

ABMとは「アカウント・ベースド・マーケティング」の略で、エンタープライズ企業など特定の企業や組織(アカウント)に対して、狙い撃ちのような形でマーケティング活動を行う手法・戦略です。

例えば、売上に大きく影響する特定のエンタープライズ企業を獲得するために、専用のウェビナーを開催、営業による商談を経て、ホワイトペーパーなどでナーチャリングなどを行います。マーケティングと営業が密に協力して、獲得しづらい企業・絶対に獲得したい企業にアプローチしていきます。

ABMとデマンドジェネレーションの違いとは?

ABMと比較される従来の手法「デマンドジェネレーション」は、マーケティング活動にてより多くの見込み顧客を獲得し、ナーチャリング活動などを経て確度の高い顧客を営業に渡すことで受注を目指していきます。リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションは「デマンドジェネレーション」の概念です。

一方、ABMは「より多くの見込み顧客」ではなく、「あの企業」の受注を目指すという点に大きな違いがあります。

ABMデマンドジェネレーション
ターゲット特定の企業・組織幅広く
実行部署マーケティングマーケティングと営業
主な流れ見込み顧客をナーチャリングして営業に渡す個別にカスタマイズしてアプローチ

ABMを実行するまでの流れ

ABMを行うときの流れを解説します。

ターゲット企業の選定

ABMは、アカウントをベースに行う戦略であるため、ターゲティングが非常に重要です。BtoB企業や製造業といった大きな括りではなく、本当に獲得すべき企業の選別が必要です。

さまざまな、角度で企業をセグメントしていきます。

  • 業界ごとのセグメント
  • 企業規模別セグメント
  • 収益性・成長性でのセグメント
  • 商談状況をもとに推測

ターゲットに対して最適なアプローチ検討

獲得したいターゲットに対して、どんなアプローチが好ましいかを考えます。例えばエンタープライズ企業の場合、社内稟議や決裁に多くの人がかかわることがあります。各関係者がサービスの理解を深めてもらい、購買・利用意欲を高める必要があります。

また、SaaS系のツールなどの場合、検討するターゲットもマーケティング部や営業部ではなく、情報システム部など異なる場合もあります。

獲得したい顧客の状況・性質を商談状況を元にしてアプローチ方法を検討するとよいでしょう。

ABMの具体的な施策一覧

ABMの個別の施策は以下のようなものが挙げられます。基本的にはデマンドジェネレーションと変わりありません。

  • ブログ・コラム
  • ホワイトペーパー
  • セミナー・ウェビナー
  • メルマガ
  • イベントへの出展

施策の効果検証・改善

全てにおいて施策の検証・改善は必要ですが、ABMは限られた企業に対してアプローチするため、定量的なデータに基づく改善はやや時間がかかります。そのため、データをためて比較・改善より、その企業に対して導入した理由・導入に至らなかった理由など、深堀して定性的に改善していくことも重要です。

ABMのメリット

通常のマーケティングでは難しい顧客を獲得できる

広告など多くのマーケティング施策は、幅広い層に向けてアプローチするため、一部の企業を狙いうちすることは難易度が高い傾向にあります。一方、獲得したい特定企業の場合にはABMのほうが獲得しやすいと言えるでしょう。

極論でいえば、向かいのビルの企業にアプローチしたい場合、テレビCMで訴求するより、実際に出向いて営業したほうが早い可能性があります。

少ない契約で大きな利益を生む可能性がある

人手不足・人口減少時代において、薄利多売では事業成長がし辛くなります。より利益に貢献する可能性のある企業を効率的に獲得することで、少ない契約で大きな利益につながる可能性があります。

長期的な関係構築でクロスセルなどにもつながる

ABMは、特定の企業に対してあらゆるアプローチを講じて受注へとつなげます。その過程において、企業のあらゆる人に対して関係を構築できるため、長期的な関係となり今後別の商品・サービスの提案することなど、クロスセルに繋がる可能性もあります。

ABMのデメリット

一部の企業に依存してしまう

特定の企業に注力するということは、依存度も高まってしまう可能性があります。1つの企業の契約・解約が大きく企業経営に影響を及ぼす状況となることはリスクになり得ます。また、獲得できる可能性のある企業に対してのアプローチするリソースが減ってしまうと、企業の成長が鈍化してしまう可能性もあります。

ABMの施策がマッチせず、効果が得られない可能性

ABMは、どの企業にも当てはまる万能な施策ではありません。企業の大きさの有無などより、企業数のほうが収益に貢献するビジネスの場合は、デマンドジェネレーションのほうが適していると言えます。例えば、消費財や日用品などが挙げられます。

他にも、多数のサービスを提供している企業や、アフィリエイトのように企業を紹介するサービスの場合、企業ごとの売上の差異が少なく、企業数のほうが重要になる可能性があるため、ABMは当てはまらない可能性があります。

ABMが適しているケースとして、1企業当たりの提供コストの変動が少なく、エンタープライズ企業など特定の企業の売上が高くなりやすい場合があります。例えば広告費の〇%を手数料としてもらう広告代理店などが当てはまります。

競争が激化する恐れ

エンタープライズ企業を獲得したいと考える企業は、多々いることでしょう。自社が講じた施策は他社も行っている可能性があり、競争が激化していく可能性があります。

競争が激化することは、獲得コストが上がるだけでなく、値下げ合戦など売上を下げざるを得ないケースも生まれます。

ABMを行うときにオススメのツール

プッシュ通知サービス

当社が提供する「Cuenote Push」を始めとするプッシュ通知サービスは、Webサイトがあればプッシュ通知を出すことのできるサービスです。受信者はアドレスの登録などが不要のため、ライトな通知手段と言えます。最新のリリース情報などを通知することにより、即効性高くキメ細かいアプローチが可能です。

メール配信システム

メール配信システムは、メルマガなど大量のメールを高速・確実性高く送ることのできるツールです。メルマガだけでなく、ステップメールなどを送ることができ、ABMだけでなくリードナーチャリング用途としても非常にオススメのツールです。

当社が提供している「Cuenote FC」では、シナリオメールや顧客属性に応じてメールを送ることができる「セグメントメール」なども実施することが可能です。より細かい顧客対応が可能です。

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この記事の著者

福島 竜司
過去に介護・美容の資格情報メディアにて事業統括責任者としてBtoC・BtoB共にメールマーケティング含めた、マーケティング全般の業務に携わる。 ユミルリンクではマーケターとして、メールマーケティングを中心に、メッセージングマーケティングの研究を行い、多くの記事の執筆・編集を行う。
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東証グロース上場のユミルリンク株式会社は、18年以上にわたり、メール配信システムをクラウドサービス・ソフトウェアとして提供し、メールに関する専門的な技術や運用ノウハウを蓄積してきました。
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