BtoBのメールマーケティングの効果と効果的な方法などを解説

SNSなどさまざまなメディアが存在している現在でも、見込み顧客・顧客にダイレクトに連絡できるメールマーケティングは、費用対効果の高さから多くの企業が利用しています。

特にBtoBビジネスでは、見込み顧客を顧客にするための「リードナーチャリング」や「ホットリード」の抽出が重要であることから、メールの閲覧状況が分かり、さまざまなコンテンツを提供できるメールマーケティングは重要な施策です。

当記事では、BtoBに特化したメールマーケティングについて詳しく解説していきます。またそもそもメールマーケティングとは？何を始めればよいなどメールマーケティングについては以下の記事にて詳しく解説しています。

メールマーケティングについて詳しくはこちら＞＞

BtoBの「メールマーケティング」とは

BtoBのメールマーケティングは、名刺交換や問合せなど獲得したリードに対して、さまざまな手法のメールを送ることで、商談や受注に結び付けるマーケティング手法のことです。

他にも、受注できていないまま眠ってしまった「休眠顧客」や、顧客に対してのクロスセルを目指すための情報提供などにも活用できます。

BtoBにメールマーケティングが重要な理由

BtoBにメールマーケティングが重要な理由は、さまざまなマーケティング施策に活用できること。そして顧客のニーズや傾向を確認し営業に活用できることが挙げられます。

例えば、セミナーや展示会などのイベント情報や、ホワイトペーパー・ブログの公開情報、そして新たなサービスや追加機能のお知らせなど、BtoBマーケティングでは伝えたい情報が多々あります。

メールマーケティングでは一斉に情報を伝えることができるため、効率的にアプローチができます。またメール配信システムやMAツールを利用すればメールを開封した人・リンクをクリックした人を抽出できるため、どの顧客が興味を持っているか判別することもできます。営業においても効率的に活動しやすくなります。

BtoBの「メールマーケティング」の目的をもっと詳しく

リードナーチャリングとして受注を目指すため

BtoBビジネスは、お問合せから受注までのリードタイムが長い傾向にあります。この期間において、常に接点を持ち続けられるわけではありません。気づいたら他社と契約していた、検討を取りやめたなど状況が変わってしまう場合もあります。

そこで、メルマガなどメールを起点にイベントへの参加など定期的な接点を持つことで、受注確度を高めることが期待できます。

休眠顧客を掘り起こすため

受注に至らなかったリードは休眠顧客になるケースが多くあります。タイミングや状況による理由で、検討が止まってしまっている状態です。しかし、どこかのタイミングで改めて課題が現れ、再検討することがあります。

メルマガなど定期的に情報を送ることで、課題が現れた時に想起してもらいやすくなります。より有益なコンテンツを提供していれば、第一想起につながる可能性もあります。

また課題の提起や、今契約するべき理由をうまく提示することができれば、休眠顧客を防止することできます。

顧客に対してクロスセルを目指すため

新たなサービスや機能の追加が発生した時には、メールマーケティングが有効です。一斉にお知らせメールで共有することで迅速に認知度を上げることができます。クリックした人は興味を示している可能性が高いため、追加で関連するメールを送ることや、営業がアプローチすることができます。

反対に全くメールを閲覧しない顧客に対しては、不用意にアプローチをせずに済みます。

BtoBで効果的なメールマーケティングの手法

メルマガ

メルマガは、週1回や毎日など定期的に一斉メールを送るメールマーケティングの中でも主流の手法です。BtoBにおいては、認知率を維持し、課題がより顕在化した時の第一想起を獲得するための目的があります。また、セミナー・ホワイトペーパーの紹介などナーチャリングを行う目的もあります。

ステップメール

主に資料請求などリードを獲得したタイミングを起点にして、当日・翌日・3日後・1週間後など予め決めた日程と内容に合わせて自動でメールを送る手法です。

例えば、資料請求の当日は、サンクスメールを送り、翌日には自社を選んでもらうための比較ポイントの紹介、3日後には製品をもっと詳しく知ってもらうための情報提供などを行います。

夜中や休日に問合せがあっても即時に自動で送ることができ、商談率や受注率改善に繋がります。また問合せが増えることで、ステップメールの定量データが溜まるため、数値に基づいた改善を行うことができます。

シナリオメール

シナリオメールはメールの開封・クリックなど閲覧状況に応じて、あらかじめ決めたメールを配信する手法です。

例えば、弊社が提供しているSMS送信サービス「CuenoteSMS」では、重要な連絡を行いたいニーズと、システム連携により2段階認証として活用したいニーズなど大きく用途が分かれます。

このように導入ニーズが異なる場合には、特定のニーズに沿うメールを開封した人には、さらに詳しい情報を送り、開封しなかった人には送らないなどのシナリオ設定をすることで、きめ細かい提案を自動で行うことができます。

トリガーメール

Webサイトの閲覧状況など、データが取得できる何らかの行動を取った人に対してメールを送る手法です。例えば、無料トライアルなどの申し込みフォームに訪れたものの、入力せず離脱してしまった人に「登録をお忘れではありませんか？」のようなメールを送る手法です。

他にも長らくサイトにアクセスしなくなった人にメールを送るなど、相手の行動が変わりそうなタイミングに合わせてメールを送ることで、失注防止やリード獲得に良い影響を及ぼします。

