インサイドセールスとは？目的やメリット、効果的なメールの活用方法などご紹介

インサイドセールスは、BtoBビジネスを行っている企業を中心に普及しているポジションで、主にマーケティングとフィールドセールスの間に立つ存在です。当記事では「インサイドセールスとは」から、メリット・デメリット等紹介していきます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは「内勤営業」ことで、電話・メール・Web会議など顧客と直接接触せずに営業活動を行うポジションです。

主な役割は、商談数を増やして訪問営業（フィールドセールス）に渡すことですが、なかには契約までインサイドセールスで行う場合もあります。

営業活動は、マーケティングを含めると見込み顧客の獲得から受注、顧客との継続的な支援など幅広くあります。業務の効率化・質向上のために、業務を分担しようとする流れの１つで生まれたのが「インサイドセールス」というポジションです。

• マーケティングが見込み顧客を獲得
• インサイドセールスが商談化
• フィールドセールスが受注

のように分業して受注を目指します。
さらに契約後のフォローや顧客満足度向上にて解約を防止「カスタマーサクセス」というポジションを用意する場合もあります。

フィードセールスとの違い

フィールドセールスは「訪問営業」のことを指し、直接足を運んで営業活動を行うポジションです。つまり、インサイドセールスとの違いは、活動場所が内勤か外勤なのかの違いです。

主な役割はインサイドセールスが商談に繋げた受注確度の高い顧客に対して、商談・フォロー等を行い、受注を目指すことです。

新型コロナウイルス感染症の流行以降、Web商談も一般化された現在では、訪問せずWeb商談を行うことも増えたため、フィールドセールスといっても内勤で完結するケースもあります。

テレアポとの違い

テレアポは、言葉の通り電話でアポイントを取る施策で、主にインサイドセールスが行う業務の１つです。インサイドセールスはテレアポ以外にもメールやDM（手紙）・セミナーなども行います。

テレアポチームのようにポジションが設けられている場合もあります。この場合の違いは主に目指すKPI（目標値）の違いです。テレアポは架電・コール数という行動目標が設定される傾向にありますが、インサイドセールスの場合は商談設定率・数など結果に対して重きを置く傾向にあります。

インサイドセールスは２種類に分けられる

インサイドセールスは、顧客の獲得方法によって種類が分けられます。

SDR：インバウンド型

SDRはSales Development Representativeの略で、広告・自社サイト・SNSなど、営業以外で獲得したリード（見込み顧客）に対して、架電やメールで商談に結び付ける方法です。マーケティングの成果に左右される一方、すでにその商品・サービスに関心のある人のみに対応できるため効率がよくなります。

ネットで検索・調べるということが一般的になった現代では、多くの企業が取り入れる手法です。

BDR：アウトバウンド型

BDRは、Business Development Representativeの略でテレアポなど営業活動によって見込み顧客を獲得する方法です。アウトバウンドという点においては飛び込み営業もその１つと言えます。

大企業など企業数が少なくピンポントで獲得したい場合に効率よく接点を作ることができますが、相手に顕在化したニーズがない状態が多いため、獲得効率が落ちるケースもあります。

インサイドセールスをもうけるメリット

営業体制の効率化

インサイドセールスをもうけるメリットは、営業体制の効率化です。

訪問営業は移動時間が発生することや、商談前後の対応などもあり顧客数が増えるほど業務過多になります。まだ獲得できるか不明の顧客対応より、商談化している・あるいはすでに契約している顧客との対応が優先になり、新規開拓がおろそかになる可能性があります。

そこで、フィールドセールスがひたすら訪問営業に注力し、インサイドセールスは社内経由でのアプローチに注力するなど、各業務に集中できる営業体制により、効率化することができます。

営業体制の質向上

フィールドセールスとインサイドセールスを分けることで、それぞれの目指す目標（KPI）がシンプルになること、そして細分化されることによって、各フェーズで最適化ができ営業体制の質向上が見込めます。

KPIの例としては、フィールドセールスは受注率・数、インサイドセールスは商談数・商談率などです。分かれていない場合には商談数・率のKPIがないか、受注数・率のほうが重きを置かれてしまい、商談率改善の施策が進まない可能性があります。

