1. メルマガコンテンツ【EC向け】実は読まれていなかった?購入に繋がるメールコンテンツとは

メルマガコンテンツ【EC向け】実は読まれていなかった?購入に繋がるメールコンテンツとは

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メルマガコンテンツ【EC向け】実は読まれていなかった?購入に繋がるメールコンテンツとは



今回はBtoCのEC事業において、「成果に直結し易いメルマガコンテンツ」について紹介したいと思います。

またコンテンツの部分だけでなく、
より多くのメルマガ読者にコンテンツを読んでもらうための、「成果を高める配信のポイント」についてもご紹介します。



BtoCビジネスの場合、BtoBに比べて購入単価が安く、購買に至る工数・期間が短くなります。

この際に大事なことが、「いかに早く読者をコンバージョンに繋げるか」です。

具体的には、読者の心を「瞬時」に掴み、コンバージョンに繋げるための「導線を最適化」できているかどうかがメルマガで成果を上げるための重要なポイントになります。



目次

  ・チャネル特性を理解する~メルマガはコンバージョン率が高いチャネル~

  ・読者の本質~実は意外と読者はメルマガを開封しても読んでいない~

  ・効果のあるメルマガコンテンツとは?

     ディスカウント(割引)情報のメルマガ

     ディスカウント情報の見せ方(バナークリエイティブ)

     メルマガ会員限定の情報

     新製品や新サービスの情報

  ・メルマガコンテンツのみせかた~その2~HTMLメールの活用

  ・ワンランク上のメルマガコンテンツを配信するためには

     送信元と件名

     プリヘッダーテキストの設定

     メールの配信日時

     エラー率の改善

  ・苦労して作りこんだコンテンツ入りのメルマガを、退会、解除されないために

  ・メルマガは一斉配信だけじゃない。セグメント配信でコンテンツを届ける

  ・まとめ~時代の変化を押さえ、読者の求めるコンテンツに最適化して送る~




チャネル特性を理解する~メルマガはコンバージョン率が高いチャネル~


本題のメルマガのコンテンツ紹介の前に、
まずご理解して頂きたいのが、「チャネルごとの特性」を正確に理解することです。

デジタルマーケティング施策はメルマガ以外に、 顧客の購買行動を促すためのチャネルが複数あります。

その中でも代表的なものがLINEやソーシャル、アプリ等です。

ここ最近だとECシステムの精度も向上し、様々なチャネルから顧客アプローチができるようになりました。




  この際ポイントになるのが、

  「成果(業績)に直結し易いチャネルにリソースを割く」ということです。





チャネルごとに戦略は異なるため、まずはそれぞれの特性を理解しておくと良いです。

複数チャネルを比較した際に注視すべき指標が、「セッション数」と「コンバージョン(売上金額等)」です。



とある某ITメディアが行った調査結果だと、 メルマガは、 「セッション数が少ないものの、顧客の購買行動に直結し易く、コンバージョン率が最も高いチャネル」だということが分かっています。



この調査データの結果である、セッション数とコンバージョン率の違いは配信コンテンツの「戦略を練る際の参考」になります。



調査データの結果要因として考察できるのは、ユーザーの「各チャネルに対する用途と認識の違い」です。



日本国内に至っては、個人間でよく使われるコミュニケーションツールとして、メールに成り代わったツールがLINEです。

もちろんその他のツールもありますが、LINEは利用率が圧倒的に高いといえます。


しかし、LINEは性質上、「個人間のコミュニケーションツール」としての認識が強く、「メルマガのような施策とは異なり、企業からのアプローチに工夫が必要」という側面もあります。

ただ、LINEのユーザー数と利用頻度の多さを考慮すれば、 認知やブランディング戦略の一環として、効果的に活用することができます。

※認知拡大やブランディングの施策が有効的か否かは事業規模や、業種業態などにも大きく左右されます。



このように「チャネルの細分化」が続く一方、
メールはECサイトの利用時や、あらゆるサービスの会員登録をする際、 ビジネス上で外部とやり取りをする際に必須のツールとなっているケースが多いです。

