集客効果アップ！メルマガ会員を"動かす"メールマーケティングのヒント

メールマーケティングの担当者にとって、メルマガ登録読者を獲得し、その数を増やすことは誰もが意識しているかと思います。ですが、メールマーケティングの最終目的は読者をその先の「集客・購買」のステップに進めることにあります。

今回は、実際のメルマガ活用事例を交えながら、開封率アップのコツやコンバージョンに繋げる方法のヒントをご紹介します。

メルマガ配信タイミングの王道は「金曜夕方」！

出典：ユミルリンク株式会社「メルマガ調査レポート 2017年版」
※通数はいずれも調査期間（2017年7月11日～8月27日／49日間）の累計。

上記は昨年当社が独自に行った、国内EC（ネット通販）事業者上位50社におけるメルマガの活用状況調査の結果になります。
上の図は、曜日ごとの配信状況を示したものになります。ご覧の通り、週末金曜日が最も多く、次いで週末の配信が多くなっています。また下の図は、配信される時間帯を集計した結果になります。こちらは、夕方時間帯に配信が増えていることがわかります。

日本人の「可処分時間」（自由に使える時間）は、1日当たりおよそ2.6時間という調査結果があります（※１）。SNS等多様なコミュニケーションツールが活用されるこの時代、限られた時間の中でメールをチェックする上では移動中などの「スキマ時間」の有効活用が不可欠となってきます。週末に向けて購買意欲が高まるタイミングである金曜日、加えて夕方の時間帯は仕事が終わり帰路につくタイミングと重なることから、メールチェックをする読者が増えることを狙って配信を行う事業者が多いことが見て取れます。

業種・業態ごとの差はありますが、消費者の行動特性に即したメルマガ戦略を立てるという意味では、共通した考え方として参考になるかと思われます。

（※１）総務省統計局「平成28年社会生活基本調査結果」より引用

セグメント配信でより読者のニーズに迫る

顧客の属性情報を持っている場合には、是非セグメント配信を活用して反応を高めましょう。

（図）様々な属性情報を持つ配信リストに対するセグメント配信のイメージ

出典：ユミルリンク株式会社「パーソナライズメールを配信」

性別、年代、地域、趣味等、ニーズを分けるポイントは人それぞれに存在します。
メールマーケティングでは、こうした「ニーズの違い」毎に対象を区分（セグメント）し、それぞれの読者層に合った細やかな配信が可能です。上記の例では、映画鑑賞を趣味に挙げている読者を対象に新作DVDの情報を限定配信することで、配信に対する効果をより高める狙いがあります。

また、適切なセグメントは「会員の流出防止」にも繋がります。

ついつい、メルマガを通じて多くの情報を提供したいと思いがちですが、適量を超えた通数、および分量のメルマガ配信は退会を生む元となってしまいます。より効果が高いと思われる読者層に絞って配信を行うことで、コンテンツのアンマッチを最小限にするとともに、「ここのメルマガはいつも興味ある内容が送られてくるな」という意識付けにも繋がり、結果として「楽しみにされるメルマガ」として認知され、安定した読者基盤を創ることにもなります。

ステップメールで定期的に「繋がる」

例えば、新しく家を買ったり建てたりした場合、引き渡し後しばらくすると担当から「お住まいで問題はありませんか？」といった形で声掛けや訪問が来るかと思います。購入日や初回コンタクトの日などを起点にして顧客と定期的に関係を持つ手法は、目標とするコンバージョンの前はもちろん、その後においても「ロイヤルカスタマー化」といった観点で非常に有効です。

「ステップメール」とは、「顧客と定期的に繋がる」仕組みを自動化するものです。

具体的には、起点となる日を定めて一定の間隔で対象の顧客を絞ってメッセージを送れる仕組みです。「1週間後」や「1か月後」等任意のタイミングで、それぞれの時期に適した内容を送ることができるうえ、システムを使えば毎日毎日対象顧客に個別に配信設定を行う必要もなくなるため、少ない工数で顧客の見込み引き上げ・リピート促進につながるメールコミュニケーションが可能になります。

先日の記事「メール配信システムのステップメールとメールマガジンの使い分けとは？」でもご紹介した通り、全員を対象にした一斉配信と使い分けることで、読者の反応をより高めると同時に、適切なタイミングで適切な内容を訴求することで、行動の喚起に繋げる効果が期待できます。

また、顧客の属性情報を基にしたフォローアップも効果的です。その月に誕生日を迎えるユーザーにクーポンを配信するなど、「特別感」を生む限定配信は反応をより高めることができます。

クーポンもHTMLの活用で目立たせよう

購買、来店のインセンティブとして大きく作用するのがクーポン。しかしながら、せっかくのクーポンも気づいてもらえなければ意味がありません。

件名の工夫などで目立たせることに加えて、HTMLメールにすることでより視認性を高めることも有効な手法です。

（図）メール配信システム「Cuenote FC」におけるHTMLメール作成例。
クーポン部分のみ背景色を変えることで、簡単に目立たせることが出来る。

出典：ユミルリンク株式会社「クーポンで販売促進」

HTMLメールでは文中に画像やクリックボタンなどの配置が可能なため、テキストメールに比べてデザイン性の高いメルマガを送ることができます。また、文字装飾も可能なので、凝った画像を用意しなくても、例えば上図のように背景ベタ塗りで文字色を変えただけでも、スタイリッシュな印象が出てきます。

また、クーポン自体に仕掛けを作ることも有効です。

ある小売業の会社では、年始に「お年玉」と称してハズレ無し抽選でポイントが当たるクーポンをメルマガで提供したところ、通常時の約10倍の反応（クリック数）が返ってきた事例もあります。ユーザーの行動をきっかけに動的に結果が変わるコンテンツは、メールのみならずWebマーケティングにおいて高い効果が期待できる手法と言えるでしょう。

おわりに

今回は、メルマガ読者の反応を高めるヒントを様々な観点からご紹介しました。
メールマーケティングでは、読者に対してタイミングや対象、内容を自由に組み合わせて最適なアプローチを行うことが可能です。読者の反応、また購買に繋がる行動を促す手段として、多様な切り口でのアプローチからPDCAサイクルを通じたより効率的なメールマーケティングに取り組まれてはいかがでしょうか。

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