MAツールでできることを解説！機能一覧とメリット、導入事例も紹介

「MAツールを導入してマーケティング施策の質を向上させたい」と考えている方も多いのではないでしょうか。

MAツールを導入すると、マーケティング施策の自動化や精度向上が期待でき、確度の高い顧客へアプローチできます。

今回は、MAツールの基本機能から利用するメリット、導入事例までを解説します。マーケティング施策の精度を高め、見込み顧客の獲得数を伸ばしたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？

MAツールとは、新規顧客の獲得におけるマーケティング施策を管理・自動化できるシステムです。 見込み顧客の管理やコンテンツ自動配信など多くの機能を備えており、主にマーケティング部門で導入されています。

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）と連携すると、マーケティング部門と営業部門の円滑な情報共有も実現します。 特にBtoBマーケティングは購買までの期間が長く、見込み顧客を適切に管理する必要があるためMAツールの導入が便利です。

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SFA（営業支援システム）との違い

MAツールとSFAでは、利用目的や活用する部門が異なります。

SFAは営業活動の効率化や商談状況の共有を目的としており、利用するのは主に営業部門です。SFAを活用すると、営業活動の管理や成績の分析、レポート作成などを効率化できます。

マーケティングを効率化できるMAツールに対して、SFAは営業プロセスにおける「顧客へ何をしたか」を明確にするのが主な目的です。

CRM（顧客管理システム）との違い

MAツールとCRMは、利用目的が大きく異なります。

CRMの主な目的は、これまで接点があった既存顧客の行動やコミュニケーション履歴などを管理し、追加受注数や再受注数を向上させることです。

マーケティング部門のほか、カスタマーサービス部門が主なユーザーです。

「顧客が何をしたか」「顧客へ何をしたのか」の全般を管理する役割があります。MAツールとCRMの連携によって、顧客ロイヤリティの向上も期待できます。

CRMのくわしい機能やメリットについては下記の記事をご覧ください。

顧客管理システムとは？機能・メリットから選定ポイントまで徹底解説

MAツールでできること

MAツールでできることは、以下の3つが挙げられます。

それぞれ言葉の意味や、MAツールを活用するメリットも解説します。

見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するためのプロセスです。

MAツールを活用すると、見込み顧客の獲得が効率化できます。ユーザーがアクションを起こしやすいサイトの導線を引けたり、再訪を促す施策も行ったりできます。

また、自社サイトに訪問したユーザーをIPアドレスで判別できる機能を備えており、見込み顧客を見極める際にも便利です。

見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

見込み顧客を育成するプロセスを、リードナーチャリングと呼びます。

MAツールでは顧客の行動を解析して見込み度合いを見極め、購買意欲の高い方に優先的なアプローチができます。顧客の行動やニーズに合わせた効果的なマーケティングを実現します。

見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客を選別して購買を促すためのマーケティング施策です。

MAツールを活用すると購買意欲の高い顧客を絞り込めるため、効率的に施策を実施できます。営業やマーケターの負担軽減に直結するため、組織全体の生産性向上にも役立つでしょう。 MAツールによって部門間の連携も強化され、良質なフィードバックも得られやすくなるのもメリットのひとつです。

MAツールの基本機能一覧

MAツールに搭載されている基本的な機能は以下の通りです。

各機能について詳しく解説します。

メール配信機能

MAツールに登録したメールアドレスにメールを配信できる機能です。

テキストメールやHTMLメールの作成も可能なほか、特定の条件に該当する相手にセグメントメールを送信することも可能です。

HTMLメールとは？テキストメールとの違いや特徴を解説

LP・フォーム作成機能

プログラミングの専門的な知識を有していない場合でも、LPやフォームを簡単に作成できる機能です。

LPは顧客のアクションを引き出し、フォームは接点を持たせる役割があるため、マーケティング活動における重要な要素です。

見込み顧客管理機能

見込み顧客の個人情報（個人名、企業名、所属部署など）や行動ログ（自社サイトへの流入経路、購入履歴など）を一元管理し、各ユーザーに適したアプローチを行う機能です。

エクセルやほかのシステムと連携して、自社が管理している情報をまとめてインポートできるのも強みです。

メールアドレスの重複確認ができる機能を搭載しているツールも多くあり、顧客リストの質も高められます。特定の顧客に対して再度アプローチを行ってしまうヒューマンエラーの防止にも効果的です。

スコアリング機能

見込み顧客の行動を数値化して、受注確度を確かめられるのがスコアリング機能です。

メールの開封率や資料請求の有無など、特定の行動に応じて受注確度を算出できます。スコアリング機能によって見込み顧客を客観的に評価できるため、営業部門にコンタクトを依頼する際に活用されています。