そのため、企業からのアプローチが「自然に受け入れられやすいツール」ということで、 コンバージョン率も比例して高くなるわけです。


成果を高めるうえで、商品カテゴリーの追加や品質改善、広告媒体への出稿には 一定のコストと情報、アイデアなどが必要になるので容易ではありません。


一方メルマガにおいて、配信するコンテンツの作りこみと、配信の仕方を最適化するのは、 ポイントを押さえていれば十分に改善の余地があります。



まずは、何が「成果(売上)に直結し易いもの」なのかを把握し、改善し易いものから手を付けるのがマーケティングの鉄則です。




読者の本質~実は意外と読者はメルマガを開封しても読んでいない~


メルマガのコンテンツは「読者の本質」を知れば、良し悪しが見えてきます。

ここは非常に重要なポイントです。


メルマガコンテンツ【EC向け】実は読まれていなかった?購入に繋がるメールコンテンツとは



意外かもしれませんが、現代人は文章を読みません。

正確には、「文章を読む」というより
「全体をざっくり流し見る」というニュアンスが近いかもしれません。


メルマガ読者(現代人)は「ものすごく短気」といっても過言ではありわせん。

これは、自分毎に置き換えてみても、そうだなと思う局面が多々あります。


また、メルマガに特化してコンテンツ制作を行っている会社の方も、
メルマガを配信する上で、「読者が短気」であるということを認識しないといけないと強調していました。

この、「ものすごく短気」という読者の性質をきちんと理解しておけば
どのようなメルマガに改善していくかの方向性が見えてきます。


この理解が非常に重要で、
配信したメルマガに対して読者がどのような反応をしているかは、ある程度把握していなければいけません。


現代人は、ここ数年間のITの急激な進歩とインターネットの普及に伴い、数えきれない情報の渦にさらされています。

更にスマートフォンの登場で誰でも手軽に移動時間にネット環境に接続し、SNSやニュースサイトを見るようになりました。



これらの大きな変化に伴い、人は無意識に
「自分の興味のある部分や要点のみ」を「一瞬にして取捨選択」するスキルを身に着けました。



ECが急激に発展した現代では、一人あたりが受信する一日あたりのメルマガ受信数は数十件を超えることが珍しくありません。

メールの受信ボックスを開いた瞬間、上から下へ「ざっくりスクロール」すると 2・3秒の間で送信元と件名から直感で「これ良いかも!」と、感じなければ開封すらしません。


開封しても、「目を引く」ものが映らなければすぐにメールを閉じてしまいます。


これらのことから、
開封されても端正に作りこんだメール文章が結果的に読まれることなく「流し見」で閉じられてしまっている割合が大変多いことが分かります。



つまり、現代のメルマガのコンテンツ制作は「とても短気な読者」に対し、
「一瞬」で且つ「分かり易く」、「有益な情報」を届ける必要があるわけです。



これは、メルマガ以外にも、webサイトや広告全般にも同じことが言えます。

最近流行りのユーチューバーによる動画投稿もサムネイル画像とtitleには非常には工夫をこらしているのもそのためです。


メルマガで成果が上がらないときに、
どこが良くないかを判断する際は、 前述した、「一瞬」で、且つ「分かり易く」、「有益な情報」を届けられているかの3つを評価軸としてみるべきです。


ただ、一番大事な大前提が、 配信しているメルマガの「コンテンツが有益である」ということです。

いくら見せ方が良くても蓋を開けたら、空っぽの内容であれば、二度とそのメルマガを見てもらえない可能性があります。




効果のあるメルマガコンテンツとは?


