セミナー集客を増やすメルマガのコツとは？効果的な件名も解説

BtoBビジネスを中心に、セミナーやWebを通じたセミナー「ウェビナー」は非常に多く開催されています。そんなセミナーの集客に欠かせないのが「メルマガ」です。

今回は、セミナーの集客を上げるメルマガのコツを詳しく解説していきます。

そもそもセミナーとメルマガは相性が良い！その理由とは？

セミナーの集客を増やすためにメルマガは有効であり、メルマガの効果を高めるためにはセミナーの開催も重要です。

なぜなら、一度接点があった人に対して送るメルマガは、その企業が実施するセミナーにも関心が高い可能性があるため、無作為に広告を出稿してセミナーの集客を行うより効率的です。そして、メルマガの効果を高めるためには、商品・サービスの宣伝だけでなくノウハウ提供も重要で、セミナーの案内はその1つのきっかけになります。

メルマガを定期的にチェックしてもらえるようになれば、メールの開封・クリックの有無の情報も溜まりやすく、顧客の傾向を掴むことができます。そのため、BtoBビジネスを中心にセミナーを開催してメルマガで集客するという流れは、非常に効率的と考えられます。

メルマガでセミナー集客する時のコツとは？

1回のセミナーで、内容を変えて3回程度は送る

メルマガの開封率は平均して20％と言われており、高い場合でも30％代が一般的でしょう。これは全体のうちの少数であり、開封していない理由には「見逃した」というケースも多いでしょう。特に企業向けのセミナーの場合は、受取る人も仕事でさまざまなメールを受信しているため、埋もれてしまう可能性があります。

そのため、２～３回送ることにより、見逃した人に対しての訴求ができます。ただし、登録頂いた方は除外して送るか、「登録頂いた方にもお送りしています」などの注釈をつけて送るようにしましょう。

３回のメルマガは内容を分けるとよい

全く同じ内容を３回送るのでは、受信者側に敬遠されてしまいます。１回目は、しっかりセミナー紹介をした内容を送り、効果次第で２回目、３回を考えていきます。一般的な方法としては以下の方法があります。

例えばメルマガの添削を行うセミナーであれば、１回目、３回目は主に「添削セミナー開催」のようなストレートな内容にします。２回目は、「効果を上げるメルマガの件名とは？」のようなノウハウの切り口からセミナーを案内する方法も考えられます。

シナリオメールを活用する

セミナーが続いてしまった時などに、それぞれ３回メルマガを送っていると受信者にとって「広告色の強い内容が繰り返し送られる」というイメージが付きメルマガの満足度が低下してしまいます。

そんな時には、シナリオメールを活用しましょう。シナリオメールで、開封しなかった人には、数日後に件名など一部変更して再送し、開封した人には送らないという方法を取ることができます。

また、新商品やサービスに関連する場合には、開封した人にはよりサービス詳細の案内を送るなども考えられます。

メルマガの有益性を高めておく

ノウハウ色が出るセミナーでも、案内ばかりを送っているとメルマガの有益性が低下してしまいます。すると、全体的なメルマガの開封率やクリック率といった効果が低下していきます。

普段は、お客様の悩みや課題に寄り添ったブログやホワイトペーパーなど、有益性の高い情報を送ることにより、全体的なメルマガの効果が上がり、セミナー案内の効果も高まることが期待できます。

セミナー集客に効果的なメルマガの件名は？

実際にセミナー集客を行う際、どのような件名が効果的なのでしょうか。 メルマガで集客を行う際に重要とされているポイントは、以下のようなものがあります。

今回は件名を工夫して開封率を上げ、最終的な目標であるセミナー申込のURLをクリックさせることを目的に、これらのポイントを抑えた件名を作成しました。

実際に件名を変えて計測してみた！

当社ユミルリンクはBtoB向けにメール配信システムをはじめとしたメッセージングソリューションを提供する企業です。 今回、当社サービスと親和性の高いサービスを提供する企業と共催セミナーを開催しました。

主なターゲットはメールを活用したアプローチを行うインセールスの担当者で、テーマは「休眠顧客の掘り起こしに役立つ新手法」です。

そのセミナーの集客を行うメルマガにて、件名を複数パターン作成し、実際にどのような反応があったのか計測してみました。

検証結果は以下のようになりました。

計測値は、セミナー参加フォームであるURLのクリック率です。それぞれ説明しますね。

パターン1：開催までの日数を【】で囲む

件名：【開催2週間前】共催セミナー開催！●●社

このメールのクリック率を１として、その後の件名パターンでクリック率の推移を計測します。

パターン2：開催までの日数を【】で囲み、開催間近であることを伝える

件名：【開催2日前】共催セミナー開催！●●社

パターン１に少し工夫を加えてみました。開催2日前の告知ということで、まだ申込が間に合うことを伝え、申し込みたいという意欲を掻き立てる工夫をしました。

この件名にしたところ、1回目の配信よりクリック率が1.8倍になりました。

パターン3：受講者が興味・関心を持つワードを入れる

件名：【共催セミナー】休眠顧客を掘り起こす新手法！

ここでは、受講することで得られる情報を具体的に入れてみました。「休眠顧客の掘り起こし」というのはインセールス担当者が持つ顕在的な課題とも言えます。

この件名にしたところ、1回目の配信よりクリック率が2.3倍になりました。開催間近であることの訴求よりも効果がありそうです！

パターン4：受講者が興味・関心を持つワードを【】で囲み、冒頭に入れる

【アポ率向上】共催セミナー開催決定！●●社

最後に、このセミナーを受講することで得られる効果を件名の冒頭に入れてみました。「休眠顧客を掘り起こす手法を学び、その結果アポ率が向上する」というメリットを件名と本文から伝えられるように工夫しました。

この件名にしたところ、1回目の配信よりクリック率が3.2倍になりました。顕在化した課題よりも、受講することでどのような効果が得られるのか、という点に最も興味・関心があることが分かります。

結果として、クリック率の向上に最も寄与したのは、受講者が興味・関心を持つワードを【】で囲み、冒頭に入れることであり、 さらに受講することで得られるメリットを記載することが効果的なのではないかということも分かりました。

まとめ

今回は、セミナーの集客を目的に配信したメルマガにて効果検証を行いました。 同じような方法で、テーマを変えて検証することもできます。

検証をする中で、重要だと感じたことは以下の通りです。

・開封率、クリック率などの計測指標となる値を決める

今回はセミナー申込を促進したかったので、添付URLのクリック率を指標としました）

・検証したい項目以外は、可能な限り同じ条件下で送る

今回検証したいのは「件名によってクリック率が変化するか」という点なので、配信曜日や時間帯など、その他の配信条件は可能な限り揃えるようにしました。

・仮説を立てて取り組む

今回の検証では、「開催までの日数を【】で囲む」＜「開催間近であることを伝える」＜「受講者のメリットを伝える」の順で効果が見られるのではないかと仮説を立てており、仮説通りの結果となりました。

ここでお伝えしたいのは、仮説通りの結果になったから良い検証だということではなく、「仮説通りの結果になった/ならなかった」理由を深掘りし、他のテーマで検証を行う際にも展開できるようにしておくことが重要であるという点です。 1回の検証なので結果がすべて正しいとは言えませんが、今回の検証結果により、セミナー集客のメルマガで効果が出るポイントを一つ掴んだため、今後もこのノウハウを活用してメルマガ配信を行うことができます

このように、検証により分かったことは自社のノウハウとして蓄積し、ぜひメルマガ配信のPDCAにお役立てください。