1. ほったらかし名刺はもったいない!眠っている名刺にもアプローチを!

ほったらかし名刺はもったいない!眠っている名刺にもアプローチを!

公開日:2019/04/22

ほったかし名刺はもったいない!眠っている名刺へのアプローチ方法


新年度が始まり、4週間が経ちGWも目の前ですね。みなさんの会社でも新入社員の方が入社されたのではないでしょうか?

業種や職種によって異なりますが、特に営業職に就かれた方達は入社早々先輩方と取引先に訪問し名刺交換をされているかと思います。
また、この時期ですと新規顧客獲得のために展示会に出店したり、展示会へ足を運んだりするのではないでしょうか?

展示会に出展するにもきちんとした目的があります。
BtoB向けの業種の企業であれば、展示会に出展して自社製品をアピールし、製品に興味を持ってもらい新規顧客=お客さんになるであろう顧客=【見込顧客】を獲得することです。
名刺を獲得できる量は手段やブースに立つ人数によっても変わってくるかと思いますが、ある程度の量は獲得できると思います。

さて、ここからが重要な部分です。
展示会で獲得した名刺、この後は誰がどのようにアプローチするのでしょう。みなさんはどのようにされているのでしょうか?
いくつかアプローチの例を上げると下記があります。

・名刺交換した担当者がお礼のメールを送る
・割振りをして1件1件電話をかける
・営業担当にて製品紹介に行く

基本的には、名刺交換後のアプローチ方法はみなさん似たようなことをされているかと思います。
ですが、ここからが分かれ道になります。

初回アプローチのみで終わってしまう人、初回アプローチ後もアプローチをし続ける人、その担当の行動によって展示会で獲得した【見込顧客】を生かすかどうかが決まります。

せっかく獲得した見込顧客を手放さなさず、より優良な見込顧客にしていくにはどうするべきかご紹介します。


=目 次=

 ①はじめに

 ②獲得した見込顧客の名刺整理

 ③鉄は熱いうちに打て!

 ④リードナーチャリングは必須!

 ⑤ほったらかし案件はたくさん

 ⑥まとめ



①はじめに

まずはじめに、見込顧客についてお話をします。

見込顧客とは、タイミングは分からないが「将来的には商品・製品・サービスを購入してくれる可能性がある人」になります。
この見込顧客は、名刺交換をしてくれているので少なくとも自社の商品・製品・サービスに【興味がある】【直ぐにでも購入・導入したい】【まだ最初の情報収集段階】と言った方達です。
このように見込顧客には、求める内容がいくつかあり大きく分けると4つの分類に分けられます。


■見込顧客の4つの分類■

見込顧客を購入意欲で分類した場合、以下のような分類になります。


ほったかし名刺はもったいない!眠っている名刺へのアプローチ方法


・今すぐ客

 商品購入・サービス契約等を直ぐにでも検討している人

・そのうち客

 あくまでも現段階では情報収集であり、直ぐに商品購入やサービスの契約はない人

・悩み客

 商品やサービスは必要だとは思っているが、購入や契約までには至らない人

・まだまだ客

 商品やサービスに対して興味がないわけではなく、商品やサービスを理解していなく次へ進めない人



②獲得した見込顧客の名刺整理

展示会に出展する目的は、自社製品の認知を高め、商談に繋げるための見込顧客を獲得することです。
ですが、展示会で名刺交換をしたからと言ってそれがすぐに受注につながるといった事はほぼないかと思います。
見込顧客を受注につなげるためには、まず獲得した名刺の整理が必要です。

ここで必要となるのが、①はじめにでお話をした名刺の分類分けです。

みなさんも名刺交換後には名刺の裏や付箋にて話した内容を簡単にメモしていると思います。
それらを見て見込顧客の温度感にて4つの分類分けを行うとともに、この後のフェーズにてどの分類に対して誰が(営業担当なのか育成担当なのか)どう担当していくのまで決めておきましょう。



③鉄は熱いうちに打て!

さて、獲得名刺の整理で終わるのではなく、ここからが重要になります。

「鉄は熱いうちに打て」とことわざでもあるように、

温度感の高い顧客 = 商品、製品購入・サービス導入を直ぐにしたい人 = 【今すぐ客】

なので、今すぐ客に対してアプローチ(電話)をかけていきましょう。

電話であれば、相手の声のトーン等から何となくでも温度感をつかむことが出来ますし、訪問のアポイントも獲得できる確率は上がります。また、アポイントまで取れたのなら【今すぐ客】の中でもHOTな案件と判断でき、引き続き営業でアプローチをしていき受注につなげていきます。



④リードナーチャリングは必須!