今回の本題の一つ目になります。

※これから記載する内容は、弊社が独自で行った調査や、IT系メディアのアンケート調査、メルマガ専門のコンサルをやっていた方のお話等に基づいて、なるべく分かり易くまとめています。


先ほど、メルマガはコンテンツが最も大事とお伝えしました。


では、どのようなコンテンツだったら、読者が喜ぶのか?



当社が行ったメルマガ調査では、どのようなメルマガだったら受信したいかという設問に対しての多かった回答が


  1位 ディスカウント(割引)情報

  2位 メルマガ会員限定の情報

  3位 新製品や新サービスの情報



などが、上位にランクインしていました。


これは自分毎に置き換えてみても、なんとなく納得がいく内容でした。

いずれも読者にとって「このメルマガは有益」だと思われるものです。


多くの人が陥りがちですが、
事業者側の目線に偏りすぎてしまうと、この当然の事実を見落としがちになってしまうので注意が必要です。

あくまで自分が、顧客としてメルマガを受け取ったら、その情報が「これいい!」と思えるかどうかを常に考えないといけません。


メルマガコンテンツ【EC向け】実は読まれていなかった?購入に繋がるメールコンテンツとは



ディスカウント(割引)情報のメルマガ


1位の「ディスカウント情報」は最も分かり易いかもしれません。

メルマガにクーポンコードや、クーポンバナー、キャンペーン情報が入っているものです。



ここで注意したいのが、「期限」の設定です。



この「期限」の設定を誤れば、魅力的な内容でもコンバージョンに繋げることができません。


期限設定は「短く」設定するべきです。

短くというのは、今月以内とか一週間以内ということではありません。


長くても2~3日以内、
または明日まで、24時間以内、12時間限定タイムセール等

「今すぐ」行動に移さなければ、「損をする」という「焦り」を感じさせなければいけません。



人に行動を起させるには「緊急性」または「希少性」の訴求が必要なのです。

これらは「損失回避性」や「希少性の原理」といった、マーケティングでよく使われる行動心理学として広く認知されており、多くの局面で応用されています。



人の脳の構造上、行動を起こすという「決断」は大きなストレスになります。

この前提を踏まえると、 人は「緊急性」が無い、または、行動しなかった際のリスク(損得)を強く感じることがなければ、行動を起こす決断をせずに物事を「先延ばし」にしてしまいます。



こういった人の深層心理を理解した上で、施策を打つべきです。



メルマガが「開封された直後」に、 「直感的」に商品サイトへ誘導するバナーや詳細リンクをクリックさせ、サイト訪問に繋げます。

ここまでくれば検討段階に移る確率がぐっと上がるため、購買に繋がる可能性が出てきます。


このように、BtoCにおけるECメルマガの戦略はいかに「早く決断させて行動を起こさせる」かが非常に重要なポイントです。



ディスカウント情報の見せ方(バナークリエイティブ)


割引は嬉しいものですが、
見せ方が悪ければコンテンツとしての訴求力を引き出すことはできません。


分かり易い例として、 パワポやワードで素人が作ったチラシと、プロの作ったスーパーのチラシを見比べれば一目瞭然です。

広告系のデザインは非常に奥が深く、取り扱う商品・サービスによっても表現手法が異なります。

そのため、全てに当てはまる成功例は存在しないので、 一番お勧めなのは売れている「競合のメルマガ」を受け取り、極力「まねる」ことです。



ただ、見せ方の「根拠」をある程度は理解していないと、応用が利きません。

応用を利かすには、最低限の「基本」を知識レベルでも知っておくと良いです。



今回はその中でも、比較的分かり易くて簡単なものをいくつか紹介します。



下記は、実際にメルマガ専門でコンサルティングやライ ティング代行をしている方から学んだ、コンテンツ制作のポイントです。

是非参考にしてみて頂ければと思います。



 ・「寒色」より「暖色」
寒色は鎮静作用があり、暖色は興奮作用があるため「行動」を喚起させ易い。


 ・クリッカブル
スマホ時代の現代人は、気になる画像をクリックすれば、詳細ページ に移動できると認識しているケースが多い。
そのため、画像はリンク画像の方が親切で、クリックすればWEB サイトに飛べるようにした方がストレスは少ない。