シナリオ作成機能

見込み顧客の行動に応じた施策を自動的に行う機能です。

効果的なシナリオを作成するためには、顧客の行動特性を理解しなければいけません。また過去に実施した施策の効果を考慮して、シナリオを組む必要があります。

MAツールを運用する中で最も効果が高かったフローをシナリオとして設定すれば、マーケティングの強化につながります。

広告管理機能

リスティング広告やSNS広告などのWeb広告と連携し、データ分析できる機能です。

広告がクリックされたデバイスの種類の特定や、エンゲージメント率の分析が可能です。

複数のプラットフォームに広告を出稿すると管理が煩雑になる傾向があるものの、MAツールを活用すれば一元管理できるため、広告媒体ごとの比較や前年度比較も簡単にできます。

アクセス分析・レポート機能

アクセスの流入経路や直帰率、滞在時間を分析し、レポートを作成する機能です。

ユーザーの行動や属性を効率的に分析でき、見込み顧客の育成に活かせます。社内システムと連携すれば、広範囲でのデータ分析やレポート作成が実現します。マーケティング施策の問題点や課題を把握でき、早期に軌道修正できるのもメリットのひとつです。

企業ログ分析機能

自社サイトのページ閲覧履歴から、顧客の企業名や企業規模、所在地などの基本情報を分析できる機能です。分析した情報を営業チームが活用することで、見込み顧客に適切なアプローチを行えます。

ユーザーアクションの分析機能

あらかじめ設定した条件をもとに、検討の度合いが高いユーザーを分析できる機能です。

「料金表のページを閲覧した」「ホワイトペーパーのダウンロードページに遷移した」などの条件に基づき、実際のユーザーアクションから見込み顧客を抽出できます。営業アプローチの効率化につながるでしょう。

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MAツールを導入するメリット

MAツールを導入するメリットについてくわしく解説します。

業務を効率化できる

MAツール導入によって自動化できる工程が増え、業務効率化につながります。

定型業務を自動化できるだけでなく、マーケティングにおけるデータ管理や分析の質向上も見込めます。具体的に自動化できる業務は、以下などです。

業務効率化によって、マーケティング担当者は戦略の立案や改善などのコア業務に集中できるのもメリットです。

人的ミスを防げる

人的ミスを未然に防げるのもMAツールの利点です。MAツールの導入でマーケティング業務の自動化が進むため、手作業で行う工程を減らせます。

従来のマーケティング業務では、データの整理漏れや同じ顧客に重複してメールを配信するなど、ヒューマエラーが頻繁に起きていました。MAツールによってヒューマンエラーが防止できると、顧客の信頼獲得にもつながります。

機会損失を防げる

MAツールでは顧客の行動に基づいて適切なタイミングでアプローチできるため、機会損失を防げます。

見込み顧客の行動分析を担当者が行う場合は精度に限界があるため、確度の高い商談を創出できないケースも多々ありました。MAツールならマーケティング精度の向上が期待でき、確度の高い顧客の取りこぼしを防げるでしょう。

マーケティング戦略が立てやすくなる

MAツールによって多くの業務を自動化できるだけでなく、マーケティング戦略も立てやすくなります。MAツールを活用すると、実施したマーケティング施策の効果を数値化・分析でき、次の戦略に活かせるのも大きなメリットです。

例えば、収集したデータをもとにKPI（重要業績評価指標）を設定したり、施策の効果を評価してPDCAサイクルを回したりできます。

マーケティングにおける課題を明確にしてPDCAサイクルをスムーズに回すためには、MAツールが欠かせません。

MAツールを導入するデメリット

MAツールのメリットは多いものの、デメリットも存在します。

特に、これまで多機能なITツールを導入したことがない企業や専門知識のある従業員がいない企業では、十分な効果を感じられないケースがあります。自社のリソースを踏まえた上で、導入・運用ができそうかを考えることが重要です。

デメリットについて順番に解説します。

運用が難しい

MAツールは高度な機能を多く備えているため、運用が難しい点がデメリットです。

そのため、ほとんどの機能を使いこなせず、メール配信システムとして使っている企業が多く存在します。

当初、膨大な時間や費用をかけて運用していた企業では、期待する成果が出ずに別のシステムに切り替えるケースも少なくありません。導入を検討する際は、事前に機能レベルと自社のマーケターのスキルを照らしあわせてきましょう。

導入・運用にコストがかかる

導入・運用にコストがかかるのもデメリットのひとつに挙げられます。MAツールは初期費用や維持費だけでなく、専任のマーケターやコンサルティングなどサポートを受けるコストも発生します。

成果によっては、コスト面でマイナスになるケースも想定した上で導入するかを検討しなければいけません。正しい運用方法や、継続的なコスト管理を計画してから導入すべきといえます。

一定のリード数がないと効果が得られない

一定のリード数がないとMAツールの機能を活かしきれず、施策の効果も得られません。リード数が少なければ、合理的な判断に活かせる良質なデータを得られず、商談につながる機会を見落とすおそれがあります。

