【メルマガは売上に貢献しているのか？】売上アップの方法も解説

見込み・既存顧客に送るメルマガは、費用対効果が良いことは比較的知られています。一方で、本当に売上に貢献しているのかどうかは気になりますよね。

もちろん業種・業界など様々な要因に分けられるため、一概にお答えすることはできませんが、当社で取得したデータを元にメルマガの効果について深堀していきます。また売上を上げるポイントについても解説しています。

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そもそもメルマガは売上に影響するのか？

当社が2023年8月に調査をした調査によると、メールをきっかけに購入・申し込みをした人は、2022年7月調査の41.8％と比べて4ポイント増加の45.7％となりました。

メルマガはインターネット黎明期より利用されているサービスですが、現在においても高い効果を得られる可能性があります。昨今ではコミュニケーションツールとして使用する機会が減ることと、ECサイトの増加に伴い、メールが販促情報を受け取るツールに近づいている傾向が考えらえます。Webサイトのように見た目をきれいにするHTMLメールも一般的になり、メルマガ全体のレベルが上がってきていることも要因の１つとしてあげられます。

昨今では、Gmailの送信者ガイドラインの要件にも明記された「なりすまし・改ざんを防ぐためのSPF、DKIMといったメールの認証技術」の導入がさらに進めば、迷惑メールが減少し、さらなるメルマガの効果向上を期待できます。

当データの詳細はコチラよりDLできます。　＞＞

メルマガの売上を上げるポイント

メルマガの効果ではなく「売上」を上げるポイントにフォーカスしてポイントを紹介します。

ニーズなど購読者に対して解像度を上げる

当たり前ですが、売上を高めるためには購買数・購買単価を上げることです。極論開封率やクリック率が業界平均より極端に低くても、購買される確率が高ければ売上を高める点においては、成功と言えます。

そのためには、購読者がどんなニーズを持っていて、どんな内容を求めているかを出来る限り高い解像度で理解する必要があります。メルマガの閲覧状況を管理画面などで見るだけではなく、実際に顧客に会って話を聞くなど接点を持つと良いでしょう。

戦略を明確にし、施策に落とし込む

売上を上げるために、ナーチャリングを行うのか、再購入を促すのかなど戦略によって送るべき内容が変わっていきます。ナーチャリング（顧客育成）であれば、そのサービスの利用用途やセミナー、ブランド力を強化するための商品開発の背景などを伝えるメルマガ内容にすることが考えられます。
再購入であればクーポンや他の商品の連絡、購入のタイミングに合わせた商品の訴求などになります。

短期・長期両軸で計測、改善していく

メルマガはクリック率が数％であり、クリックしたうちの売上に結び付くのも数％程度だったりします。仮に1％ずつであれば1万人に1人が購買するレベルです。1回ごとのクリック率などデータを取得して改善することは大切ですが、1回ごとの効果は高いとは言えない可能性もあります。毎週など定期的に送り続けることで効果が最大化していくため、短期・長期両軸で効果を計測して判断していくことが大切です。

メルマガのKPIを日々追っていく

メルマガの施策は、多くのデータを習得することができるため、KPIに沿って定量的な改善を行うことができます。

代表的なメルマガのKPIは以下の通りです。

• 開封率
• クリック率
• コンバージョン率
• 解約率など

メルマガを送るたびに確認し、PDCAを回していきましょう。1回ごとの改善は微々たるものですが、続けていくことで大きな効果につながる可能性もあります。

メルマガのKPI設定と運用・改善方法について

解約率に対して恐れ過ぎない

KPIの中に「解約率」があります。解約率が高いということは、メルマガの内容がマッチしていない可能性もあることや、購読者減少につながってしまいます。

とはいえ、解約率を気にするあまり、挑戦的な施策が出来なくなるようでは元も子もありません。多くの場合の解約する方は送信件数の中でも極少数でしょう。読んでいただく方に対してより魅力てきなメルマガを送れるよう解約率は気にし過ぎず、積極的に施策を行っていきましょう。

シナリオなど各種機能を駆使する

メルマガは、メールマーケティングの中の１つの施策でしかありません。他にもフォローメール・ステップメール・シナリオメールなど、さまざまな手法があります。他の施策と組み合わせることによってメルマガの効果を最大化することができます。

例えば、クーポン配布など購買につながる確率の高いメルマガであればメルマガの閲覧状況に合わせて翌週の対応を変えます。メルマガを見た人に対しては、クーポンが何に使えるか具体的な商品や利用方法を届ける。メルマガを見なかった人に対しては、メールの件名を変えて再度クーポンを配布することも考えられます。

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