熱狂的なファンを作る！ファンマーケティングとは？分かりやすく解説

ファンマーケティングとは？

企業が広告などで積極的に顧客を獲得する「プッシュ型」ではなく、顧客、特に熱狂的なファンの口コミなどによって新たな顧客獲得を目指していく施策のこと、またファンによる購買頻度を増やすためのマーケティング施策をファンマーケティングと呼びます。

昔から口コミの効果は重要視されていますが、現代においては非常に多くの人がSNSを利用しており、誰もが一定の影響力を持つ状況にあります。そのため、企業が積極的に口コミを増やすためのファンマーケティングが重要になってきています。また人口減少時代においては、既存顧客の人に、なるべく多くご利用頂くことも重要です。

当記事ではファンマーケティングについてデータを用いて詳しく解説していきます。

ファンマーケティングで増やせる口コミの効果とは？

2024年11月当社調査「SNSフォローやメルマガ登録の購買のきっかけにおける実態調査」にて全国20歳以上の男女1,299人に対して「企業主体の投稿以外（ユーザーの口コミなど）で購入に至った方は、どんな人による投稿がきっかけで購入をしたか教えてください。 ※複数回答可」という質問したところ以下の結果になりました。

芸能人の投稿	21.0%
インフルエンサー（企業提携）の投稿	36.8%
インフルエンサーのオススメ	34.0%
一般の方の投稿	49.6%
友人の投稿	10.9%
その他	10.2%

当データの調査：メルマガ・SNSユーザー実態調査のダウンロードはこちらから

SNSでは、芸能人や友人よりも一般の方の投稿、つまり「顧客のリアルな声」が購買行動に大きく影響していることが分かります。熱狂的なファンを増やしていくことで「一般の方の投稿」が生まれ、新たな顧客の獲得に繋がります。

ファンマーケティングの重要度が高まっている理由

１．人口減少時代であるため

日本の総人口はピークを越え、減少傾向にあります。実際に2025年は2024年と比べ56万人近く減少しています。成長している市場を除き、競合とのシェア争いが激化していきます。そのため、既存顧客に対してLTV(顧客生涯価値)を上げるための、購入頻度や単価を上げる取り組みが重要です。

２．どの企業もマーケティングできる時代であるため

Webマーケティングの発展に伴い、誰もがSEO対策や広告を配信することができる時代です。結果として、SEO対策やリスティング広告などにおいては、１つのキーワードに対して企業同士が上位表示を行うために争う状況も起きています。クリック単価が上昇し獲得単価も上がる一方です。

そんな状況だからこそ、広告費に頼らないファンマーケティングが重要です。

ファンマーケティングの手法とは？

ファンマーケティングの手法は、ファンを作る・育成などフェーズに分かれますが主に以下の通りです。

メルマガは購入した時など何らかのきっかけでメルマガ購読登録をした顧客に対して定期的に情報を届ける手法のことです。宣伝メールだけでなく、商品の裏話や上手な使い方のノウハウなどニュースレターを届けることで、商品理解が高まりファン化に繋がる可能性があります。

SNSでの交流とは、SNSユーザーが商品を投稿した場合にコメントすることや、リポストして取り上げること、フォトコンテストを通じて交流を深めるなどがあります。またメルマガと同じく、より商品・サービス理解を深めるための投稿を行うことで、ファン化に繋がる可能性があります。

ファン同士が交流を深められる「ファンミーティング」や、ファンの意見を取り入れた商品改善・開発、そして有料会員制度などを設けて限定情報を提供する手法があります。ファンに対する特別感・交流で長期的にファンになってもらう取り組みを行い、ファンの意見を商品・サービスを反映することでより顧客のニーズに合ったものが開発・改善できることが期待できます。