BtoBでのメルマガの頻度は？

BtoBの場合は、1日1通配信している企業も多くあります。BtoBの場合は、他社と比較されることも多く、時間との勝負のため、なるべく数を打ってニーズをとらえることがポイントです。

一方、送り過ぎによるメルマガなどの配信停止・解約ではなく「迷惑メール」に多く振り分けられてしまうと、IPレピュテーションというメールの到達率に影響する評価が低下してしまいます。またマイナスイメージも与えかねないため、受信者に対して有益な情報を送るなど配慮を忘れないようにしましょう。

また、扱っている商材の単価が安く、繰り返し購入してもらうケースの場合においては、週1回など頻度を少なめに、長く購読してもらえるようにしましょう。

BtoBでのメルマガのオススメ配信時間は？

メルマガの理想の配信時間は、購読者がメールを閲覧する時間の直前です。メールボックスの最上部にあることで、最初に読んでもらえる可能性が高まり、クリック率などその他の状況も改善する可能性があります。

出社時間の直前、お昼休憩が終わる直前などがオススメです。ただし、多くの企業がその時間を狙うため、あえて異なる時間に送ってみるのも良いでしょう。

BtoBのメールマーケティングを成功に導くポイント

見込み顧客・顧客のニーズを深く理解してタイミングや中身を精査すること

メールマーケティングは、相手がある課題を感じた時に、その課題に応じたメールを送ることができれば、大きな効果に繋がります。どういうニーズで問い合わせた人がどういう訴求がささり、どういうリードタイムで受注まで至るのかを分析したうえで、近しいタイミングで送るように調整しましょう。

ただし、１社１社状況は異なり、正確なタイミングなどは分かりません。そのため、定期的に送るメルマガも重要です。

長期で継続的に行い、継続的に改善すること

メールマーケティングは１通ごとの反応はほとんどありません。実際にメール開封率の平均は20％程度と、ほとんどの人が開封しません。

メールマーケティングの本質は「ちりも積もれば山となる」で、送る回数が増えるにつれ効果が大きくなります。また都度ABテストを行うなど定量的なデータを元に改善をし続けていくと、開封率なども上昇し、さらなる改善につながります。

営業担当など多くの人と連携をして進めること

BtoBのメールマーケティングは、マーケティング領域で全てが完結せず、営業担当との連携も非常に重要です。

より多くのメールに反応する「見込み度が高いユーザー」を抽出することで、営業においても効率的にアプローチすることができます。また興味を持つコンテンツの傾向を見つけることで、商談などに役立ちます。

BtoBのメールマーケティングを行うにはツールの導入がほぼ必須

メールを送信するだけならば、GmailやOutlookなど通常業務でやり取りしているメーラーでも行うことができますが、営利目的のメールを送る場合には「特定電子メール法」に準拠する必要があることや、特に誤送信には気を付けなければいけないため、「メール配信システム」や「MAツール」といった、メールマーケティングを実行できるツールの導入がほぼ必須です。

メール配信システムとMAツールの違い

メールマーケティングを行うことができるツールには「メール配信システム」と「MA ツール」の２種類あります。

MAツールについて

MAツールは、メールマーケティングを実行するだけでなく、閲覧状況などに応じて顧客を点数化し、高い点数のリードに対してアプローチをかけるなど、より戦略的なマーケティングができます。

しかし、高額であることと理想とした状況になるためには、高い専門性と労力が必要になることから、メール配信システムと同じ用途しか使っていないという企業も多くあるようです。

メール配信システムについて

メール配信システムは、低遅延でメールが送ることができ、到達率などメール配信の性能としては非常に高くあります。一方、シナリオメールなどは当社提供のメール配信システム「Cuenote FC」を始め一部のみで行えます。

必要な機能が揃っている場合には、月額数万円程度で利用できるため、非常に安価に始めることができるため、オススメです。

ツール選定時に特に確認したい、比較ポイント

セキュリティの高さ

ビジネスにおいて個人情報の漏洩は大きなリスクです。メールマーケティングはアドレスを含めた多くの情報を扱うため、セキュリティ体制はよく確認しましょう。

またセキュリティの中には「ツール提供企業・ツール自体のセキュリティ」と「誤操作・誤配信などに対してのセキュリティ」があります。提供企業がどういうセキュリティ体制を取っているのか、ツールの利用に対して送信時の承認機能や、ログイン時の多要素認証などがあるか確認しましょう。

機能の充実性と、使いやすさのバランス

BtoBメールマーケティングは、シナリオメールなどさまざまな手法を駆使するため、機能は多いほうが良いと言えます。しかし、使いこなせなければ意味がありません。

操作は、選定者だけでなく関係者も十分に使えるのか、継続して行えるのかなどチェックすることをオススメします。できれば、無料トライアルなども活用しましょう。

BtoBのメールマーケティングは「Cuenote FC」で！

メール配信システム「Cuenote FC」は、アドレス件数に応じた料金テーブルで、月額5000円～利用が可能です。そのため、1人に対して何回送っても料金が変わらないため、BtoBのメールマーケティング活用に最適です。

またシナリオメールやステップメール、ABテストにデータ集計など、さまざまなメールマーケティングに必要な機能が標準装備で搭載されています。