【メール配信のツボ6】カートに入れっぱなしの商品が売れる！リマインドメールの作り方

買い物カゴに商品を入れて、購入手続きに進むことなくそのままサイトを閉じる。
ご自身でもこんな経験がある方は多いのではないでしょうか。

カートに入れたまま放置している理由はいろいろ考えられますが、購入一歩手前まできているユーザーになにもアクションを起こさない手はありません。

そこで今回のテーマは、メール配信システムを使って購買意欲を再燃させる方法、「リマインドメール」についてです。

購入を足踏みしているユーザーの背中を押す、効果的なリマインドメールの作り方をご紹介します。

▼購買意欲を想起させるリマインドメールとは？

メール配信システムでは、顧客情報や購入・閲覧履歴などのデータを起点として、適宜最適なメールを送ることが可能です。今回のリマインドメールは、カート放棄しているユーザーを抽出して送るもの。どのようなメールを送れば、購入に結び付けられるかを考えてみましょう。

ちなみに、ECサイトにおける「カート放棄率」、みなさん意識したことはあるでしょうか？
米国の某調査データによると、ECサイトのカート放棄率はなんと全体の約60％。買い物カゴに商品を入れても、半分以上の人がそのまま放置しているということです。
改めて、見過ごすにはあまりに多い潜在層と言えそうですね。

カート放棄しているユーザーは、3種類に大別できます。

• ・購入するつもりはあるが、何かの理由で購入が後回しになっている
• ・購入するつもりだったが、何かの理由で中断して忘れている
• ・購入するつもりだったが、いまはもう買う気がない

このように、カート放棄したままになっている理由はユーザーごとに異なりますので、理由によってはリマインドメールを煩わしく感じるユーザーもいるかもしれません。
ですから、「まだ購入手続きが終わっていません！」「売り切れになる前に！」などと、セールス色を押し出しすぎると敬遠される可能性もあります。

「カートに商品が入ったままですが、いかがなさいましたか？」「何かお困りですか？」といったトーンで、対面接客のメールのような印象をもってもらうほうが受け入れられやすいかもしれません。

しかし、あまり遠慮がちになりすぎても、商品をカートに入れる前のモチベーションを取り戻してもらえません。

件名やリードではセール色を押さえつつも、商品の見せ方や魅力を伝える言葉選びに工夫し、さり気なくユーザーをもう一度検討する段階に誘導することができれば成功です。

▼リマインドメールを送るタイミングは？

リマインドメールを送るタイミングは、ユーザー心理に基づいて考えてみましょう。

早すぎると押し付けがましく、遅すぎると、そもそも購入検討していたことさえも忘れられていることも考えられます。ECサイトの仕様にもよりますが、ある一定の日数を越えると、カートの商品が消去される場合もあるので、そのあたりのバランスを見て配信するタイミングを検討してください。

メールマーケティングの世界ではいろいろな考え方がありますが、
そのひとつとして、「3HOUR 3DAY 3WEEK」という概念があります。
これは、メルマガを送ってからユーザーの認識がうすれる時間の区切りを表しています。
多くの場合、送信して3時間以内に開封され、3日目を過ぎるとほぼ見られることはない、3週間過ぎたらそのメルマガの有効性はゼロになる、という考え方。

この「3HOUR 3DAY 3WEEK」をユーザーの興味の度合いに変化にあてはめれば、リマインドメールに応用できます。

1通目のリマインドメールは、ユーザーのサイト離脱から3時間以内に送信。
1通目のメールに反応がなかったユーザーには、3日後に2回目のリマインドメールを送信。
2通目にも反応を示さないユーザーには、3週間後に3回目のリマインドメールを送る。

このとき、可能であれば「このメールからご購入のお客様に限りポイント○倍！」などといった特典をつけると、より効果的。直接サイトから購入するより、リマインドメールを経由することに優位性を見いだせれば、再び腰を上げる気になる人は必ずいます。

3回送信しても反応がない場合は、それ以上の追客はおすすめしません。場合によっては、悪い印象を与えてしまう可能性もあるからです。

▼シンプルかつ魅力的に見せるリマインドメールの構成

リマインドメールでは、カートに入れたままの商品がどのようなものだったか、すぐに思い至ってもらうことが最も重要。
なるべく簡潔にまとめたほうが有効です。

ユーザーが一目で、購入を検討していた商品が理解できるように、構成を工夫するとともに、掲載する情報を精査するようにしましょう。

以下に、リマインドメールに載せておくべき情報を挙げます。

・ユーザーの名前

件名やリード文などに必ずユーザーの名前を入れましょう。リマインドメールでは、パーソナル感を出すことも大切なポイントです。

・サイトのログインボタン

改めて商品を確認するため、会員ページにアクセスしたいと考えるユーザーは多いので、ログインボタンは設置しておいたほうが親切。おそらくクリック率は高いはずです。
一般的に、ログインボタンはページ右上に設置されていることが多いです。

・リードテキスト

リードには、自社サイト利用のお礼を伝えつつ、さりげなく、カートに商品が入っていて購入検討中であることを思い出してもらう内容を記載します。
先ほどもお伝えしたように、ここで熱のこもりすぎたセールス文は逆効果です。
あくまでフラットなあいさつの中で、「人気」「品薄」など購買意欲を想起させるキーワードを入れ込みましょう。

・商品写真・商品名

もっとも重要な商品写真は、ファーストビューで目に入る位置に登場させます。
商品名は、写真と並列させるとわかりやすいと思います。
ユーザーはある程度商品知識があるはずなので、商品の説明文は簡潔にまとめましょう。

・値段・在庫数

値段を記載するのはもちろんですが、在庫数はケース・バイ・ケース。
在庫数は少なければ少ないほど購買意欲をそそりますので、有効なときだけ表示しましょう。
「残りわずか！」などという文言を目立つように入れることも効果的です。

・コンバージョンボタン

コンバージョンボタンは、「カート内の商品をまとめて買える」ボタンと「カート内の商品を個別に買える」ボタンの2種類設置することをおすすめします。
「まとめて買える」ボタンは、メールの冒頭と最後に設置し、商品情報をはさみます。
「個別に買える」ボタンは、商品情報のすぐ下に設置します。
カートに複数個商品が残っている場合は、商品の数だけ「個別に買える」ボタンを設置しましょう。

なるべくコンパクトに、最低限の情報のみをユーザーに事務的に知らせる体裁の方が、リマインドメールにはマッチしています。

複雑な作り込みはかえって逆効果なので、簡易なフォーマットさえ作成すれば、意外と簡単にリマインドメールを作ることが可能です。
効果的なリマインドメールを駆使して、潜在ユーザーをアクティブユーザーに押し上げましょう。

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