BtoB向けメルマガのクリック率をアップさせるポイント

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「メルマガを配信しているのに、文書内に掲載したサイトへ誘導できていない・・」など、メール配信を用いた本来の目的である結果に結びついていない場合、当たり前ですがメール文書を見直す必要があります。

購読者に読んでもらうためには、いくつかポイントがあります。
今回の記事では、当社が配信しているメールマガジンで、実際に効果測定を行なったABテスト結果を交え、メルマガ成功のヒントをご紹介していきます。


BtoB向けメルマガのクリック率をアップ


購読者は忙しい

毎回さまざまな情報を届けてくれるメールマガジン。あなたは全てに目を通せていますでしょうか。
まずは購読者の気持ちになってみましょう。

自ら購読を希望した発行元からのメールマガジンであれば、目を通すでしょう。
しかしながら、届いた情報全てを熟読することは、限られた時間のなかでは、なかなか難しいと思います。

BtoBの場合はなおさらです。
ご自身が日頃何気なく行なっている行動を意識してみてください。


みなさんは出社後、まずはメールチェックを行なっているかと思います。では、メーラーに届いている数多くのメールの、どこから目を通していますか?

From欄と件名を主に視界に入れ、スクロールしながら流し読みをし、緊急度の高い順でしたり、例えば営業職であったら、自分の担当先のメールから確認していくのではないでしょうか。

このように、少しでも貴重な時間を確保するために、必要か不要かの判断を瞬時に行う方が多いかと思います。
つまり、「読む」「後で読む」「読まない(削除)」と選別していき、急を要さないメルマガの類は自然と優先度を下げられ、「後で読む」「読まない(削除)」といった選別になっていくことが大半だと考えられます。



BtoB向けメールマガジン購読者は、ビジネス上の情報収集が目的

上述の通り、チェックをする優先度が自然と下げられていくメールマガジンの類。
ビジネス向けのメールマガジンは、求めている商材などビジネス上の情報収集として購読している方も多いかと思います。

この場合、優先度が下げられたとしても読まれる確率は高いはずです。
以下の当社のBtoB向けメールマガジンの効果測定グラフからも、配信後数日が経過しても開封、クリックされる傾向にあることが分かります。


メールマガジン配信後、クリックされる日数


しかしながら、情報収集が目的だとしても、よほど興味の引く内容が記載されていない限り、時間を割いて文面をチェックしようとは思わないでしょう。

では、購読者が興味を引く内容とは一体どんなものが考えられるでしょうか。



時間に追われる購読者も目を通す!メール文書作成のポイント

購読者はできれば必要な情報だけを、手っ取り早く知りたいのです。そこを踏まえたうえでのメール文書の作成ポイントは以下のとおりです。


1.導入事例の情報を件名に入れる

メールマガジン内、または誘導先のページで事例情報を紹介することを前提に、まず件名でお知らせします。
実際に当社で配信したBtoB向けメールマガジンを例に挙げてみますと、件名に「導入事例」が含まれているものと含まれていないものとでは、ユニーククリックユーザー数の違いに差がみられました。

件名ABテスト:導入事例有無によるCTRの違い

※件名のみのABテストのため、それ以外の条件(配信時間、コンテンツなど)は同様です。


2.ファーストビューにインデックス(目次)を配置

先頭にインデックス(目次)を配置することで、購読者側はメルマガの全貌をさっと確認することができ、購読者の時間短縮にもつながります。

もちろん1度のメール配信につき、コンテンツは厳選されているほど望ましいのですが、頻繁に送りすぎて購読者に嫌悪感を持たれることを避けるため、配信回数を極力控えている担当者も多いかと思います。その1度の配信が勝負とばかりに、コンテンツを盛り沢山にしてしまいがちです。そんな方にも、活用ができる方法の一つです。


3.ファーストビューに最も訴求したいコンテンツへのリンクを配置

コンテンツと共に、遷移先URLを配置するだけです。
実際に当社で配信したBtoB向けメールマガジンを例に挙げてみますと、インデックス(目次)と共にそれぞれのコンテンツへのURLリンクを配置したもの、リンクを設置しなかったものとでは、ユニーククリックユーザー数の違いに大きな差がみられました。

ファーストビューABテスト:リンク有無によるCTRの違い

では、具体的にどのような見せ方があるかを挙げてみます。

 ①上記「2.」の+αとして、インデックスのコンテンツへのURLを配置する。
  メルマガの全貌を確認させ、その場で遷移できるようにすることで、購読者に
  とっての時短につながります。

 例)
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     最新の導入事例をご紹介。
     ・【事例1】-○○商事株式会社-
      『効果が見える!測定結果が差別化要因のヒントに』
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     ・【事例2】-△△研究所-
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②人気記事TOP3など、コンテンツをピックアップする。
   ・業界の動向、事例をリストアップ
   ・人気資料DLランキング
   ・人気記事ランキング


③【注目コンテンツ】など、訴求コンテンツを一つに絞る。

 例)
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   ◆【注目ホワイトペーパー】急成長企業の共通点を分析◆
     ~上位10社の成功から見えた共通の施策とは~
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また、よくありがちなファーストビューエリアのパターンとして、BtoB向けメールマガジンでは、あいさつ文が配置されていることも度々見受けられます。
礼儀正しい日本人らしく、ついついごあいさつなどを書きたくなりがちですが、ここはインデックス(目次)より後回しにしましょう。



まとめ

ビジネスマンは時間にシビアです。
1日のうちで何十通、何百通と受信する方であれば、件名だけで必要かそうでないかを瞬時に判断し、ほとんどのメールマガジンは開封せずに削除という可能性もあります。

また、件名でひきつけられたとしても、文頭(ファーストビュー)を見て自分に必要ではなさそうな文面だった場合、削除されます。
購読者にとって必要な情報を効果的に、かつ良心的なメール文書を届けるために、ターゲットが「興味のある、有益な情報を先頭に持ってくる」を意識してください。

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