ホワイトペーパーのダウンロード数を増やす方法を解説！

BtoBマーケティングや高額商材では欠かせないホワイトペーパー。多くの企業が行っていますが、ダウンロード数に課題があるケースも多いでしょう。

今回は、ホワイトペーパーのダウンロード数を増やす方法を解説します。

そもそもホワイトペーパーとは？目的は？

ホワイトペーパーとは、製品・サービスの資料ではなく、関連するノウハウなど、お役立ち情報をまとめた資料のことです。PDF形式でWebサイトに掲載し、フォームから情報を入力した人に配布するのが一般的です。

製品に関する資料の問い合せや申込は、購入・導入意欲が高い人のみが行いますが、ホワイトペーパーであれば、製品に関連する悩みを持った人などが資料を請求してもらえます。

マーケティングツールやノウハウが向上している今、導入意欲が低くてもターゲットであれば、メルマガやセミナーなどを通じて導入意欲を高めることや、導入意欲が高まった時にアプローチすることが可能になるため、リード獲得やリードナーチャリングに繋がり、より多くの顧客獲得に繋がります。例えば、業界のトレンド分析、課題解決のためのノウハウ、成功事例などを掲載することで、見込み顧客にとって価値のある情報を提供し、自社への信頼感と専門性を高めることができます。

ホワイトペーパーDL増やす方法

ホワイトペーパーのダウンロード数を増やす方法を解説していきます。

コンテンツの中身を需要の高いものにする

ホワイトペーパーには、内容によって反響が大きく異なります。ダウンロードされやすいものは以下の傾向があります。

例えばメール配信システムを提供している当社であれば、メルマガ含めたメールマーケティングに関する内容は効果が高い傾向にあります。またSNSやウェビナーなどさまざまな所でコンテンツがありますが、ここでしか手に入らない情報は、フォームで入力しても手に入れたいと考える人が多くなります。例えば調査結果などが該当します。

実用性が高いものとは、ホワイトペーパー自体にチェックリストやコピペなどで活用できるテンプレは、担当者の業務効率が上がる可能性があるため、ダウンロードされやすい傾向があります。

また本当に関心があるか不安という場合は、反響の良いメルマガやブログ・ウェビナーを元に作成してみるのもよいでしょう。

メルマガで集客する

一度資料請求など何かしらで接点のあった方に送るメルマガは、企業に対して少なからず認知しており興味関心があるため、関連するホワイトペーパーはダウンロードされやすい傾向にあります。

この場合は、新たなリード獲得ではなく、見込み顧客へのナーチャリングの目的が強くなります。

メルマガでダウンロードを促す際は、メールの件名が重要です。ホワイトペーパーのタイトルを並べる件名ではなく、ホワイトペーパーの中にあるポイントをフックにすると良いでしょう。

例：開封率を上げる方法とは？メールマーケティング資料公開

調査系の資料においても、「〇〇調査資料公開！」ではなく「45%が〇〇だった？〇〇調査公開！」のようにポイントとなるものを前に持ってくるとよいでしょう。

フォローメール・ステップメールで紹介する

メール配信やMAツールの中には、一斉配信だけでなく「フォローメール」もしくは「ステップメール」と呼ばれる機能があります。これは問い合せなどを起点に１日後３日後など予め決めた日程と内容に応じてメールを自動送信するものです。

製品資料や無料トライアルの申し込みがあったかに、商談までの間や営業から初回コンタクトが付かない間にも、自動で情報提供ができるのでオススメのメールマーケティング手法です。

そしてこの中にも、ホワイトペーパーの案内を入れておくと問い合せ者のニーズをより知ることができます。また商品・サービスの選び方や活用方法など、詳しい資料を紹介することで商談前に製品理解を深めてもらえるかもしれません。

セミナーを実施して誘導する

セミナーとホワイトペーパーは非常に相性が良いです。ホワイトペーパーで作成した内容をセミナーで話すことや、セミナーで話す内容をホワイトペーパー化するなど、コンテンツを再利用することでより多くの人にリーチすることができます。

特に調査データのホワイトペーパーにおいては、セミナーで一部分紹介して、セミナー参加者に対してダウンロードを誘導できます。

ブログ記事内で紹介する

SEO対策で執筆することの多いブログは、直接問い合せに繋がる顕在層向けの記事と、あくまで情報提供の認知目的や潜在層向けの記事があります。特に後者の情報提供の記事に対しては、問い合せに繋がる可能性が低い為、ホワイトペーパーのダウンロードをゴールに設計することも有効です。

結果的に、問い合せに繋がらないただの集客用の記事から、リード情報を獲得できる記事に生まれ変わります。またホワイトペーパーで活用したデザイン性の高い図などはブログ記事内で使用することでSEO対策としても有効です。

ランディングページでちょい見せを行う

ホワイトペーパーのダウンロード率を上げるためには、ダウンロードページでホワイトペーパーの魅力を伝える必要があります。

ホワイトペーパーをダウンロードする時にネックとなるのが、個人情報を入力してまでダウンロードするべき情報があるのか確認できない点です。そのため、ホワイトペーパーの一部を公開してこのような情報があります！と記載することで、ダウンロードされやすくなります。

SNSで拡散

X（旧Twitter）、Facebook、Instagram、LinkedInなどのソーシャルメディアでホワイトペーパーを紹介し、拡散を促すことで、より多くの潜在顧客にリーチすることができます。それぞれのプラットフォームの特性に合わせた投稿内容やハッシュタグを活用することで、効果的なプロモーションが可能です。

ホワイトペーパーの事例

当社ではメールマーケティング完全ガイドブックという数十ページ規模の資料を公開しています。150回以上にダウンロードされ、定期的にダウンロードもされています。

ダウンロードはメルマガ経由だけでなく、さまざまな経路でのダウンロードが発生しているため、ナーチャリングと新規リード獲得に寄与しています。

さいごに：ホワイトペーパーのダウンロード数を増やすときの注意

ホワイトペーパーはダウンロード数を増やせばよいというわけではありません。ナーチャリング用途であれば、商談化・受注化にどれだけ貢献するかを意識する必要があります。新規リード獲得においても、ターゲット外のダウンロードが増えても意味がありません。

ダウンロード数はあくまで、指標の一つとして目的を忘れないようにしましょう。