MAツールの選び方7つを解説｜失敗しないための注意点も紹介

MAツールは、見込み顧客の育成やマーケティング活動の効率化に役立つツールです。そのメリットから導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。しかし、MAツールは数多くの選択肢があるため、適切なツールを選ぶのは難しいかもしれません。導入後の運用で成果を出すためには、事前にしっかりと選定基準を設けておくことが重要です。

今回は、MAツールの選定基準や失敗しないためのポイントについて紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは

MAツールは、企業のマーケティング活動を自動化し、効率的に新規商談を獲得するためのツールです。見込み顧客との継続的なコミュニケーションを自動化し、ニーズが明確になったタイミングで、適切にアプローチすることを可能にします。

例えば、Webサイトを訪問したユーザーに対して自動でフォローアップメールを送ったり、特定の商品のページを何度も訪れたユーザーに向けて、パーソナライズされたオファーを送信したりできます。

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MAツールの選び方で押さえておきたい7つのポイント

MAツールを導入する際、選択肢が多すぎてどれを選ぶべきか迷うことも少なくありません。そこで、MAツールを選ぶ際に押さえておきたい7つの重要なポイントを紹介します。

チェックポイント1｜自社のニーズに合った機能を搭載しているか

まずは、検討しているMAツールが自社の課題を解決できるかを確認しましょう。例えば、見込み顧客の数を効果的に管理できるか、または細かい分析機能を持っているかなど、ツールによって得意な領域が異なります。 そのため、事前に自社のマーケティング目標やニーズを明確にしておく必要があります。

チェックポイント2｜既存のシステムと連携できるか

他の営業支援システムやCRMツールとスムーズな連携が可能か、運用方法に合わせた調整ができるかを確認しましょう。

MAツールは、他のツールと連携させることで、さらなる効果を発揮します。例えば、CRMシステムとMAツールを連携させることで、営業チームは見込み客の行動データをリアルタイムに確認でき、より精度の高いフォローアップが可能となります。逆に、連携がスムーズでない場合、データの重複や移行に手間がかかり、かえって業務効率が低下するリスクがあります。

システム担当者にヒアリングを行い、スムーズな連携が可能かどうかを事前に確認しましょう。

チェックポイント3｜同業他社の導入実績があるか

自社と同じ業界、同じ規模の企業での導入実績があるかどうかも、ツール選びの指標のひとつです。同業他社の成功事例があれば、自社でも効果的に活用できる可能性が高くなります。

例えば、「同じ業界でリード管理の効率化に成功した」といった具体的な事例があれば、自社でもリード管理や営業活動の効率化が実現できるかもしれません。また、リード獲得数の向上や営業プロセスの短縮などの成果を把握することで、導入に期待できる効果をイメージしやすくなります。

事前に導入実績や事例を調査し、自社に適したツールを見つけましょう。

チェックポイント4｜セキュリティ体制は万全か

導入するMAツールが社内のセキュリティ基準を満たしているかどうかも慎重に確認する必要があります。

MAツールでは、顧客情報を一元管理するため、セキュリティ対策が極めて重要です。個人情報や購買履歴などのデータが漏洩した場合、企業の信頼が失われるだけでなく、法的なリスクをともないます。

具体的には、ISO 27001などの国際セキュリティ認証を取得しているか、データの暗号化技術やアクセス制御の強化などの対策が施されているかをチェックしましょう。

チェックポイント5｜予算に合っているか

MAツールのコストはツールによって大きく異なります。ハイスペックなツールほどコストが高くなるため、予算とのバランスをしっかりと見極める必要があります。

導入から運用までにかかるコストを試算し、期待できる効果と比較しながら検討しましょう。期待できる効果を導入前に測るのは難しいですが、備わっている機能や導入事例、現在のマーケティング活動にかかるコストなどを明確にすることで、ある程度予測しやすくなります。

チェックポイント6｜BtoBとBtoCのどちら向けか

MAツールは主にBtoB向けの商品が多いですが、BtoC向けのツールもあります。そのため、検討しているツールがどちらに該当するかもチェックしておきましょう。

BtoB向けのツールは、企業情報と個人情報、アプローチ方法まで管理できます。一方、BtoC向けのツールは大量のリード情報を管理し、広告やSNSとの連携が強みです。

チェックポイント7｜サポート体制は充実しているか

運用担当者のWebマーケティングに関する知識や経験が少ない場合、サポート体制の充実度が重要になります。

FAQサイトだけでなく、チャットや電話での問い合わせが可能か、トラブルが発生した際に迅速に対応してもらえるかなど、サポート内容を確認しておくと安心です。

MAツールを導入する際の注意点

次に、MAツールの導入前に必ず確認しておきたいポイントを解説します。

ある程度の見込み客数やWebコンテンツが必要

MAツールを効果的に運用するためには、一定数の見込み客（リード）やWebコンテンツを保有している必要があります。目安は、toBの場合は保有リードが1万件以上、または毎月数百件以上のリードを継続的に獲得できていることです。

また、Webコンテンツが充実していることも重要です。ネット広告、LP、サービス資料、メルマガなどのコンテンツが揃っていない場合、ツールで集められるデータが足りず、見込み客の優先度を正確に判断することが難しくなります。

多機能であれば効果が出るとは限らない

MAツールは機能が豊富であれば効果的だと思われがちですが、必ずしもそうとは限りません。機能が増えるほど操作が複雑になり、担当者がすべての機能を使いこなせないことがあります。

実際、多機能なツールを導入したものの、使いこなせないまま放置され、期待した成果が出ないというケースも少なくありません。

多機能であることよりも、「自社の運用体制やニーズに合った使い方ができるか」「導入後のサポート体制は十分か」などを重視することで、ツールの効果を最大限に発揮できます。

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さいごに

MAツールを選ぶ際は、自社のニーズに合った機能や操作性、他のシステムとの連携ができるかどうかが重要です。自社の課題を解決したり目標を達成したりできる機能を持つツールを選ぶことが成功への鍵となります。

ただし、MAツールは多機能で複雑な操作を要求するものも多く、初めて導入する企業にとっては少々ハードルが高い場合があります。そのため、最初はシンプルなツールを試し、徐々にスキルを高めながら運用範囲を広げていくのもひとつの方法です。

特にメールマーケティングに課題を抱えている企業であれば、まずはメール配信システムを導入すると良いでしょう。

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