リード数を増やすには、営業や各部門から名刺を集めて顧客情報を一元管理したり、過去の展示会や施策で入手したデータを回収したりするのがおすすめです。

自社が保有しているリード数も考慮して、MAツールの導入タイミングを見極める必要があります。

成果が出るまで時間がかかる

MAツールを導入しても、すぐに成果を得られるわけではありません。導入後は扱いに慣れるまで時間がかかるだけでなく、データ収集や施策の実施など成果が得られるまでPDCAサイクルを繰り返す必要があります。

PDCAサイクルを繰り返す過程に、何度も修正や出戻りが発生する可能性もあります。成果が出るまで多くの時間がかかるため、中長期的な運用を見据えて取り組まなければいけません。

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MAツールの導入で失敗しないためには？

MAツールの導入で失敗しないためには、次の項目を意識しましょう。

順番に解説します。

MAツールを導入する目的を明確化する

MAツールの導入目的を明確にして、本当に自社に必要かを検討しましょう。改善したい課題によっては別の施策が適しているケースもあります。

例えば、メールマーケティングの強化が主な目的であれば、メール配信システムが適しています。そのほか、下記のような企業はMAツールよりもメール配信システムがおすすめです。

• まだメールマーケティング自体に取り組めていない企業
• メールマーケティングに割ける人的リソースや予算が少ない企業
• マーケティングの部署を立ち上げたばかりで何から始めれば良いか悩んでいる企業

メール配信システムとMAツールの違いとは？選び方もご紹介！

KPIを設定する

事前にKPIを設定しておくのが、MAツール導入で失敗しないコツです。

目標達成の基準となるKPIを設定しておくと、施策の成果や効果を検証でき、成功や失敗の理由も把握できます。例えば、メールのクリック数やキャンペーンの申込数などを設定するケースがあります。

KPIを設定すれば、目標の実現性を把握でき、マーケティングの方向性やとるべき行動が明確です。

運用体制を整える

MAツールの運用には、社内の体制構築も欠かせません。MAツールの導入には、専任のマーケターが必要なだけでなく、運用に関わる多くの業務が発生します。統一したルールの策定もマーケティング効果を向上させるうえで重要な要素です。

顧客データを蓄積しておく

MAツールを有効活用するためには、多くの顧客データが必要です。

顧客データが少なければ分析の精度が下がり、マーケティングの質も低下してしまう可能性があります。イベントに参加して積極的に名刺を集めるだけでなく、新規顧客を獲得する仕組みの構築に注力するのもおすすめです。

カスタマージャーニーマップを作成する

MAツールの導入で失敗しないためには、カスタマージャーニーマップを作成するのがおすすめです。

カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品やサービスを認知して購入に至るまでのプロセス図です。カスタマージャーニーマップを活用すると、顧客の行動を把握した精度の高いシナリオ設計が実現します。MAツールと連携することで、効率的なアプローチに役立ちます。

MAツールの導入事例

実際にMAツールを導入した企業を紹介します。導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

不動産会社の事例：メールマーケティングの質向上

ある不動産会社では、CPA（顧客獲得単価）や問い合わせ数、キャンペーン業務の効率化を課題に感じていました。

課題解決にはマーケティング基盤の整備が必要との判断から、MAツールを導入。

MAツールで各顧客に適したコンテンツを配信するメールマーケティングに注力した結果、問い合わせ数の増加やキャンペーン業務の効率化を実現させました。

ソフトウェア開発会社の事例：部署連携の強化

あるソフトウェア開発会社では、自社サイトのPV数と比較して問い合わせが少なかったり、顧客情報を効率的に営業部へ渡せなかったりする現状がありました。

部署間でうまく連携が取れず、成果につながらない状況を課題に感じてMAツールを導入。

MAツールの導入後はカスタマージャーニーマップを作成して、自社サービスへの認知度が低い潜在層に刺さるコンテンツ作成や、確度の高い顧客に対するアプローチを実施しました。

施策を実施した結果、部署間の連携が強化されて月間の見込み顧客数や商談につながった割合が増加しました。

MAツールを運用する際のポイント

MAツールの運用で大切なポイントは、効果検証と改善を継続的に行う点です。 顧客ニーズは常に変化しており、マーケティングで成果を出すためには検証と改善を繰り返し行う必要があります。

しかし、すべての数値をMAツールで検証すると膨大な時間を要するため、KPIを設定し分析する範囲を絞り込むのがポイントです。

さいごに

MAツールは、新規顧客の獲得におけるマーケティング施策を効率化できるシステムです。 多様な機能を備えており、見込み顧客の育成から選別までまとめて自動化できます。

マーケティング施策における効率化や精度向上など導入するメリットは多いものの、デメリットや利用する目的も考慮したうえで検討するのがおすすめです。

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