ファンマーケティングのメリット

企業がファンマーケティングを実施することで、主に以下の3点の効果が期待できます。

1．商品を継続的・安定的に買ってもらえる

商品を購入してもらうためには、商品が解決する課題に直面した時、第一に想起されること。そして想起されたブランドから選ばれることが重要です。

商品のファンからブランドのファン、そして企業のファンへと階層が上がっていくにつれ、想起されることや選ばれる可能性が高まります。莫大な広告費をかけずとも一人当たりのLTV（顧客生涯価値）を上げることにも繋がり、企業にとって大きなメリットとなり得ます。

2．ファンの視点や意見によって、商品・サービスが改善される

顧客の声を商品の改善やマーケティング施策に活かす「VOC分析」と呼ばれる企業活動があります。顧客の声は、企業に寄せられる問合せやクレーム、収集したアンケート、SNS上のメッセージなどが当たります。

これはSNSの浸透など、時代的な背景もありますが、質の高い商品やサービスが世に溢れ、またニッチな商品やサービスが開発されている昨今では、顧客の声をヒントに細かいニーズに沿ったものを開発していくことが不可欠となってきています。

ファンにとって、自分が愛するブランドや商品、サービスを展開する企業のマーケティング活動に何かしらの貢献ができた、という手ごたえを実感することは、嬉しいことでもあります。ファンとのコミュニケーションを通じて「顧客にとっても企業にとってメリットとなる活動」を促進させることが、ファンマーケティングにおいても重要な観点になります。

3．口コミやSNSの拡散により、新規顧客を獲得できる

熱狂的なファンは「良い商品を身近な人におすすめしたい」という心理が働くため、主体的な情報発信を行う傾向にあります。家族や友人などのコミュニティはもちろん、SNSが発展してきたことにより「インフルエンサー」という立ち位置で情報を発信し、多くの人に影響を与えることも可能になってきています。

商品の活用術をSNSやブログにアップした内容が他の課題を抱えている人のもとへ届き、その人が新規顧客となるという流れです。口コミで安定的に新規顧客が獲得できれば、広告費を抑えることができます。

そもそもファンの定義とは？

ファンマーケティングの「ファン」とは、「推し活」のようにその商品・サービスに対して愛情をもって接する人たちを指します。積極的にその商品・サービスを選んで購入し、SNSに投稿する人も多いでしょう。「熱狂的なファン」とも言えます。

一方、購入頻度が高い人はファンマーケティングにおける「ファン」の定義からは外れます。なぜなら、購入頻度が高い人の中には、そのカテゴリ自体が好きで、競合他社含めて買っているケースや、選択肢が少なく結果的に複数回購入しているだけの場合など、積極的な顧客ではない可能性があるためです。

ファンマーケティングの実践方法

ファンマーケティングを行うためには、主に3つの視点から進めます

ファンを作る・増やす

1つ目の視点として、「ファンを作る」から解説します。

顧客との良いコミュニケーションを増やす

人は繰り返し接することで、好感度が高まる「単純接触効果」という考え方があります。例えば学校に入学した直後のクラスメイトは他人ですが、卒業するころには大切な友人になっていたりします。良いコミュニケーションが増えるにつれ信頼が増して好感度が高まります。

店舗型の事業の場合は、1つの地域に集中して出店する「ドミナント戦略」という考え方があります。その効果の１つには、該当地域に住む人との接触回数が増えることで信頼が増し、顧客化・利用頻度の増加が期待できます。web完結型の事業を中心では、「メルマガ」の施策も有用です。毎週1回など定期的に送ることで、単純接触回数を増やすことができます。

その商品・サービスの歴史・背景やコンセプトなど裏側を伝える

商品やサービスの裏側を伝えることで、ファンを増やすことが期待できます。
スポーツ選手を例に挙げると、「最近活躍している選手」よりも、「〇〇を理由に苦労を重ね、〇〇を目指して奮闘し、最近活躍するようになった選手」など背景を知ることで、応援したい気持ちが芽生えます。

