【ECサイト】リピート購入してもらうメールマーケティング手法を解説

日本国内は人口減少社会に突入しており、多くの市場で需要が減少する可能性があります。今後も売上を伸ばしていくためには、海外展開もしくは、購入頻度を高める施策の重要性が増しています。

当記事では、ECサイトでリピート購入してもらうための手法を、メールマーケティング中心に解説していきます。

なぜ、リピート購入をする？４つのポイントを解説

リピート購入してもらうためには、そもそも「なぜリピート購入されるのか」の解像度を上げる必要があります。もちろん答えは千差万別であり、全てが下記に当てはまるわけではありませんが、傾向を把握することは大切です。

失敗したくない！心理によるリピート購入

「つい定番商品を買う」「また同じ商品を買う」など、人は購入による失敗を回避するために、定番商品や前に購入したものを再び購入することはよくあります。

これは「購入によって失敗したくない！」という心理が働くためです。メールマーケティングや、さまざまな施策を通じて、その商品カテゴリへの購入意欲が高まった時にアプローチすることができれば、リピート購入に繋げられる可能性があります。

もちろん、品質の悪い商品などは購入されないため注意が必要です。

選択の負担を避けたい心理

世の中には非常に多くの商品・サービスがあり、その広告にも多く触れています。化粧品など一つのカテゴリに絞っても、多々商品があります。選ぶことを楽しむケース以外において、選ぶことは心理的負担となることが多く、結果的に前項と同じく定番・同じ商品を選ぶケースも多くあります。

リピートがお得であるから

顧客にとってリピートする「明確な利益」は、購入意欲を高めます。

例えば、ポイントの活用やロイヤルティプログラムなど、お得なものがあることで購入してもらえる可能性があります。

金銭的な利益以外にも、優先予約や限定コンテンツ・情報の提供など付随されるサービスでのお得感も有効です。

ファン化・感情的な繋がり

企業や商品・ブランドに対して、好意的であるほどリピート購入される可能性はあります。例えばスポーツクラブの熱狂ファンであれば、試合の勝ち負けに関係なく試合観戦を行い、グッズを多く購入するというケースもあるでしょう。

熱狂的ファンを作ることが難しいサービスにおいても、好意度が高まることができれば、そのカテゴリに対しての購入意欲が高まった時に選ばれる確率が上がります。

ECサイトのリピート購入にはメールマーケティングがオススメ

メルマガを含めたメールマーケティングは、購入や問合せなど１度接点がありメルマガ登録をした人に対してアプローチする施策です。そのため、リピート購入してもらうためのマーケティング手法とも言えます。

特にECサイトでは有効です。なぜなら、メールマーケティングは基本的にメールに記載されているリンクからサイトに飛ぶことで行動してもらうものだからです。サイトで購入できるECサイトとは相性が高いと言えます。また、顧客が商品を探していない時にもメールを送ることができるため、離反顧客の掘起しなどにも活用できます。

リピート購入してもらうためのメールマーケティングの施策

メルマガ配信

メルマガは、週１回など定期的に情報を発信していくメールマーケティングの代表的な施策です。メルマガは、顧客と継続的な接点を生む機会となるため、商品・サービスへの理解度が高まることでファン化に繋げることができます。

新商品の紹介や売れ筋商品のランキング、クーポンやキャンペーンの配布などを行うことでリピート購入に繋げます。

ステップメール

ステップメールは、購買などを起点に１日後・３日後・５日後など予め設定したステップに応じてメールを自動で配信する手法です。

商品購入して届いた後や、利用した後などのタイミングで、追加購入・リピート購入を促すメールを送ることで、リピート購入に繋げることができます。

シナリオメール

シナリオメールとは、メールの開封やクリックの有無など、予め設定した行動に沿った人に、自動でメールを送る手法です。ある特定商品のメールに対して開封された場合に、より詳しいメールを送ることや、クーポンを配布することでリピート購入を促します。

トリガーメール

トリガーメールは、主にサイトなどにおいて一定の条件に満たした場合にメールを送る手法です。最終購入や最後のサイト訪問から１か月経過した人に対して、クーポンなどを送ってリピート購入に繋げることができます。休眠顧客の掘起しの効果もあります。

合わせて行いたいリピート購入施策

リピート購入に繋げるには、合わせて以下のような施策と合わせてメールを送ると効果が上がります。

クーポンやキャンペーンの実施

クーポンやキャンペーンなど、リピート購入でお得になる施策を実施します。メルマガ購読者限定など、メールマーケティングで対象を絞ることで効率的な施策が可能です。

ロイヤリティプログラムの実施

購入頻度や額に応じてランクやポイントを付与するなど、「お得意様」の特別感を演出する方法です。メールで、ランクやポイントを記載して特典情報なども紹介することで、リピート購入を促します。

広告等継続的な顧客との接点

リピート購入の数は、認知度に大きく影響します。広告を通じて顧客に定期的にブランドを思い出してもらい、メールマーケティングで具体的な情報を送るなど、複合的に行うことをオススメします。

メールでリピート購入に繋げるなら！

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