MAツールのスコアリングとは？設定する方法と注意点を解説

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、営業やマーケティング活動の効率化に力を発揮します。その機能の中でも重要なもののひとつが、スコアリングです。顧客の行動や属性を評価し、最も効果的なタイミングでアプローチするための手法ですが、「使いこなすのはなかなか難しい」という声もよく聞かれます。

今回は、MAツールのスコアリングの仕組みと導入時のポイントについて解説します。

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MAツールの「スコアリング」とは

「スコアリング」はマーケティング用語のひとつです。まずは、マーケティングにおけるスコアリングの意味を解説し、MAツールで活用できるスコアリング機能についても説明します。

マーケティングにおけるスコアリングとは

マーケティングにおいて「リードスコアリング」とは、見込み顧客（リード）の評価を数値化する手法を指します。主に、次の2つのスコアに分けられます。

行動スコア

属性スコア

これらのスコアをもとに、顧客ごとの優先度を判断し、最も効果的なタイミングでアプローチを行うことができます。

MAツールのスコアリングとは

MAツールにおけるスコアリング機能は、顧客の行動や属性に基づいて自動的にスコアを付け、一定のスコアに達した顧客に対して通知を行ったり、ホットリード（購買意欲が高い見込み顧客）リストに加えたりする機能です。例えば、見込み顧客が資料を請求したり、ウェブサイトを訪問したりした場合に、その行動に応じて点数が付与されます。

MAツールでは、スコアリングの設定を柔軟に行えるため、企業ごとに必要な基準を設けることができます。スコアが高くなれば、顧客が購買意欲を持っていると判断し、迅速にアプローチできるというわけです。

MAツールのスコアリング方法

スコアリングの具体的な方法と例について解説します。

スコアリングの方法

MAツールのスコアリングは、次の4ステップで進めます。

ステップ1｜ペルソナとカスタマージャーニーを設定する

まずは、サービスや製品ごとにペルソナを設定します。具体的には、どのような顧客がターゲットなのかを明確にし、その顧客がサービスや製品に対してどのような行動をとるかを予測してカスタマージャーニーを作成します。

ステップ2｜スコアリングの設定をする

次に、行動スコアと属性スコアを設定しましょう。行動スコアは、顧客がどのような行動を取ったかに基づいて点数を付けます。例えば、資料請求やメールの開封、展示会の来場などに対してスコアを付与します。

属性スコアは、顧客の年齢や性別、職業などの属性情報に基づき、ペルソナに近い顧客ほど高得点となるように設定するのがポイントです。

ステップ3｜スコアリングの期間を設定する

顧客に対してスコアリングを行う期間も設定します。同じスコアでも、その点数に達するまでの期間が異なれば、顧客の見込み度も異なるためです。

例えば、短期間で高いスコアに達した顧客は、より購買意欲が高いと見なすことができます。

ステップ4｜ホットリードを抽出する

設定したスコアに基づいて、ホットリードを抽出します。抽出したリードが本当に有望かどうかを確認し、必要に応じてペルソナやカスタマージャーニー、スコアリング設定を見直すことも重要です。

ホットリードが少なければ、スコアリングの基準を緩和するなどの調整が必要になります。

スコアリングの具体例

MAツールを使ったスコアリングの具体例を業態別に紹介します。

BtoBのスコアリング

BtoB向けのスコアリング例では、下記のように行動スコアと属性スコアを設定します。

最初はシンプルな点数設定にしておき、運用しながら少しずつ修正していくことがポイントです。まずは1つのサービスや商品で実施し、効果を検証しながら調整します。

BtoCのスコアリング例

BtoC向けでは、下記のようにスコアリングを設定します。/p>

BtoC向けに特化したMAツールを活用することで、より効果的なスコアリングが可能です。このように、スコアリングを適切に設定することで、顧客の行動や属性に基づいて効果的にアプローチできます。

MAツールのスコアリングが難しいといわれる理由

MAツールのスコアリングは、顧客の行動や属性に基づいて優先度を数値化する便利な機能ですが、「成果につなげるのが難しい」「そもそも数値化が難しい」と言われることが多くあります。その理由を解説します。

成果の確認まで時間がかかる

スコアリングを成功させるには、適切なスコア設定が求められます。しかし、スコアの設定が本当に正しいのか（顧客の購買意欲と一致しているのか）を確認するためには時間がかかります。

試行錯誤を繰り返しながら調整していく必要があり、信頼性の高いスコアリングができるまでに時間を要することがスコアリングの難しさの一因です。すぐに結果が出ないことから、継続的なモニタリングと改善が必要です。

スコアリング機能を有効活用できない場合がある

スコアリング機能を最大限に活用するためには、いくつかの条件が必要です。まず、配信するコンテンツやWebサイトが充実していないと、見込み顧客（リード）が反応するきっかけが少なくなります。そのため、リードが行動する機会を増やすためのコンテンツ充実が欠かせません。

また、スコアリングを活用するためには、ある程度のリード数が必要です。リードが少なすぎると、統計的な精度が下がり、スコアリングのメリットが薄れてしまいます。十分なリード数が確保できていないと、MAツールの導入のための工数とコストに見合った成果を得ることは難しいでしょう。

MAツールの活用に不安があるならメール配信システムも検討しよう

この記事では、MAツールのスコアリングについて解説しました。スコアリングは顧客の行動や属性に基づいて評価を数値化し、効果的なアプローチを実現するための重要な機能です。ただし、スコア設定は難しく、試行錯誤しながら調整していく必要があります。また、十分なリード数が確保できていない段階でのMAツールの導入は、あまり効果的とはいえないでしょう。

もし、MAツールの運用やスコアリングに不安がある場合は、効果分析機能が充実したメール配信システムを検討するのもひとつの手です。例えば、Cuenote FCは配信レポート機能が充実しており、効果的なスコアリングと顧客アプローチをサポートします。

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