 ・バナーの「オリジナル」性
よく目にするフリー画像とパワポの中の素材を掛け合わせたような バナーは安っぽく見えたりする。できれば、そう思わせない工夫を したビジュアルにした方がよい。
※これは企業のリソースにも依存するので、必ずオリジナルティ でなければいけないというわけではありません。


 ・男性は「スペック」、女性は「共感」
男女の心理の違いでとても有名。小売りなどの業種で、ターゲット が明確になっているメルマガの場合、非常に効果的。

製品にもよるが、男性は合理的なためイメージよりも、機能や料金 +それらの優位性が端的に知りたい。

対して、女性はインフルエンサーなど、著名なあの人も使っていると いう事実や、その商品に込められた想いや経緯といった「ストーリー」 を重要視する。

また、デザイン上では高級感や可愛さなど、ビジュアル的訴求面も購買において重要な判断軸になる。



 ・ターゲティングがお年寄向け
メールの文字級数を大きくする


 ・改行による空白をつくる
テキスト形式のメルマガの場合、
適度な改行(空白)が文章を読ませやすくするためのポイントです。
人の心理上、「文字の塊は読者の読む意欲を削ぐ」原因になります。

改善策として、適度な改行を入れておくと良いです。


 ・クリック箇所
テキスト形式のメルマガでクリックボタンの配置を最適化するのも 重要です。
文章多めのテキストメールの場合、興味を持たれるポイントの付近 にクリックできるリンクを配置するべきです。
「下部に行くほど、クリック率は下がる」というデータがあるため、 すべて読ませてから、クリックさせるというよりかは、「適度」に 要点を押さえてクリックポイントを配置するのが良い。



今あげたのは比較的幅広い業種業態のメルマガでも通じる内容を一部だけ紹介しました。

ここだけでもまずは、改善を図っておくとよいでしょう。



ただし、業種・サービスの違いによってキャッチコピーや訴求テクニックが微妙に異なります。

これらの傾向は、競合分析や自社の過去のデータを分析・検証しながら見極めていくしかありません。



メルマガ会員限定の情報


「会員限定」という文言は、
「これは貴重な情報かもしれない」という「特別感」や「期待感」をメルマガ読者に感じさせることができます。

この際もコンバージョンに繋げるための工夫がいくつかあります。



最も簡単なのは「クリックポイント」もしくは「クリックポイント周辺の文言の工夫」です。




 ・訴求箇所は具体的に表現する
  例えば、量販店のメルマガで、イヤホンをプレゼントするキャンペーン メルマガを送ったとします。


 この際に、
   「プレゼントはこちら」

 というテキスト形式のURLを用意したとします。


 これを下記のように「具体性」を出して改変します。



   プレゼントはこちら
       ↓
   ハイレゾ対応!プレゼントを見る



イヤホンの中でも音質がいい「ハイレゾ」という表現を使うことで、 訴求力が増し、読者のクリック意欲も上がります。




新製品や新サービスの情報


「最新情報」や「時事ネタ」というのはメルマガ読者の興味を惹きやすいコンテンツです。


なぜなら、「現状抱える、解決困難な課題を改善したい」「時流に乗り遅れるわけにはいかない」というようなニーズがある人達にとって、「最新情報」や「時事ネタ」というのは役に立つ情報だからです。