フィールドセールスは受注するために考え行動し、インサイドセールスは商談を増やすために日々考え実行することで、それぞれの業務が最適化され質向上につながります。

インサイドセールスをもうけるデメリット

情報共有ができない場合も

基本的に業務範囲ではなくなると、多くの人は自ら情報を取らなくなります。特に情報共有の場がなければ、商談化まではインサイドセールスしかわからず、商談についてはフィールドセールスしかわからないなど、本来1人の営業が一気通貫でわかっていた部分が分断されてしまうことも考えられます。

定期的な情報共有の場を用意することや、数値等は見える化だけでなく「見えてしまう化」つまり気にしなくても情報が入る状況を作り出すことが大切です。

評価制度や関係性においては軋轢を生む可能性も

例えばインサイドセールスの評価を商談数のみにした場合、商談数は増えても受注率が低下し、結果受注数も減少する可能性もあります。この際、受注率が低下した原因がインサイドセールスの渡す案件の質が落ちたのか、フィールドセールスの対応の質が落ちたのか明確な答えはないため、責任の押し付け合いにより関係悪化する場合も考えられます。

反対にインサイドセールスが受注率を見すぎてしまうと、商談数低下につながります。このバランスを考えることは、インサイドセールスをもうけた場合に発生する課題の１つです。

インサイドセールスの導入時のポイント

インサイドセールスの役割を明確に

インサイドセールスは、問合せ案件に対して商談化を目指す部分のみから、長期視点で顧客の商品理解度を上げて商談化・受注化に結び付けるリードナーチャリング、そして受注まで行う場合など、どこまでを担うかを明確にしましょう。

特にリードナーチャリングの部分は、マーケティングが行う施策と被る場合があります。また商談化の定義も「情報交換レベル」とした商談なのか、導入意欲が高い商談なのかなど明確にして、どの段階でフィールドセールスに渡すのかなど役割を具体的にしたほうがよいでしょう。

顧客管理システム等を使用し、情報共有を徹底的に

インサイドセールスをもうけるデメリットでも紹介した通り、情報共有は非常に大切です。商談時に知りたいと言われた情報や、架電時にヒアリング出来た項目など確実に共有しましょう。そのためには、顧客管理システムも活用も重要です。顧客管理システムであれば顧客（人・企業）ベースで管理することができるため、対応漏れ・情報共有漏れなどを防ぐことができます。

効果を上げるためのインサイドセールスの４つのポイント

迅速に対応すること

サイトに問合せがあってからは遅くとも5分以内に架電することが重要です。問い合わせた直後は一番商品に対する熱量が高い傾向にあり、PC前などにいる可能性も高いため、電話を取ってもらえる確率が高くなります。

このようにインサイドセールスは、メールを送るにせよ、意図した理由がない限りはそれぞれ迅速に連絡を行い、早期に対応すると良いでしょう。問い合わせが発生した時にPC上に通知がでるようにしたり、すぐに対応できる環境を作りましょう。

トークスクリプトなどマニュアルを整備すること

インサイドセールスは、架電や、問合せ対応など似たような業務を繰り返し行うことが多いでしょう。

誰でも効率的の高い品質で業務が行えるよう、トークスクリプトなどマニュアルを整備しましょう。特にトークスクリプトがあれば「ＡＢテスト」ができます。冒頭の言い回しなどをランダムに伝え分けることで、どちらのほうが商談に結び付いたか、反応が良かったかなどを定量的な分析が可能です。

SMS配信サービスを利用して、架電を効果的に

インサイドセールスで架電をする際には、SMS（ショートメッセージ）配信サービスを活用しましょう。携帯を中心に、問合せ頂いた顧客であっても、突然知らない電話番号からかかってきた場合には電話取ることを拒み放置される可能性があります。ショートメッセージで、電話をかけた番号から「〇〇社の●●です。〇〇の要件でこの番号からお電話しました。」などのメッセージを送っておけば、次に電話した際に取ってもらえる確率が少しあがるかもしれません。

個人携帯などを使用すればSMSは送ることが出来ますが、属人化が起きるなどリスクもあるため、SMS配信サービスを利用すると良いでしょう。

メールマーケティングを取り入れること

商談に至らなかった場合でも、失注ではない限り改めてチャンスが訪れるかもしれません。その時に有効な手段がメールマーケティングです。
セミナー情報やお役立ち情報を送るメルマガや、サイトの閲覧状況などに応じてメールを送るトリガーメール。問合せ後、決められたメールを決められた日程に沿って送る「フォローメール」など、キメ細かいメールを送ることで、顧客の商談意欲を高めることや、その商品・サービスのニーズが高まった時にメールがあれば商談のきっかけになるかもしれません。

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