まず、リードナーチャリングとは【見込顧客の育成】のことです。

今回の展示会で獲得した名刺の場合、②獲得した見込顧客の名刺整理の中で【そのうち客】【悩み客】【まだまだ客】に対して何もアクションをしないのはとてももったいないのです。
購入や導入の見込みは低い顧客ではありますが、いつかは案件化する顧客かもしれません。この顧客に対して、商品やサービスに関するお得な情報のメールを配信したり、その方が興味を持っている内容のコンテンツを案内して自社サイトへ訪問してもらえるよう誘導してあげたりします。

こうすることにより、現時点では検討の温度感は低く案件化するかどうかも分からないですが、顧客側にていざ検討を始めると言った時に「あ!この件なら○○の製品があった!」と選定の選択肢にあがってこれると思います。

リードナーチャリングを行っていく中で1つ気を付けなくてはいけないこともあります。
温度感が低い方達に対して営業色強めのメールを送ってしまうと、中には「毎回毎回うるさい!!!」と感じてしまう方もいます。
押したり引いたりの駆け引きが難しいところではありますが、【そのうち客】【悩み客】【まだまだ客】でセグメントをかけて、送るタイミングや内容をよく考えてリードナーチャリングを行っていきましょう。

下記のコンテンツにてリードナーチャリングについてご紹介しているのでご参考にして下さい。


ユーザに寄り添ったステップメールの作り方

ステップメールは効果測定とPDCAが成功のカギ? | メルマガ配信のコツ

見込み客を顧客に変えるコンテンツマーケティング



⑤ほったらかし案件はたくさん

②獲得した見込顧客の名刺整理 で【今すぐ客】と分類をしたが、アプローチしてみると温度感が低かったり全く連絡がつかなくなってしまった、と言う方ももちろんいます。
①はじめに にある表でいくと、この見込顧客は【そのうち客】【お悩み客】【まだまだ客】になるので、営業担当で対応してもなかなか案件化にはなりません。

この3つの見込顧客を営業担当はずっと追い続けることができるのでしょうか・・・。

結論からお伝えすると、営業担当にてずっと追い続けることは無理です。
各担当にて膨大な量を追い続けるのは難しいですし、やはり営業担当の方は常に数値を考えて動いている為、温度感が高い案件【今すぐ客】に力を入れます。
これは当たり前の事なので仕方がありません。一番、購入や受注につながりやすい案件なのですので。

では、この営業担当にて追いきれなくなった見込顧客はどうなってしまうのでしょうか?

残念ながらこの見込顧客は【ほったかし案件】となってしまいます。
せっかく展示会に出展して獲得したのにもかかわらず、ほったらかし案件にしてしまうのはとてももったいないです。


米国のアドバイザリー会社である「シリウスディシジョン」の調査では

   放置した見込顧客の【8割】が【2年以内】に競合他社から購入


していると発表しています。

という事は、きちんとフォローを行っていれば、もしかすると自社製品の購入や導入をしていたかもしれませんが、追いきれずほったらかしにしていたことにより競合他社の製品を購入・導入してしまった・・・という事になります。


このような事にならないためにも、ほったらかし案件はつくらず営業担当にて追いきれない案件に関してはリードナーチャリングにまわし、育成を行っていき【今すぐ客】に繋がる予備軍を作っていきましょう。



⑥まとめ

上記の内容をフロー図にすると下記のようになります。

ほったかし名刺はもったいない!眠っている名刺へのアプローチ方法




展示会等で獲得した名刺が膨大な量の場合は、1枚1枚確認して分類分けを行っていくのは大変ですし時間がかかります。
このような場合は、一定のプロセスに沿ってやっていると他社に遅れも取ってしまう可能性も出てきます。このような時には、見込顧客の温度感は一旦後回しにして先行してお礼メールを一斉に配信してしまいましょう。


メール・メルマガ配信システム・サービス【Cuenote FC】 キューノート エフシー


メール配信システムCuenote FC(キューノートFC)は、会員管理やメール配信後の効果測定をグラフィカルに表示。システム連携用APIなども提供しており、一斉配信からメールマーケティングまで行えます。独自開発のMTA(配信エンジン)とノウハウで、月間のメール配信数42億通・時間700万通以上(※)の高速配信を実現し、スマートフォンや携帯にもストレスなく高速・確実にメールを届けます。 ※クラウド型サービス(ASP・SaaS)の実績値

メール・メルマガ配信システム・サービス【Cuenote FC】について詳しく見る >>


この製品に関してのお問い合わせ

この記事の運営企業

阪急阪神東宝グループのユミルリンク株式会社は、10年以上にわたり、メール配信システムをクラウドサービス・ソフトウェアとして提供し、メールに関する専門的な技術や運用ノウハウを蓄積してきました。
メール以外にも、SMS配信サービスWEBアンケート・フォームシステムもクラウドサービスとして提供しています。

お役立ち情報一覧へ

お気軽にお問い合わせください。

東京
03-6820-0515
大阪
06-6530-4012

※電話受付時間は平日の10:00~19:00です。

資料請求・お問い合わせ


メルマガ登録

ページのトップへ