IT業界といった、非常に変化の早い業界メルマガであれば、これらの情報には特に高い価値を感じられます。

近年ではAIやIOTという言葉が、あらゆる企業の広告で多用されているのも、そのためです。

※定義が発信者ごとに異なっているケースが多く、グレーゾーンな表現も多々見受けられ問題も多いのですが...。

「最先端」なイメージが強い言葉は、やはり訴求力が強くなります。



このような言葉と接点の強いコンテンツがない場合は、トレンド情報などを小まめに収集しておくと良いです。


トレンドを押さえていることができれば、その中から自社製品のPRに繋がる小さな接点が見つけられる可能性があります。

あとは、トレンドや最新情報とうまく関連付けて、
自社の製品・サービスの認知や課題提示を訴求することで、読者をひきつけるメルマガコンテンツにすることもできます。




メルマガコンテンツの見せ方~その2~HTMLメールの活用


冒頭に、「読者はメルマガを読んでいない、流し読みしている」と伝えましたが、
伝えたいことがたくさんあっても、ぐっとこらえて冷静になりましょう。


メルマガの読者目線にたって、
「瞬間的」に読者の目に留まるコンテンツであるかにフォーカスをしてコンテンツを作る必要があります。


自社商品・サービスの伝えたい魅力や素晴らしいストーリーがたくさんあったとしても、それがメルマガ読者の興味を「瞬時」に引きつけることができなければ意味がありません。



そのため、「いかに早く」、「分かり易く」伝わるかを意識することが大切です。



そこでとても役に立つ、簡単な方法がメールの「視覚性」を高めることです。



具体的な方法としては、 「HTMLメールの配信」で「視覚性の強いメルマガ」を送り、文章を読み込まなくても「瞬時」に伝わる、メルマガを送ることです。

今の時代、知識がない人でもHTMLメールを簡単につくる方法は様々です。



例えば、

テンプレートを活用して必要な部分だけ書き換えて作成

HTMLメールのエディターを活用して感覚的にメールを作成 等、

やり方は様々です。




ワンランク上のメルマガコンテンツを配信するためには


プレゼントをするとき、レジでおしゃれなラッピングをするかと思います。

ラッピングをするのと、しないのとでは受け手の反応は変化します。


メルマガも同じで、中身がよくても届けた際のメールの「外見(送信元名、件名、プリヘッダー等)がイマイチだと、開封にすら至らない」ケースがあります。

中身+外見の両方を改善していくのが大事です。


今回のテーマは「メルマガコンテンツ」の紹介が主題ですが、
コンテンツが良いというのは、あくまでも成果を上げるのに必要な大前提です。

成果を得るに至るまでに、他にも気をつけないといけないポイントがいくつかあります。



  それが、「配信の最適化」です。



今回は特に主要になる部分だけ紹介したいと思います。


メルマガコンテンツ【EC向け】実は読まれていなかった?購入に繋がるメールコンテンツとは



送信元と件名


まず、「送信元」は「件名よりも目立つ」ポイントです。

これを設定しないとメールアドレスがダイレクトに表示されるのですが、「サービス名や、店舗名で配信したメールのほうが目立ちます。




次に、「件名」です。

件名はメールが開封されるか否かを分ける重要な役割を担います。


件名を書く際の一番のポイントは「簡潔」に、一番の訴求点は「前方に目立たせて配置」することです。

スマホの場合、件名の表示文字数の目安は「22文字程度」です。


これ以降は表示されないので、「簡潔さ」が求められます。

訴求点の「強調は【~】、☆~☆など、記号で囲う」と強調されて効果的です。



 例えば
 【今だけ30%割引】人気春物アイテムを早くも再入荷!点数に限りが...



