商談率とは？BtoB事業で商談率を上げる方法を分かりやすく解説！

BtoB事業で顧客を獲得するためには「商談数」をKPIに設定しているケースが多いでしょう。そして、効率的に商談数を上げるために「商談率」が重要です。

今回はそんな、商談数・商談率を上げるための方法について分かりやすく解説していきます。

商談と商談率とは？

商談とは、ビジネス上の交渉や打合せのことを指します。そして商談率とは、以下のような式で表すことができます。

商談数の先には売上に直結する受注があります。リード数は増やそうとすると一定のコストがかかります。利益を最大化するためには、コストコントロールを行い、必要最低限のリード数を獲得しながら高い商談率を維持することで、効率よく受注に結び付けることができます。

そもそも、なぜ商談してもらえるのか

BtoB事業においては、問い合わせをした担当者の業務や、その部署の目標や目的を達成するために、役立つ可能性がある場合において商談が発生します。

提案するサービス・商品について興味がある場合以外にも、魅力的に感じていなくても、商談を通じて有益な情報が得られると判断されれば商談の時間を割いてもらえる可能性があります。

商談率に影響する要因

商談率を上げる方法を解説する前に、商談率がどんな要因によって変化するのか整理しましょう。

リードの質

母数となるリード数の質は、商談率に大きく影響します。架電営業して獲得するリードは、架電で初めてサービス認知をした可能性が高く、商談に至り辛いでしょう。一方、顧客側から自社サイトに資料請求などの問合せをした場合は、興味関心度が高く商談に至りやすいでしょう。

質の高いリードだけを獲得しようとすると事業成長はできず、幅広いリードを獲得するとその後のインサイドセールスや営業の対応工数が増え、非効率になる可能性があります。効率と事業成長を踏まえた適切なリードの獲得が重要です。

インサイドセールスなど初回対応の質

リードに対しての対応の内容によって商談率は大きく影響します。顧客が問合せをしてから返答まで数日間を開けるのと当日に電話をするのでは、商談の前のコンタクト（電話を取ってもらえる）率が変わるため、商談率にも差が現れます。

その他にもメールやトーク内容、商談までの流れなど、さまざまな対応の差によって商談率は変化していきます。

問合せ後のフォロー体制

初回対応で商談に至らなかった場合、リードナーチャリングで、顧客のサービス・商品理解を促進する必要があります。これにはメルマガやセミナー・ホワイトペーパーからブログなどさまざまな手法があります。

リードナーチャリングのコンテンツは、劇的に商談率向上には結び辛いものの、リード獲得にも貢献する可能性があり、無視できない施策です。

商談率を上げる具体的な方法とは

商談率を上げるためには、上記で解説した３つの観点から、それぞれ対策していく必要があります。

リードの質を見直す

商談率を上げるためには、リードの質も見直す必要があります。以下のようなポイントで見直していくと良いでしょう。

チャネルごとで質を点検する

リード獲得施策には、SEOやリスティング・SNSなど、さまざまな経路があることでしょう。経路によってリードの質は大きく変化します。特に、SEOやリスティングなど自社サイトに集客する「インバウンド」での獲得と、架電など「アウトバウンド」で獲得したリードでは、商談率に大きく変化があることでしょう。

ポイントは、商談になり辛いチャネルを除外することではなく、それぞれの状況を理解したうえで、売上や受注・受注単価など総合的に見て判断することです。

ペルソナ設計を再点検する

どのチャネルにおいても求める商談率に達していない場合、そもそものターゲットやペルソナ設定に問題があるかもしれません。例えば、エンタープライズ層向けの商品にもかかわらず、SMB層をターゲットにした訴求をしていては、ミスマッチが起きて商談に至らない可能性があります。

全体的に商談率が低いという場合には、ターゲットやペルソナを再点検することが重要です。例のような大きなミスマッチは少ないかもしれませんが、小さなミスマッチは潜んでいる可能性もあります。

ISなど初回対応の質・アプローチの最適化

リード発生後の初回対応は商談設定の有無を分ける大きなポイントです。以下の点を気を付けると良いでしょう。

メールや電話のスクリプトを作成し改善する

リード対応は、似たような対応を数多くこなす性質があります。メールのテンプレや、トークスクリプトをまとめたマニュアルを作成し、入社間もない人でも読み進めるだけでも、一定の成果が出るような状況を目指すと良いでしょう。

大切なことはPDCAを回して改善していくことです。良いと思う訴求パターンを2つ用意して、ランダムに話していって成果を見るようなABテストを実施することもできます。定量的なデータをとり、定期的に見直すことで改善できます。

素早い対応を行う

リードが発生してから、どの程度で対応するかは重要です。少なくとも当日中に対応するようにしましょう。そのための体制作りが重要です。リード発生後業務用チャットや、PC上にポップアップで通知が来るなど、仕組化することもオススメです。

ステップメール・フォローメールで確実なフォローを

ステップメールはフォローメールとも呼ばれます。問い合わせが発生したあと、予め決めたステップに沿って自動でメールを配信する手法です。

例えば、問合せの翌日はサービスに関する役立つ資料の案内を送り、2日後にはオススメの使い方についての案内を送り、3日後にはセミナー案内を送るなどが考えられます。

リード対応はまだまだ人間が行う業務であるため、漏れや対応に時間を要してしまう場合があります。ステップメールを行うことで送信漏れを防ぐことや、初回架電時に電話がつながらなかったときにも情報提供を続けられるなどメリットが多く、多くのBtoB企業では行うべき施策です。

ナーチャリングを行う

商談に至らない場合は、あらゆる方法で接点を持ち、ニーズが高まった段階で商談に結び付けることが大切です。そのうえで以下のようなポイントを押さえましょう。

定期的に電話でアプローチを行う

営業やインサイドセールス担当から定期的な接点は重要です。特に電話で直接話を聞くことは、商談に至らずとも多くの情報を得られる可能性があります。初回の対応時に、次の検討時期を漏れなく聞くことで、次回のアプローチすべき時期を決め、確実に対応するようにしましょう。

また問い合わせた方が許す限り、半年置きなど定期的な接点を持つこともオススメです。

顧客のニーズに合ったコンテンツを提供していく

顧客の業種や業態・ニーズに合わせた役立つコンテンツを提供していくことは、ナーチャリングの観点で非常に重要です。例えば営業であれば、営業のノウハウに関する内容をブログやホワイトペーパー・セミナーなどを通じて紹介することをオススメします。この際に、商品・サービスから少し離れた内容であっても、ニーズが合うのであれば定期的な接点構築のために提供していきます。

メルマガ配信を行う

コンテンツを作成した場合、効率的に顧客に届けるためには「メルマガ」がオススメです。特にBtoB事業の場合、業務でメールを活用していることも多いため、役に立つメールを送ることで読んでもらえる可能性が高まります。

「メルマガ＝効果を出すために宣伝の内容を送る」という傾向が多いかもしれませんが、役立つコンテンツを提供する「ニュースレター」は、メルマガの安定的な読者を増やすキッカケになり、長期的な商談化・受注に結びつけられる可能性があります。

メールマーケティングとは？基礎やメリット、効果的な手法を最新調査から完全解説

商談率を高めるメールマーケティングなら「Cuenote FC」で

商談率に影響するメールマーケティングを行うなら、Cuenote FCがオススメです。アドレス件数に応じた料金テーブルで、1人に対して複数メールを送っても料金が変わることはありません。その上、シナリオメールやステップメールなど、メールマーケティングの機能が充実しています。