ユーザに寄り添ったステップメールの作り方

メールマーケティングの手法の一つにステップメール（フォローアップメール）というものがあることはご存じですか？
通常のメールマガジンとは異なり、文字通り"ユーザの段階に合わせて、その時々で最適な内容のメールを送付する"手法のことです。
古くからあるメールマーケティングの手法ですが、近年、また注目が集まりつつあります。今回はこのステップメールの基礎と改善手法についてご紹介します！

ステップメールとは？

まずはステップメールの概要について、簡単にご紹介します。

ステップメールとは、ある目的のために一貫したストーリー性を持たせたメールを、段階的に配信するメールマーケティング手法です。
通常のメルマガが全ユーザに対して同一のタイミングで一斉に配信されることに対して、ステップメールでは特定のアクションを起こしたユーザに対して、そのアクションを起点に段階的にメールが送られます。
このようにユーザのアクションや、その後の心情に寄り添った配信を行うことができるため、購買率やクリック率の上昇に効果があると考えられています。

近年では自社が持つDB（データベース）の活用の手法としても、ステップメールに注目が集まっています。たとえば既存ユーザの脱会防止施策として、商品購入を行ったユーザに対するクロスセル施策、ブランディングの一環など、顧客満足度を高めて既存ユーザの定着や活性化を目的とした利用が行われています。

ステップメール作成のポイント

では、そんなステップメールを作成する上で、気をつけるべきポイントとはなんでしょうか？
それは以下の３つです！

　１．タイミング

　２．シナリオ

　３．表現

この3つは、ユーザの心理状態や行動に寄り添うステップメールの特性上、すべて肝になる要素です。それでは、一つずつ理解を深めていきましょう。

１．タイミング

これは、配信のタイミングのことです。
さまざまなシナリオのステップメールがありますが、心理状態に寄り添うという点で、タイミングはとても大事なものです。トリガーとなるアクションを起こしたユーザがどの程度の期間で次の行動に移るのかを、シナリオに合わせて吟味する必要があるでしょう。

２．シナリオ

ステップメールの中心となるのがこのシナリオです。
決めることとしては目的の設定、各メールの配信内容。ユーザに取ってもらいたい行動をイメージし、それに誘導するようなメールの内容を決めなければなりません。このシナリオが中途半端だと、せっかくのステップメールも、ただのしつこいメールに変わってしまうことに。しっかりと対象となるユーザをイメージしたペルソナを作り上げ、"かゆいところに手が届く"メルマガを送りましょう。

３．表現

こちらはメルマガの配信内容ではなく、配信内容をどのように伝えるか。いわゆる「How to say」の考え方です。
直接的に商品の魅力を訴求したほうがいいのか、あるいはユーザの声などで間接的にアピールをしたほうがよいのか、など、表現手法は想定するユーザや、配信のタイミングによっても変わってきます。
（1）（2）が定まったら、最後にもう一度表現手法について検討してみてください。

以上がステップメール作成のポイントです。
こうした要素は一つ一つすべて大切なポイントですが、なによりも大事なのは配信するユーザをしっかりイメージすること。ステップメールは通常のメルマガとは異なり、特定のユーザをターゲットにしていますので、イメージが外れてしまえば効果は激減してしまいます。 受け取るユーザの気持ちになって、ベストなシナリオを設定しましょう。

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