今回の例の場合、【今だけ30%割引】が読者にとっての一番のメリットであり、目を引くポイントだと仮定します。

この場合、一番の訴求点を例のように前方に「【~】」を配置し、記号で囲い、「前方」に配置します。




プリヘッダーテキストの設定


「プリヘッダーテキスト」とは何かというと、

スマートフォンでメルマガを受信したときに、

 まず(1)送信元、
 その下に(2)件名、

 その次に(3)本文の上部に記載してあるテキストが一部表示されます。

この中で、(3)の部分が「プリヘッダーテキスト」と呼ばれています。

この箇所には、開封を促すような気の利いたキャッチコピーを入れることで、メルマガの「訴求力が向上」します。

未設定の場合、オプトインの文章や罫線等、 全く訴求力のない文章が表示されてしまうので非常にもったいないです。




メールの配信日時


メールの「配信日時」は、受け手が受信ボックスを開きそうな時間、 もしくはリラックスして読んでくれやすい「最適なタイミング」に送るのが大切です。


 例えば、
 男性サラリーマンが対象なら、夕方の18:00~19:00あたりが効果的かもしれません。

 女性であれば、ランチタイムの12:00~13:00の時間が良さそうです。


タイミングが早すぎれば、受信ボックスを開いたタイミングで最新のメールの中に埋もれてしまいますし、遅すぎてもダメです。


この時間に受信ボックスを開かれるのでは?


というタイミングに合わせてメールを配信するのが良いです。


配信タイミングについては当社が行ったEC業界のメルマガ市場調査の結果も参考になるかと思います。

  →メルマガ調査レポート 【EC売上ランキング上位50】


エラー率の改善


意外と見落とされがちですが、ここも重要なポイントです。



「エラー率」は、改善の際にアイデア性が求められる点ではないので、ある意味対処法さえ知っていれば、一番簡単にメルマガの効果を上げることができる要素です。


対策さえしておけば、比較的容易に成果のアップに貢献します。


エラー率を分かり易く身近な例で例えると、 郵便局で郵送をしたいとします。

郵便物を郵送してもらう上で「決まり・ルール」がいくつかあります。



 例えば
 署名するべきところに記述をしなかったり、そもそも
 郵送できない代物を窓口に持っていたりした場合、窓口に受け取りを拒否されてしまいます。



メルマガの場合だと、窓口がプロバイダー(受信サーバー)で、郵便物がメールになります。



メールを確実に届けるには、
「プロバイダーが奨励する送り方」や「内容」に合わせて送信しなければ、「受信拒否」をされてしまいます。


これは、「メールの不達率の増加」に繋がります。


配信件数が10万件近くあった場合、6%の不達率でも6,000件近くの読者にメールが届かなくなるわけなので、軽く考えてはいけません。



メールの受信プロバイダーは、
メルマガの送信元に対して「送信者スコア」を付けているのはご存知でしょうか?



Gmailにメールが届かないという声をよく耳にしますが、受信者の特別なフィルター設定等の事情以外だと、これもやはり送信元の配信の仕方に問題があります。


「送信者スコア」をつけるときの評価軸は複数あります。


例えば、スパムメールに判定されやすい文言が入っているか否か、
通報回数、送信規格に即した配信ができているか、オプトイン・オプトアウトの分かり易さなど、

他にもいくつかの点を評価しています。


また、メール配信時に使用するアドレス帳に「エラーアドレスが放置」されたまま配信されてしまっているケースも注意が必要です。

アドレス帳のクリーンアップをしないで、送信できないエラーアドレスに対して何度もメールを配信し続けると、スパムメールと判定され、送信者スコアを下げられるリスクがあります。

