BtoBメルマガ活用現場に密着!様々なシーンで高い効果

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BtoBメルマガ活用現場に密着!


メルマガは消費者(BtoC)向けと思っていませんか?
実は、法人営業の分野(BtoB)においてもメールマーケティングは高い効果をもたらしてくれます。今回は、当社で実際に行っているメールマーケティングの活用シーンとその成果から、BtoBにおけるメール活用のポイントをご紹介します。


はじめに


当社では、以下の機会にメールを活用しています。

・メールマガジン
 ...Webサイトへのお問い合わせや、展示会で名刺交換をされた企業への定期的な情報提供
・フォローアップ
 ...Webでのお問い合わせを頂いてから一定期間毎に、情報提供のメールを自動で配信する
・お礼メール
 ...展示会などでお名刺を頂戴した方へのお礼
・セミナーリマインド、参加お礼メール
 ...自社で開催するセミナーにお申し込みの方への期日前のリマインドと終了後のお礼

当然ではありますが、お会いしたシチュエーションや内容、そしてその目的によってメールの中身も変わります。


メールマガジン


メールマガジン


当社では、製品Webサイト(今ご覧いただいているページ)をはじめとした各種媒体からのお問い合わせ、セミナー申込、資料ダウンロードを頂いたお客様、また各種展示会・イベントなどで名刺交換をさせていただいた企業様を対象としたメールマガジンを定期的に発行しています。
内容は、メールマーケティングに関するトピックスからメルマガノウハウ、次回開催のセミナー情報に至るまで様々。情報提供と、より多くの方にセミナーへのご参加を頂くことなどを主な目的としています。

文書はマーケティング担当者が毎月編集し配信しています。作成に数日をかける一方で、配信システムを活用することで約数千の宛先に対する配信は一瞬で完了します。また、データベースに登録されている名前を自動で文書の冒頭に差し込む(「○○様」、のように)ことが出来るため、一斉配信でありながらパーソナライズされた配信が可能です。
配信が済むとメール内で告知していたセミナーへの申込が増えることから、一定の効果を実感しています。


フォローアップ


フォローアップ

(図)フォローアップメールのイメージ


見込み顧客に対するフォローアップは、ECをはじめとしたBtoCセールスでは有効な手段として認知されていますが、商材が異なるだけでBtoBでも効果を上げることが出来ます。

ECであれば、購入日を起点として消費財のリピート購入を促す(例:サプリメントなど内容量が決まっていて継続性が高いもの)手法が一般的ですが、BtoB商材であれば例えば「問い合わせ日」を起点として一定期間ごとに製品検討に役立つ情報(製品を活用した施策・業務効率向上例など)を提供することにより、見込み確度の引き上げを狙うことが出来ます。
ちなみに当社では、配信システムのステップメール機能を活用しお問い合わせや資料のダウンロードを頂いたお客様へ一定間隔ごとにフォローアップのメールを実施し、年間で数十件のコンバージョンに繋がっています。これらは半年単位での内容更新を行っておりますが、何もしなければ「ゼロ件」だったことを考えれば、自動的に配信が行われるステップメールの効果は決して小さくないと考えられます。


お礼メール


お礼メール


展示会やイベントで交換する大量の名刺。ここで獲得したコンタクト先へも、メール配信は役立ちます。最近では、名刺管理ツールの普及に伴い数百枚の名刺も1日程度でデータ化できるようになりました。
例えば当社では、データ化された名刺から連絡先を抽出し、展示会終了の翌日にご来訪への感謝を伝えるメールをシステムから配信しています。

参加された方にとっても、多くの名刺をもらっており「あの会社、何の製品だったっけ...」と1社ごとの記憶は薄れてしまうものです。配信システムを活用することで、交換してから日が浅いうちの挨拶が可能となり、情報交換した内容や訴求の記憶をお客様により長く留めることにつながります。


セミナーリマインド


セミナーリマインド


自社で開催するセミナーやイベント、その参加者へのフォローアップにもメールが有効です。
当社では、申し込みの受付完了、開催間近のリマインド(1~2日前)、参加のお礼(翌営業日)でメールを活用しています。特に、セミナー参加後のお礼では関連情報のリンクの紹介や、次回以降のセミナー案内などを行うことで、コンタクトを単発で終わらせることなく継続的な関係性を構築できる可能性がより高まります。


目的や対象ごとに柔軟に取り組めるのがメールの良さ


上記のように、メールは一斉配信以外にも様々なアプローチが可能で、その目的や対象ごとに最適なタイミング、内容での配信を行うことでお客様との関係性の維持・向上に繋がります。
メールクライアントによる手動での配信では限界があり、かつ顧客数が増えれば増えるほど工数も増えてしまいます。個人的に連絡を取る必要があるケースは別として、ニュースレター形式や挨拶系のメールなどは、システムの機能を上手く活用することで手動と同等、もしくはそれ以上の効果を生み出すことも期待できます。


おわりに


今回は、BtoB分野におけるメール活用について実際の活用例を交えご紹介いたしました。皆様の日々の業務やメールのやり取りの中にも、工夫できるポイントがあるかもしれません。是非、参考にしてみてください。

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阪急阪神東宝グループのユミルリンク株式会社は、10年以上にわたり、メール配信システムをクラウドサービス・ソフトウェアとして提供し、メールに関する専門的な技術や運用ノウハウを蓄積してきました。
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