事業の場合、収益化するまでには何かしらの苦労や、大切にしているコンセプトなどがあればWebサイトやメルマガなどさまざまな場所でつたえることで、ファンの獲得につながることが期待できます。

ファンを見つける方法

ユーザー・顧客の中から、ファンを見つけ、その属性やインサイトを分析します。「ファンを知る」ことはすなわち、「客観的に商品やサービスの良さを知る」ことに繋がります。ここではオンラインでも実施できる施策のみに絞って、ファンの見つけ方を解説していきます。

1．発信する情報に対して反応がある人を抽出する（SNSやメルマガ）

分かりやすいものだと、企業が発信するSNSへの「いいね」や「リツイート」には、情報への共感心や拡散したいといった意図が含まれます。ただ情報を目にしているだけでなく、心が動いたサインを見逃さないようにしましょう。

また、メルマガはSNSと比較して「情報の発信先が絞られる」ため、より購入に繋がるアクションを促しやすいツールですが、さらに「ファンを探すツール」としての役割を持たせることもできます。

実は、メルマガが「開封されたか」を確認することにとどまらず、「文中のURLをクリックしたか」「購買行動に繋がったか」を確認することができるというのはご存知でしょうか？高頻度でメルマガをクリックするユーザーがいれば、ファンである可能性があります。メルマガ登録時に得られた属性情報や閲覧傾向などを分析すれば、ファンになり得る傾向をつかむこともできるでしょう。

さらにメルマガ配信ツールを利用すれば「メルマガに対して反応があった受け手にのみ新たな情報を送る」といったシナリオを組むことも可能です。差出人名を自由に設定したり、配信頻度を柔軟に設定することもできます。

Cuenote FCには、これらのシナリオ配信機能が充実していますので、効率的にファンマーケティングを実行することができます。

2．ファンコミュニティを企画し、参加者を募る

ファンコミュニティとは、商品やサービス、またブランドや企業に好意を寄せている人が集う場です。以前はオフラインでこのような場が設けられていることも多くありましたが、コロナが広まった2020年以降はオンラインのファンコミュニティが誕生する動きも加速してきました。

このようなコミュニティは、立ち上げや運営に一定のリソースはかかりますが、継続することで確実にファンを見つけ、増やしていくことができる手段と言えます。

「特定の商品やサービスに愛着を持っている」という共通点で、日本全国そして海外まで広くつながることができ、場所や人数を問わずファンの輪を広げられる無限の可能性を秘めています。自らが主体的にファンコミュニティに加入する人と、データにより計測を行い「ファン」と定義づけた人とでは、商品やサービスに対する熱狂度が異なることも容易に想像できるかと思います。

とある食品メーカーでは、バーチャル空間にファンコミュニティを設営し、「ファンミーティング」や「バーチャル工場見学」などファンにとって魅力的なコンテンツを揃えています。会員に加入していなくても訪問できるコンテンツもあるようです。

ファンを育てる方法

ファンは「獲得して終わり」ではありません。継続して熱狂的なファンで居続けてもらうためには、企業側の工夫と改善が不可欠です。

数あるファンマーケティングの手法の中から、取り組みの例を3つ紹介します。

1．メルマガやSNSによる定期的な情報発信

ファンを見つけるために活用できるメルマガやSNSですが、ファンを育てるフェーズにおいても非常に有効なツールです。ここで気を付けるべきは、配信する「内容」です。メルマガ受信者へのアンケート調査を行ったところ、配信してほしい情報は「パーソナライズされた」「お得感・メリットのある情報」であることが明らかになっています。

当社ではメルマガ配信に関するセミナーを定期的に開催していますが、そのような場においてもメールの性質が「エンゲージメント獲得」にシフトしているという話題がよく上がります。せっかく受信してくれるからこそ、即購買に繋がるプロモーション的な内容だけでなく、読み手にとってメリットのある情報を必ず盛り込むようにしましょう。継続的な情報発信でファンを増やしていくこともメールの果たせる大きな役割です。