結果として、メルマガの到達率も下がってしまいます。



そのため、メールの配信時には、
一回の配信ごとにエラーアドレスを効率的に除外して「クリーンアップされた状態でメールを送る」必要があります。



また、ドメインによっても送信元の信頼性の判断が異なるため、正統な配信ルールに乗っ取ってメールを送りましょう。


個人間やちょっとしたビジネスメールの場合、配信の仕方の部分をそこまで気にする必要はないかもしれません。

しかし、ECメルマガで一定数の会員顧客に一斉配信メールを送るのであれば、これらの「配信の仕方」にもきちんと注意していかなければいけません。





苦労して作りこんだコンテンツ入りのメルマガを退会、解除されないために


コンテンツの改善と配信の最適化を行っても、メルマガの会員の「退会」や「配信解除」をされる場合があります。


それがメールの「配信頻度」が不適切だった場合と、
適切に「セグメント」がかけられていない、自分にマッチした情報でないメルマガコンテンツだった場合です。


あとはコンテンツの「質」です。


アメリカの消費者に向けて行った調査の結果では、メルマガの購読解除の最も多い理由が、「配信通数が多すぎる」でした。

これはメルマガの解除理由の中でも70%近い結果となりました。

コンテンツがよく作りこまれていても、あまりに多い頻繁でメールが届くと、「しつこい」、「重い」と思われてしまうわけです。

受信ボックスを特定のメルマガばかりが覆いつくしていると、他の大事なメールも埋もれてしまい迷惑なわけです。

ここはやはり「メルマガの受信者の目線」にならないといけません。

逆に配信頻度があまりに少なすぎても登録者から忘れられてしまうので良くありません。



また、頻度の次に多かったのが、「セグメント」です。


「セグメント」は、顧客の属性情報に応じたメールを送ることです。

読者が期待しているのは、「自分にとって有益なコンテンツ」です。

期待をして登録、または購読したメルマガが求めているものとギャップの多い内容であれば、不要と判断されてしまいます。


改善策の一つとして、 配信部分で工夫できることが「セグメント(送り分け)」です。

もちろん、局面によっては通常の一斉配信メールが適す場合もあります。


一方「セグメント」は、必要な顧客の属性情報を獲得し、その属性に応じた抽出配信を行います。

「セグメント」の理想は「最小限の数」で「最適なコンテンツ」を届けることです。


今はIT技術の発展に伴い、レコメンドやカゴ落ち、ステップメールといった大変高度で便利なone to oneメールが配信できるので、成果を上げるための可能性は大きく広がっています。



また、内容がマッチしないという以外に、
単純に「コンテンツとしての質が低い」という問題があります。

ありきたりな情報や、至極一般的なもの、ネットで検索すればすぐに出てくるような情報等がこれに該当します。

ただ、そのような情報でも大多数の人から共感を得る方法もあります。



毎回満員になるセミナーをイメージしてみてください。

セミナー終了後に「今日はいい話を聞いたな」と思ってもよくよく資料を見直し、要点を整理すると、よく耳にするような当たり前の内容だったりします。


ここで重要な点は、語られた内容よりも、「誰が語った内容か」ということです。


実績のある、または知名度・肩書のある人が登壇することで、
「権威への服従原理」が働き、この人の言うことはすごいことだという、聴講者の脳に「ラベリング」がされます。

あとは、その人の実体験や経験、具体的なデータ等を交えて話をすることで、普段は響かない当たり前の情報が、すごく本質を突いた素晴らしい話に感じるのです。

意外と、本当に重要なことや、物事の根本・本質というのは至極当たり前のことであることが多いです。


それをいかに読者の「心に響かせる」かが重要になります。

メルマガの場合、引用を使いつつ、自分の主張の説得力を強める根拠として活用することもできます。


「心に響かせる」ための施策は誰に語ってもらうか以外にもいくつかあるので、工夫をしてみる良いです。




メルマガは一斉配信だけじゃない。セグメント配信でコンテンツを届ける


送ったコンテンツの反応をより高めるために、配信の仕方をもう少しだけ掘り下げようと思います。


それが「セグメント配信」です。



コンテンツの改善と前項で紹介した配信の仕方を最適化しても効果がイマイチな場合、ここにも着目してみましょう。


セグメント配信は獲得した顧客属性に応じたメールを配信することです。

セグメントは地域、または性別だけで絞り込んで配信するという簡単なものもあれば、いくつもの条件を組み合わせた複雑なセグメントもあります。


メルマガコンテンツ【EC向け】実は読まれていなかった?購入に繋がるメールコンテンツとは



現代は情報革命に伴い、一人当たりが受信する情報量と、情報を受け取るチャネルが複雑化しており、「ニーズの細分化」が起きています。

メルマガ読者も膨大な情報の中から、その他大勢に向けられたものよりも、自分にとって有益、または興味があるコンテンツでなければ開封をしません。

この状況で求められるのは、最小限の数で、最適なコンテンツを届けることです。

そのためにセグメント配信がとても有効的な手段になります。



ただ、一斉配信のメールがダメなわけではありません。

小売り系の業種と異なり、商品点数やサービスの品目が少ない、または業種的にあまり顧客属性を必要としないケースもあります。

他にも、全メルマガ会員を対象とした割引メールを送る場合なども一斉配信で送られているメルマガもよく見かけます。


つまり、一斉配信かセグメントをかけてメール配信するかどうかは局面によるわけです。


今一度、顧客からの反応を引き上げるセグメント配信ができるかどうかを検討し、実際に検証をしてみることをお勧めします。




まとめ~時代の変化を押さえ、読者の求めるコンテンツに最適化して送る~


今回は、(1)成果に直結し易い「メルマガコンテンツ」と、
一人でも多くの読者にコンテンツを見てもらうための(2)「配信時のポイント」、

の2点についてご紹介しました。


今の時代、マーケティングと一言でいっても複雑難解です。


そのため、漠然とやり続けても成果は中々でません。


マーケティングの鉄則は「成果に直結し易く、手を付けやすいもの」から注力をすることです。


数あるチャネルの中で、メルマガは成果に繋がり易いチャネルになるため、マーケティング施策上、積極的に改善をするべきです。


商品を購入するか否かを判断するのは読者です。

そのため、「読者の本質」を正確に理解して施策を練らなければいけません。

情報が溢れ、ITとネットが飛躍的に進歩・普及したことで、現代のメルマガ読者は文章を読まなくなりました。

冒頭に「読者はかなり短気」になってきていると述べました。



「読む」のではなく、スマホで「ざっくりスクロールして流し見る」ようになり、気になるもの、欲しい情報を一瞬で取捨選択します。



このことから、いかに「早く」、「分かり易く」、「有益なコンテンツ」を届けられるか否かが勝負になります。



読者が求めるメルマガコンテンツは、割引や会員限定情報、最新情報のメールなどが該当します。

ただ、メルマガの内容が良くても文章やバナークリエイティブにも工夫をしなければ改善は不十分です。


「メルマガのコンテンツの質が良い」ことは大前提なのですが、
メールを開封してもらうためには、送信元名、件名、プリヘッダー、またエラー対策などにも配慮が必要です。


これだけやれば、万事OKというものではなく、重要な改善点は複数あります。

重要なものの中でも優先度をつけて着手していきましょう。


現代は人一人当たりが受け取る情報量と、情報を受け取るチャネルは膨大かつ複雑化しました。

この変化の中で、顧客ニーズは細分化したため、顧客が求める「最適な情報・商品・サービス」を届ける必要性が増していきました。

メルマガにおいていえば、もちろん一斉配信メールが有効的な局面も多々ありますが、 顧客属性に応じたセグメント配信はメルマガ読者からの反応をアップさせるための重要なポイントになります。

顧客対象となるメルマガ読者に対し、どのようなメール配信をすればよい反応を得られるかを改めて検討してみましょう。


メールマーケティングにおいても、ただ漠然とコンテンツを配信しているだけでは読者から必要とされなくなっていきます。

そうならないためにも、マーケティング施策の最新のトレンドや、競合他社のメルマガは常に押さえておき、コンテンツ+メールの配信の仕方の両面のPDCAを回し続けましょう。



当マーケティングブログでは他にもメール配信のお役立ち情報を随時発信していますので、是非他の関連記事もチェックしてみてください。

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阪急阪神東宝グループのユミルリンク株式会社は、10年以上にわたり、メール配信システムをクラウドサービス・ソフトウェアとして提供し、メールに関する専門的な技術や運用ノウハウを蓄積してきました。
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