また、SNSを並行して活用することで、より広い層へのアプローチが可能になります。若年層向けであればInstagramやTiktok、ビジネスマン向けであればFacebookなど、自社の商品・サービスとターゲットに応じて使い分けるのが良いでしょう。

メール配信システム「Cuenote FC」なら、ファンマーケティングに必要な、開封率などの効果検証機能やファンの階層に分けたメルマガ配信も可能です。

2．ニュースリリースの更新

商品・サービスに愛着を持ったファンは、さらに信頼できる情報を求め企業のホームページを訪問することも多くあります。特に新商品を発売するタイミングや、メディアへの露出がある際には企業ホームページのニュースリリースを更新しましょう。また、必要に応じてプレスリリースを打つことで、企業活動を広くアピールすることができます。

3．ファンミーティングや交流イベントの実施（ファンコミュニティの運営）

ファンコミュニティを立ち上げたら、熱狂的なファンを増やすために魅力的なコンテンツを追加しながら運営していきましょう。また、定期的にファン・ミーティングを開き、商品やサービスのブラッシュアップを図ったり、コミュニティ自体の運営方法を相談することも可能です。

提供する商品やサービスによって顧客層・ファン層の生活リズムは異なりますし、運営していく中で共通点を見つけることもできるかもしれません。企業側はファンコミュニティの運営によって目指すKPI（数値目標）を定めつつ、運営方法は柔軟に変化させていくことが求められるでしょう。

ファンマーケティングでの注意点

ファンマーケティングには、注意点がいくつかあります。特に気を付けたい3つの点を紹介します。

施策には時間がかかる

広告を打てばファンが増えるなど、単純ではありません。顧客と真摯に向き合って関係を構築する仕組みを進めたうえで、徐々にファンの獲得・増加を見込めます。

ファンマーケティングが上手くいけば高い効果が期待できるものの、長い目を見て施策を進めていくことが大切です。

コミュニティ色が強いと新規獲得の壁となる

ファンとの接し方は気を付けなければなりません。

ファンミーティングなど、一部のファンが幅を利かせてしまうことで、新規顧客・ファンになりたての人を遠ざけてしまう可能性もあります。また〇〇の商品＝〇〇なファンが使用しているブランドのような意図しないブランドイメージがつくことで新規顧客獲得を阻害してしまうかもしれません。

ファンマーケティングに関係する法則

1：5の法則

ここで、マーケティング界で有名な2つの法則についても解説します。

1：5の法則とは、新規顧客の獲得には、既存顧客維持の5倍のコストがかかるという法則です。顧客層のピラミッドの通り、新規顧客に認知してもらい、興味を持ってもらうためには膨大な費用を投資して広告を出すことや、キャンペーンを実施する必要がある場合も多くあります。

一方、既存顧客の維持によって売上を上げる方法として毎月・毎年といった定期的に売上をあげるサービスや商品を利用しつづけてもらう、追加でサービスや商品を購入してもらうなど、良い循環ができることから、新規顧客から売上を得るために必要なコストの5分の1で済むと言われているのです。

5：25の法則とは？

5：25の法則とは、顧客の維持率を5%改善すれば利益はその5倍の25%改善されるという法則です。企業は新規顧客を獲得していくことだけでなく、リピーターとなった顧客が離脱する確率を下げることや、既存の顧客の売上げを増加させることが、収益をあげるために重要な考え⽅となります。

ここで述べた2つの法則からも、企業の「ファン」を作っていくことが事業を継続させる大きなカギとなるということがお分かりいただけたかと思います。

さいごに

ファンマーケティングを獲得するための施策「メルマガ」なら、当社が提供しているメール配信システム「Cuenote FC」をオススメします。国内トップクラスの配信性能と、メールマーケティングに必要な機能が標準装備で搭載されています。

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